韩都衣舍赵迎光：免费不是模式，关键在盈利点及组合

石章强先生在新书《企业互联网转型》中提到：毛泽东说，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友是革命的首要问题。分清敌我，也是选择商业模式的首要问题。”互联网+新模式，啥都可以免费。对谁收费，必然站在谁的对立面。对谁免费，就和谁站在一条战壕里。

免费作为一种商业模式，能够在互联网时代大行其道，有其合理性和必然性。2006年，AVC的弗雷德.威尔森提出了Freemium商业模式，意指用免费服务吸引用户，通过其他服务获取利益。2009年，克里斯.安德森出版《免费，商业的未来》，又助推了互联网免费模式的崛起。

世间还没有任何一种商业模式是完全彻底的免费，一个人不可能和所有人都成为朋友，企业也必然有自己的敌人。

免费模式有以下三种模式：

1、交叉补贴实现变相收费

传统模式一般是直接收费，谁用谁付钱。交叉补贴是指对企业附加产品、延伸产品进行让利，对核心、利润高的产品进行收费。交叉补贴是通过不同人群、产品、服务、时间配置等，来实现最终收费。交叉补贴的条件是两种产品互补性强，客户对优惠产品价格极为敏感，对盈利产品价格不敏感。有效运用交叉补贴，能有效提高客户粘性和重复性消费。

同时，针对特定产品和客户进行分类免费，从其他产品和客户中收取更高的消费，购买东西的决定是赠送大量免费产品推动下产生的，或因为对特定人群免费决定的。比如：情侣客户中女性客户免费，带动消费能力强的男性客户。比如游乐场所，小孩免费等。百度免费用户是上帝，没有人关注为百度付费的企业，更为关注免费的人群。自从互联网盛行免费模式对实业产生影响和冲击后，交叉补贴开始对核心产品免费。通过向用户提供免费内容或补贴价格，来实现向用户销售另一种利润更高的产品，或者获取销售用户数据实现变卖盈利。

2、阶段免费培养用户习惯

限免是很多互联网企业早起发展过度的方式，在限定时间内免费，或限定功能免费。比如提供 30 天试用期。从本质上讲，阶段免费吸引新用户和潜在用户尝试，用户会自行学习。把用户教育的工作从销售团队转移到用户身上，将大大减少销售成本。使用免费增值模式的创业公司能利用用户行为数据来更好地完善产品、高用户体验。集到目标客户群的相关信息，优化销售效果。

一旦潜在用户使用过免费版的产品，用户教育的成本就会大大降低。大家都在收费的时候你做免费的，自然用户就过来，人群快速积聚起来，粉丝的获取成本几乎为零，这时候免费模式没问题。但当整个互联网世界都在玩免费模式的时候，没有大量付费服务做衬托，免费变得毫无吸引力。免费付出金钱成本，但以时间和精力为主的机会成本的支出却相当可怕。

3、免费体验式营销

免费体验式的营销，考虑客户体验感受，相当于电视广告有效曝光。站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，而触发客户的依赖症，很多人是抱着占便宜和尝试的心态去使用。通过免费提升比如客户粘性、品牌知名度、占领大量的市场份额和海量的市场信息等。最终通过免费这一模式，吸引用户体验后，实现体验式的营销。时间免费是指在某一个规定的时间段对客户进行免费。比如商场里的电影院，上午电影院的入座率非常少，可以在上午对客户进行免费，电影结束时是中午客户进行餐饮消费。

2005年之前网游都是按时收费，盛大开创了网游免费模式。短短四五年，网游行业的用户规模从1000万增长到两亿多，收入从20多亿激增到2009年的300亿。腾讯QQ从刚进入市场的时候免费，迅速占领中国的社交软件市场。占领市场后，利用QQ会员黄钻贵族增值服务更好为用户服务，实现成功获利。但互联网时代，免费模式究竟能持续多久呢？

免费只是策略，企业最终需要实现盈利，才能得以持续。更为重要的是产品才是根本，优质产品才能在市场中成功立足。互联网时代经历过免费的狂欢，越来越多企业开始冷静下来告别免费模式，在求生存同时验证产品和服务。视频网站开始推动VIP，音乐平台也开始强化版权，部分音乐开通收费。收费与免费是一种循环,在免费狂欢之后，必然迎来收费时代。通过收费，为消费者提供优质产品，节省消费者的选择和等待时间。

在收费、免费、收费、再免费的循环中，催生企业做大做强。从用户出发，做优质产品。网易云音乐，作为网易布局音乐平台的棋子，也从免费起家。但是相比于众多的毫无特色，竞争音乐数量的平台。网易乐音乐侧重发现和分享的音乐社交产品，通过歌单、朋友圈、电台、评论等个性化推荐实现用户互动，深度运营用户，将民谣等文艺气息的音乐打造成自己的特色。通过音乐下的留言和圈子讨论等，将网易云音乐用户打造成重度用户。

网易云音乐初期专注于喜爱小众音乐的用户与Live house的小众音乐人进行合作获取长长的尾巴上的用户。在传播小步快跑，快速试错，创意传播4-5个H5，投放十几篇的软文在、等，发布几十篇PR稿件，邀请几十位KOL发表关于云音乐的评测等，每周举办“校园音乐开放日”线下活动。在网易云音乐听歌均可赠送Uber打车券；与美邦联合进行营销等。

当用户规模形成后，网易云音乐的歌单、评论和社交功能火爆了起来。恰恰是网易云音乐和其竞争对手的最大差异。如今，网易云音乐通过电子唱片、VIP歌曲、衍生出耳机唱片等周边产品、野兽派等广告投放权限等实现盈利。在互联网免费概念已经玩烂的大环境下，网易云音乐关注用户需求，创造优势产品，深耕社群化营销，最终通过盈利组合让平台成为做大做强。

企业的发展经历了：求生存同时验证模式、引入资本拓展市场、服务用户做变现。在当下互联网时代背景下，不但需要产品免费，更需要企业打造优质产品，满足消费者需求。真正的竞争力不是免费，而是有底气的收费。

石章强在其新书《企业互联网转型》中提到：互联网依然是免费的乐园，中国互联网依然是乐园中的乐园。免费世界的前沿阵地在中国和巴西，是其他国家渴望不可及的。免费，是大势所趋。但其背后是，免费只是策略产品才是根本，赢利点的有序组合企业才能长存！