“红谷模式”：助力加盟商快速成长
“红谷模式”：助力加盟商快速成长
十年，在人类历史不过白驹过隙，然而，有这么一个人，这么一家企业，以近乎白手起家，在传统皮具行业，用10年时间做到全国行业领军企业的地位。
工欲善其事，必先利其器。品牌、渠道、“家•伙伴”企业文化正是红谷南征北讨的独门秘器，而这一切有形无形的元素，正渐渐熔化成超越红谷的“红谷模式”，无论如何，后世研究这段中国皮业史、甚至经济史时，红谷都是绕不过的一个范本。红谷也是幸运的，即使取得了骄人战绩，领头人邓申伟依然保持清醒的认识：从轻资产战略结构确定，对多元化经营的审慎，对即将到来电子商务时代的布局，无一不彰显这种智慧。
“下一个十年你们玩吧”，这是董事长邓申伟对年轻的经营团队举重若轻似的寄语。下一个十年怎么玩？红谷该做加法还是减法？何谓红谷基因？近日，《中国皮界报》记者专访到红谷副总总裁周攀峰，话题间红谷的智慧扑面而来。
《中国皮界报》：每一个知名国际品牌都有自己独一无二的根，红谷寻源“皮匠之乡”束河有何初衷？
周攀峰（以下简称周）：云南丽江束河古镇，自古以来就是皮具之乡，由多个皮匠村组成，家家户户都以制作皮革制品为业。到了明代，有皇家御用皮匠因被小人诬陷充军到此地，被当地木氏土司破格安置于皮匠村，幸免农奴命运，从此，皇家精湛的皮具匠作工艺与皮匠村自然、质朴、实用的民间技法悄然融合，600年技艺传承，繁衍生息，逐步形成了自然、精致、实用的产品风格并随茶马古道的兴盛经过尼泊尔、印度带向亚欧大陆，这就是在世界皮制工艺中重要的一大流派——束河流派。邓董在创立红谷品牌伊始，就被600年传承的束河流派皮制技法所折服，十多年来，红谷与当地文化部门紧密合作，深入挖掘、整理束河皮匠文化及工艺精髓，寻访名匠后裔，成立束河皮匠历史博物馆，出版《束河皮匠600年传奇》，还把束河精湛的手工工艺巧妙地融入现代皮具制作流程中。
与此同时，红谷还与丽江结成战略合作伙伴关系，共同推广丽江文化。经年累月，丽江自在、闲逸、随性的生活主张得到全球认同，也潜移默化融入红谷品牌的血脉中。同时，束河流派的自然、实用、精致的产品风格得到了有效的传承和延展。红谷对丽江文化的执着，没有短视的功利，没有生搬硬套的依附，而是怀着对行业先辈的崇敬之心，为红谷品牌注入灵魂。红谷从此踏上了一条别具一格的本土品牌崛起之路。一步步从自然原生态手工艺的区域性品牌向具有国际竞争力的东方皮具品牌迈进。
《中国皮界报》：红谷品牌三个跨界有何具体意涵？
周：邓董曾说过，红谷既不崇洋，也不排外，根植于东方文化底蕴，博采全球设计工艺之长，跨界融合，这是红谷品牌的立身之本!
所谓时间跨界，意谓红谷品牌讲述的是历史，却又融合了现代的时尚潮流。换言之，红谷在时间维度上横跨历史与现代两个坐标，将东方人文元素融入现代产品设计研发之中，在产品中巧妙地体现中国悠久的历史文化。
红谷皮具创立伊始就拒绝走捷径，邓董认为，人类文明几千年，中华文化一直自立于全球文化的前沿，虽然偶有裂痕，但是只要善于挖掘与整理，传承与发扬，东方文化依然可与全球时尚同台竞技，毫不逊色。红谷品牌创立仅11年，正是因为根植于中华博大精深的历史文化中兼收并蓄，红谷品牌才真正呈现出富有历史厚重感的现代时尚气息。
东西跨界则是红谷品牌升级的必然选择。换言之，红谷品牌成功的关键点在于连接本土文化和消费大众的沟通机制，树立红谷品牌在全球多元文化背景下独特而鲜明的精神文化标杆。
时间跨界是时间空间维度的穿越，东西跨界则是地理空间维度的文化融合。前者是纵向的，后者是横向的；前者是为了“正本清源”，区别于其他品牌，后者是为了正面竞争，守住已经深耕多年的市场不被国际大品牌侵蚀。因此，红谷对研发投入极大的精力，高薪聘请香港设计师主持设计工作，与比利时、法国、意大利等国家一线设计机构合作，以现代时尚女性品位为出发点，将东方美学与全球时尚潮流融为一体。
红谷第三个跨界——行业跨界，将娱乐圈、传媒界、时尚与皮具行业打通，以灵活多变的方式整合各种资源，进行多方位、立体化营销。
近年来，红谷独家赞助了“红谷携手谭维维唱响世博”音乐会，与CCTV联袂举办“红星艺苑”大型文艺晚会、与湖南卫视合作举办“红谷之夜”丽江大型公益演唱会、赞助中国皮具时尚盛典等大型时尚活动。
