国产化妆品百雀羚在汉复活 经销商备货量增4倍

作为国内较早的化妆品品牌，百雀羚在上世纪八九十年代几乎是家喻户晓。不过，2000年改制后的百雀羚，一度遭遇市场低迷期，营销断代后失去了曾经畅通的渠道，在超市几乎摆在货架角落里。
2006年，百雀羚在武汉的销售额仅为70万元。但是到2012年，这一数据增长到4000万，7年翻了近60番。经历阵痛后，该品牌的武汉市场正在复活。

昨日，时间广场武商量贩店百雀羚产品正在促销，徐女士花600多块钱买回一堆百雀羚产品，准备把家里的日用护肤品都换掉。

记者走访发现，这些年在国内化妆品界销售和名气都比较低迷的百雀羚，一时间成为抢购对象，有的商场甚至卖断货。一夜之间，被作为国礼送出的老品牌百雀羚迅速蹿红。与此同时，百雀羚还掀起了国产化妆品热。

经销商备货量增加4倍

最近两个星期，百雀羚湖北商超经销商周现金注意到，顾客到超市咨询、购买百雀羚产品的频率很高，对市场一向很敏锐的他特意加大了备货量，一下子扩充到之前的五倍，“看到新闻百雀羚被当做国礼送给友人，就想到肯定会带动销量，所以特意申请多备些货”。

周现金介绍，目前百雀羚商超渠道已经扩展到地级市，周现金所在的武汉益鸿商贸有限公司在二三线城市设立了子公司，在湖北省的网点数量已超过200个，其中中百130多家，武商50多家，中商30家，且以数千甚至上万平米的A类网点为主。

据了解，百雀羚公司会加强与商超合作，以海报、超大特有标识等形式，保证每个月3次重点宣传，以吸引更多顾客。

周现金坦言，由于百雀羚的热卖季集中在冬季，如果能在春季把品牌打出来，今年9月份之后可能会迎来新一波高潮，到时候，武汉商超卖点将坐迎黄金时代。

商超和电商渠道销售火爆

“看到它被当作国礼送给非洲友人，我想起以前用它用得最多。”昨日，在光谷时间广场武商量贩店百雀羚正在做促销，家住附近的徐女士正在选购百雀羚化妆品，包括百雀羚护发素、沐浴露、眼霜、防晒霜等产品。徐女士称，这次再来买是冲着“国礼”来买的，“孩子小时候也是用百雀羚长大的”。

一位销售人员称，最近一周百雀羚产品销量上升，经常是一上架一会儿就卖光了，促销一天的销售量抵得上之前半个月，不少年轻人专门来找百雀羚以蓝色为主打色的经典产品。

与实体店、商场相比，网络上的百雀羚种类更丰富，不少百雀羚单品特地标上了“国礼”和“第一夫人”、“我为中国代言”等字眼，价格从3.9元到200多元不等。在天猫商城百雀羚旗舰店上，一款百雀羚三件套补水产品价格155元，月销量达到4721件，而其他产品销量也很可观，尤其是售价较为便宜的经典系列产品。

湖北采轩商贸责任有限公司总经理陈晶介绍，目前百雀羚火爆的销售状况主要集中于商超渠道和电子商务，专柜销售还未出现预期的效果。但是随着品牌的深入，加上商场促销的日益频繁，百雀羚专柜销售不久也将迎来销售的快速增长期。

对国货的理性认知提升品牌度

2007年8月，周现金在朋友的介绍下，接触了百雀羚品牌。

“铁彩盒的护肤霜、凤凰甘油、凡士林等单品的品质经历多年考验，老字号自有其独特之处。”周现金说，他毅然接下百雀羚正是看中其潜力。2007年8月，百雀羚正式亮相武汉中百系统，它打破以往特价自然销售的方式，率先在中百立起了销售“小喇叭”，定期在销售网点派驻销售人员进行产品宣传和试用。

不过，最开始进商超时，周现金形容自己是求爹爹告奶奶，“当时为了能进商超柜台，我们往往要跟卖场谈判至少一周时间。”周现金说，卖场对品牌的认可程度不高是主要原因，有时，就算给商超更多优惠和折扣，谈判进行得也是异常艰难。

但周现金的营销方式让百雀羚效果明显，2008年百雀羚销售额较2006年翻了十番，达到700万元。周现金说，自从2008年之后，百雀羚就一年一个发展台阶，随着顾客对国货的认知越来越理性，百雀羚迎来蜕变期，2012年武汉销售额突破4000万，整个湖北省达到1.2亿元。

而现在，周现金只需要跟超市确定宣传时间，拿一个操作方案，就可以立马上架并进行宣传了，销售人员还会主动反馈卖场信息，以便宣传方案及时调整。相比较之前跟在人家屁股后面求人，周现金认为，现在品牌度提升，腰杆子都硬一些了，“被作为国礼送出，对百雀羚来说，是一个新的机会”。

带动国产化妆品热销

“周围一直用兰蔻等国外高端品牌的朋友，现在都找我要百雀羚产品！”周现金欣喜地发现，越来越多的爱用国外品牌的朋友们，主动找他要产品试用，甚至有朋友自己也当起了“活广告”，在自身的朋友圈里进行口碑宣传。

周现金认为，随着百雀羚被当做国礼送出，百雀羚有望改变以往低端消费印象，逐渐晋升至高端护肤品行列，品牌认知度将得到极大提升。

作为专柜的经销商，湖北采轩商贸责任有限公司总经理陈晶表示，百雀羚除了带动自身销售量，也将掀起一股国产化妆品热，“百雀羚承载了很多人的回忆，不少人回归了对国产的信赖，这对国产化妆品来说，不失为一个好机会。”

在淘宝上，不少店主开始销售海鸥洗头膏、珍珠蜜、春娟黄芪霜、小蘑菇孩儿面、青蛙王子等传统国货，一款郁美净儿童面霜月销量高达8237件。

周现金表示，高端消费者的口碑效应是品牌的无形资产，一旦占领该群体，将比产品的使用功能更能快速让百雀羚复活，百雀羚成功逆袭毋庸置疑。同时，他希望有更多的人来关注国货，形成持续的明星效应和公共事件，共同挽救国货。

背景

“百雀羚”是上海百雀羚日用化学有限公司旗下品牌，创立于1931年，是国内屈指可数的老字号化妆品。

3月25日，“第一夫人”彭丽媛参观坦桑尼亚“妇女与发展基金会”时，送出三件礼物，其中就包括护肤品“百雀羚”礼盒。