访：LILY总经理陈川；营销总监孙铭扬

采访对象：LILY总经理陈川；营销总监孙铭扬

提问：LILY今年的新款主打是哪些？

陈川：LILY一贯是欧洲时尚艺术的感觉，帅气不失女人味，所以今年还是按照这种风格在做，颜色是比较地中海的感觉，比较亮丽、比较粉的颜色，因为整个流行也是这样。

孙铭扬：今年是美好生活的主题，我们希望倡导亲近女性，追求美好生活的向往。

提问：国内市场占有量多还是国外市场多？

陈川：整个市场是6个亿，但是我们两条腿走路，一块是外贸，一块是零售。零售又分为国内和国外开店，国外主要是中东、印尼等，国内主要是在上海、北京、成都和武汉、广州深圳、大连。

提问：现在大家都觉得女装市场比较细分，比较成熟，LILY可能也想彰显自己独特的风格，在彰显风格和做细分定位方面LILY有哪些地方跟其他女装品牌不一样？我们恪守的准则和原则是什么？

陈川：因为我们做品牌，品牌是独一无二的，所以牌子是非常重要的，如果多家一样的话，早晚有一天会出问题。所以，独一无二是作为一个品牌需要把握的。怎样做细分市场？我们也在不断地做顾客研究，现在也在请咨询公司做定量分析的调研，对我们的顾客进行分析。在这个过程中，我们再越来越聚焦，但是如果说很准确很准确还没有，我相信整个中国市场也没有，就是把顾客的感受完全那么聚焦，其实是个渐进的过程，在实践中不断提炼。所以我们在营销分布上，从产品上、形象上、视觉上都进行调研，做消费者的利益分析等等。

提问：您觉得聚焦对于LILY做品牌来说是一个非常重要的方式？

陈川：对，聚焦就能找到你的特质，知道和其他牌子的不同，这样就能发展。

提问：聚焦是不是每个品牌都应该做的一个重要的方式？

陈川：作为品牌来讲应该。

提问：这是不是因为女装市场比较成熟，竞争更加激烈，所以要求大家更突出一些。

陈川：你讲的是对的。

提问：您怎么看待今年的展会在女装上跟往年的不同？

孙铭扬：会有一些设计师加入进来，增加时尚度。另外，海外馆在扩大，因为中国在经济危机之下是个相对安全的地方，所以对于整个世界上的品牌来讲，现在进入中国是个话题，他们很愿意进来，通过这样的展会，可以让很多国外的品牌进入中国。对于我们自己女装的展区也有一些变化，因为更多一些新牌子，皆是国内一些比较新的品牌。所以，是为国内的新生力量搭台搭得很好。

提问：你们展区的展示和以往有什么不同？

孙铭扬：最大的不同是在位置上，因为我们原来在中间，我们来参展四五次了，所以说这次整个位置是在W3馆进门的位置，这跟以往不太一样。

提问：风格呢？

孙铭扬：我们还是延续自己的品牌特色。

陈川：我补充一句。因为整个都是她在操作，我从旁边看，这次做的展位更加开放，没有那么封闭。另外，我们这次主要是以衣服为主，没有很重的装修，就是这个特点，可能跟金融危机也有点关系，比较简单，我们就是卖衣服，别人看衣服。

提问：是不是都是今年的新款？

陈川：都是今年春夏新款。

提问：09年有什么新的举措吗？

孙铭扬：09年对于我们品牌来说是9周年，9周年对于一个品牌来说是相对比较成熟，所以可能在各个阶段会有一些跨度，我们目前也在做四年的规划，在2012年品牌12年的时候整个市场可能会有比较大的变化，这是LILY自己本身的品牌计划。另外，处于金融危机的大背景下，我们会尽量提高费用的使用效率，就是做的事情会越来越实在，我们会更重视产品的研发和门店的建设。

提问：今年推出的新品数量会增加吗？

孙铭扬：今年LILY会增加一些大型的门店，在北京会有280平米的店开出来，上海还有接近400平米的店开出来。

陈川：在产品研发的时候，比如说此时此刻研发的是明年春季的产品，所以现在你看到的货是去年做的，那时候还不知道金融危机。

提问：今年推出的新款数量是多少？

陈川：5000个。

提问：今年会不会给经销商一些让利？

孙铭扬：一定会有的。

提问：这样会不会影响利润？

孙铭扬：因为这是一个循环的问题，现在对经销商的影响并不大，影响的是他的信心，至于说营业额方面，肯定会有成本的增长，其实对于零售不会有很大影响。我觉得重要的不是让利，而是怎么让他们建立信息，因为作为上海丝绸集团，它是一个最安全的背景，我们本身是个外贸企业，外贸又有下降的趋势，而且我们整个集团只有这一个牌子，在金融危机之下会有大量的牌子不见了，但是LILY还在。所以我认为重要的是跟经销商一起建立信心。包括一季度，我们的营业额是成长态势，但是可以这样说整个的折扣会有下降，这跟给经销商让利是一样的。但是在经销中我们会更严格地控制我们的资金使用效率。