《中国皮界报》：作为红谷企业文化的核心价值，“家•伙伴”有何丰富内涵，对加盟商有什么帮助？
周：企业文化受很多因素影响，包括创业者个性、行业特点、企业历史、愿景目标、发展战略等，是企业对自身成功经验和思想的总结和提升，因此，应该具有很强的独特性。如索尼的“先驱精神”、诺基亚“科技以人为本”、松下“造人先于造物”等，“家•伙伴”文化也可以看作是红谷的首创。早在2003年，邓董就提出了“家•伙伴”的企业文化，“家”代表和谐温馨，“伙伴”代表共创共享。以家文化作为企业文化的中国民企已经屡见不鲜，但是，对于红谷而言，家这个词具有更深刻的含义。红谷“家”文化的核心在于，每个人都能够切实地感受到组织在制度和架构上对个人的尊重，同时也发现，在这里更能够触摸到个人发展的机会。
企业的扩张需要更多的人才。邓董由此设计了一套从内部选拔人才的模式，以聚集更多优秀的伙伴，并把他们的能力发挥到极致。
在红谷内部，凡是经理级别以上的员工，都可以申请内部创业，创业者与公司划定区域市场、签订业绩目标，不但可以领取月工资和年终业绩提成奖励，还可以作为股东获得相应股权的分红。“伙伴”还不仅仅是针对有足够能力独当一面的经理级员工。只要在红谷工作三年以上的员工，都可以参与到加盟开店当中来，根据不同级别还可以享有不同的优惠政策。
红谷的“家•伙伴”文化，一开始便逻辑清晰、定位精准的，并以制度的方式巩固“家•伙伴”文化成果。红谷“伙伴”的关系不仅仅指与红谷有着某种纽带的关系人或员工、代理商、加盟商等，而是指所有认同“家•伙伴”理念愿意同企业共同发展的人。他们不再是被动地接受家伙伴文化，而是主动地成为这个团队的创造者、开拓者，成为文化基因的传承者和创新人。
《中国皮界报》：新的市场条件下，在营销与渠道建设上，红谷会坚守何种策略？
周：相对早期粗放式扩张的模式，红谷现在更注重提升各分公司和单店盈利能力，提出了“思想统一、执行统一、形象统一、服务统一”的终端四统一原则。
红谷疯狂团队训练营，定期在广州、昆明和北京三地召集附近区域的红谷团队，组织市场培训。其次是提升营销技巧。推出红谷销售的“黄金三语”，即接待顾客时必须要说的三句话：第一句“中国人自己的皮具品牌”，是从品牌的角度让顾客明白红谷是什么；第二句“手工工艺纯真皮制作”，是从产品的角度让顾客感受到红谷独特的价值；第三句“全国超1000家连锁终生免费清洗保养”，是从服务的角度让顾客放心购买。
在培训店员们使用“黄金三语”的同时，邓申伟还将一些区域市场的先进经验推广开来。比如免费清洗顾客带来的任何品牌的皮具产品；还比如记住每个顾客的生日，并在生日当天发短信祝福，还派送一个小礼物。这些营销技巧迅速拉近了红谷与顾客的距离，建立起了两者之间消费黏性。
为了提升红谷终端从业人员的整体素质，红谷斥资千万邀请国内外著名专家学者成立了红谷商学院，下设皮具研发系、市场营销系、财务管理系和供应链管理系等七大学科系别，数年来为红谷体系输送了数千名精英人才。
红谷采取“一街多店协同增效”的战术，单店最高年销售额达到500多万元，最先施行的丽江市场成为红谷在全国小城市中最好的市场之一，这一战术在红谷其他市场铺开，相继取得了不俗的业绩。
信息化的供应链系统，加上极具营销战斗力的终端，内外兼修的红谷驶上了良性发展的快车道。2008年，投资2个亿的四川自贡生产基地投产，2012年红谷全国门店突破1500多家，年销售额突破10亿元。
《中国皮界报》：“红谷模式”可谓中国皮革皮具界奇迹，请谈谈邓董一路走来的经营理念。
周：邓董的管理思想中，有一个重要的观点叫“顺势而为”，他认为，企业要考虑如何顺应天道，包括经济规律、伦理道德、人文观念等，要把人的需求与企业发展和社会进步有机结合起来，增强企业的使命感与责任感。正如惠普之道、索尼的先驱精神、波音的永为先驱。企业是员工创业的平台，员工才是企业的主人，邓董一直强调做企业家就一定要明白自己的责任——缔造一个实现梦想的平台，帮助这个平台上的每一个人实现梦想。
邓董也始终在思考，中国千年的文化底蕴，必能孕育伟大的企业。红谷要做的，就是把握历史的机遇，成为一家有灵魂、有能力、有信仰、有仁爱的企业，打造一个传承百世，融合东西的国际品牌。