鲜芋仙成功的秘密

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不到三年时间，台湾甜品连锁品牌“鲜芋仙”在内地连开260多家店，分布超过12个省市。

20元一碗的鲜芋仙甜品并不算便宜，但内地消费市场接受度颇高，开店的速度显示了这个连锁品牌强大的吸金能力。说起自己旗下的鲜芋仙，休闲国联集团董事长傅信钦也坦承，这是未来集团中最闪亮的明星。

而对鲜芋仙重庆授权商陈细木来说，他也完全领会到这颗闪亮明星的实力，在开了第一家店后的一年时间里，重庆现在已经开业了6家店，而到今年酷夏来临之前，鲜芋仙重庆的目标是覆盖重庆主要商圈。

连锁品牌鲜芋仙为什么会发展得这么快？鲜芋仙成功的秘密是什么？

富世餐饮管理（上海）有限公司行销总监张欣玮。

上世纪70年代，在台中丰原务农的傅阿幸、傅信隆姐弟常常会给农忙时来帮忙的邻里煮手工芋圆点心，味道总让大家赞不绝口。傅氏姐弟萌生了“摆个摊子做甜品”的心愿。2007年，他们的小弟傅信钦，在新北市的板桥裕民街为大姐和大哥开了家鲜芋仙甜品店。

这个装潢时尚而且融入了“两个老大的味道”和“儿时的记忆”的店铺，成为鲜芋仙连锁王国的起点。仅仅一年时间，这家普通的甜品店已红遍台湾。

显然傅信钦的成功并非一蹴而就。1965年出生的台湾人傅信钦从27岁便开始创业之路，创办的休闲小站后来发展为连锁加盟企业，傅在此基础上创办了休闲国联集团。而“休闲小站”、“QK咖啡”、“6星集”、“鲜芋仙”和“呛司果茶”则是傅企业集团下的五大连锁品牌。

2010年6月，鲜芋仙在江苏昆山开出内地第一家店，截止到目前为止，整个内地市场已经有鲜芋仙店铺260多家，覆盖了12个省市。在这260多家店里，直营店与授权店的比例是1:6。

内地鲜芋仙主要进商场

休闲国联集团负责内地区域拓展的是旗下富世餐饮管理（上海）有限公司。该公司行销总监张欣玮说，现在的甜品或者茶饮等台湾休闲餐饮已经是第二波进入内地市场，台商最初第一波进入内地，还是以偏主餐为主的品牌，比如上岛咖啡等品牌。

张欣玮说，随着内地经济快速腾飞，消费者习惯也在不断提升，休闲类餐饮的市场空间凸显出来。张欣玮说，他们最初也是比较谨慎地在台胞聚集的昆山开设了第一家内地店，随后从上海开始全国复制。

不过由于台湾与内地的体量截然不同，鲜芋仙在选择开店模式上也有所区别。在台湾鲜芋仙是走商场店和街边店模式，而内地市场则因为消费习惯的原因，还是以商场店为主。

选址的学问

很多内地投资者更加关心一个问题如何选址。很多店铺同在一个街道，可就是有人潮汹涌和门可罗雀的天壤之别。对这个要害问题，鲜芋仙重庆区域的授权商陈细木没有避讳，他认为，选址之前肯定要进行充分的市场调研，依靠人流量、人均消费量等指标，再对现场情况进行具体针对性调整。

“每个连锁品牌其实都有自己的一套分析模型，这些可能是共性指标，但一些属于不同品牌的个性指标，则是选址的精华部分。”陈细木说，选址基于两个原则，第一是一定要让消费者便捷。如何满足消费者的需求和可到达性是一个学问。甜品不是刚性需求的消费品，那么就要配合一些主流消费人群便于到达的地方，所以现在商场是比较成熟的开店选项。其次还要考虑品牌展示性，比如重庆主要商圈对于品牌的宣传度够高，那么就应该再选择商圈中消费者容易到达的地址。

据陈细木介绍，创始人傅信钦对选址的要求尤为严格。在重庆开店时，自己看中一个小什字的临街门面，傅对这个位置的人流量表示认同，但他指着店铺门前大约20多级台阶给陈细木说：“到了夏天很热的时候，消费者为了买碗甜品，要爬这么多级台阶，太不方便了。”这个门店因此放弃。

陈细木说，在冰冷的数字分析之外，其实选址最核心的东西就是方便消费者。

连锁的战略性布局

不过人流又多，消费者又方便的店铺，肯定属于稀缺性资源，店面租金往往不菲。那么人人都会去选的地方，鲜芋仙选址的技术含量何在？

张欣玮说，这就是连锁品牌和单店品牌之间不同的战略思考。一些单店往往只需要计算租金、人力等成本，然后根据人流量测算一个收入预期，就可以判断这个店能不能开。但做连锁品牌不同，进入一个区域之后，往往会对整个区域容量做一个分析，大致能够判断这个品牌未来会在这里开多少家店。在这个总体数量确定后，才会制定符合整体战略的开店节奏。

比如开设的第一家店往往是这个区域的“广告店”，也就是选择一线商圈的核心位置，这里的租金昂贵，从单店成本来说往往赚不到钱。但从另外的角度来看，这个广告店的宣传效果就很好。张欣玮说，那么从布局上来说，鲜芋仙就会考虑比如头几家店都是作为广告店，然后后期的店要注意成本控制，最终在一个预定的时间段完成盈利预期。

自创品牌还是做授权商

70后的陈细木在成为鲜芋仙的区域授权商之前，也投资过餐饮品牌，而在选择作为鲜芋仙的合作伙伴之后，他几乎把自己主要的时间和精力都用于鲜芋仙的品牌之上。这其实也是很多投资者经常困惑的问题，到底是自创品牌，还是选择一家合适的成熟品牌去合作。

陈细木对此有自己的判断。他认为就服务行业来说，国内的市场水平与台湾业者有比较大的差距，这其实证明了服务市场的空间提升量很大。陈认为，品牌与品牌之间最大的差距不是硬件，而是细节。台湾业者在经验、态度和视野上，都有着超过内地的地方，“那么与品牌合作，我们可以加速团队的成长，汲取更多的养分。”陈认为这是一个共赢的局面，与品牌合作，共同开拓市场，提升团队的实战能力。

陈细木说，创业取决于自己的目标。自立门户是许多人的梦想，但如果没有对行业完整的了解，只是基于某一个点的优势去做，无异于盲人摸象。如果能够跟品牌有长期深度合作，有足够的耐心，那么成功的几率会增加很多。“大胆假设，小心求证”，陈细木认为团队、投资配比和合作心态三者缺一不可。

转自重庆晨报