陈川：以前最早的时候，在九十年代初或九十年代末我们是要规模，6个亿、8个亿，越多越好，都是规模。我们股份制改造之后要求的是利润，但是在今天第一个要的是安全，第二是规模，最后才是效益。代理商看我们的品牌他也是希望安全，千万不要他把店开了，公司不见了，这样就完蛋了，所以在安全的前提下，我们还是会有一些扶持，鼓励他们的信心，确确实实把业务做起来，这样的话这个中间我们可能会损失一些毛利。但整个来讲，整个业绩是增长的，利润总额还是增长的。

提问：08年大概增长多少？

陈川：总的业绩增长50%，利润高于这个数字。

提问：今年会更重视风险管控能力是吗？

陈川：在外销方面。

提问：内销呢？

陈川：刚才孙小姐讲到，主要的意思还是会建设。因为记者都特别关注金融危机怎么样，包括昨天有个记者找我，他想把这两个东西结合起来，其实我觉得在这个大环境下也是分行业、分对象的。中国的零售市场顾客中还是消费没有释放出来，收入相对偏低，或者说以前买的不多，只有两件大衣，不像国外有十几件，男士只有两套西装。所以，整个消费市场还是会往上走的，我认为没有受到那么多的影响，高端奢侈品反而会更受到影响。

提问：有没有考虑发展别的品牌，比如说针对30岁以上或者更职业的女性，开发这样的服装，这样的话利润会更高一些？

孙铭扬：像我们做的商品，利润会比较低一些，而且竞争会比较激烈，但是它的量是不一样的。我们现在做的是比较平价、比较年轻，款式又比较丰富，所以在国内门店的容量是非常大的。

提问：LILY已经9年了，有没有开发第二个品牌的想法？

陈川：我们有能力开发第二个品牌，但若第一个品牌没有做好的话，开发第二个如果遇到问题会损失很大。如果自己的特色都不清楚的话，冒冒失失做第二个，可能做的是一个生意，但是会造成浪费，没有发展起来，对企业是不利的。所以，我们会在这个品牌上增加系列、增加内容、增加款式，等到我们的事业计划达到了之后会开始做第二个品牌。

提问：能否请您讲一讲LILY在产品研发和设计方面独到的地方？

陈川：对设计师来讲一定要信任他、相信他，但是又要去引导他，我看到有些企业的设计师非常厉害，其实没有一个设计师进来就能把销售做得很好，哪怕今天一上来做得很好，可能到时候又会犯晕，因为他是不理性的。所以，对设计师来讲，一要相信他，另外要跟他互动，要把一些理性的市场的东西对他进行引导，而不是进行炫耀，我觉得这是互动的。然后作为一个品牌来讲，它应该开放，设计师要跟营销结合，内部要跟营销结合，市场化，外部要跟大的咨询机构、权威机构进行互动，这样的设计会比较容易成长，我们目前做的方法是对内跟营销合作，对外跟国际上大的、真的是优秀的公司合作，设计师我们尽量维护他。

提问：这是通行的国际大公司都有的设计理念或者说方式吗？就是跟营销的结合。

陈川：流行成衣更多是这样的，设计师品牌就不是这样，量化品牌是以设计师为辅。

提问：Zara 在女装品牌做得非常成熟，业内人士对它研究很多，不知道您怎样看待它的成功？对于它的方式——少量多样作何评价？

陈川：这个方式是根据每个企业来的，只是方法不一样，其实背后的原则和精神是一样的。事实上我们有些企业在抄Zara的多款，但是卖不掉怎么办，所以不能表面抄它的，抄它那么多款开发，互相之间又没什么关联，这中间也会有问题的，我觉得确确实实Zara有很多值得学习的地方，它从八十年代开始起步规范化，到九十年代末我们开始关注它，那时候国内还不知道它。在99年之前基本上是在欧洲、西班牙之外没开什么店，之后才一下子开出来。所以，把本国市场做好作为品牌来讲非常重要，这是我从它身上看到的东西。