茵曼方建华：线上线下共融，货少人多就能赢

顾客才是中国零售与商业地产业终极命题。10月11日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在浙江乌镇枕水酒店隆重举行，大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题，各方嘉宾展开了激烈的思辨。

茵曼创始人方建华围绕“茵曼怎样打赢新零售一战”为主题，从一个线上品牌走到线下，不单单只是卖货那么简单，而是从改变品牌的零售方式，让线下服装体验感更好，提升品牌感知度。

线下实体店同等规模下货少人多就能赢得比赛。

▲茵曼创始人方建华

以下为茵曼创始人方建华现场演讲摘要：

新零售，作为茵曼来讲，如何打赢新零售？我是如何理解新零售的？我觉得新零售不是简单的卖货，也不是单在哪一个电商平台或者购物中心卖卖货，我觉得新零售的核心是我们如何通过互联网来改造我们的零售方式。

我觉得中国的电子商务最重要的是提升了用互联网的方式来改造了我们的商业效率，这才叫新零售。

并不是简单的商品和渠道就等于新零售。要加上互联网，用互联网的方式来提升各行各业的商业效率。那新零售究竟改造了什么东西呢？这方面是来提升了我们的效率。

第二，我们要实现门店自主调拨。现在线下400多家门店可以实现高效率的调拨，每一个店的库存在200件左右，是以非常浅的库存，在这么浅的库存之下，又如何保证一个店是够卖的，一定要实现全国所有的门店能够快速的调拨，每一个门店之间货能流转起来，降低门店的库存和品牌商的库存，我们要以最浅的库存来支撑更大的销售。

第三，RFID的应用。现在大家看到国际品牌都在用，国内服装品牌用RFID的还不多，但未来用RFID技术我认为很牛，这个技术不但是可以节省我们货品盘点的时间，我们原来供应商送货到我们仓库，我们要一件一件的扫描，这样的效率很低下。我们装了RFID之后，过通道机就可以了。另外装了这个技术以后，到底有多少客人试穿了我们的衣服，因为试穿了我们的衣服，为什么有顾客没有买我们的衣服，很多顾客试了，为什么它的转化率不高，我们都能够用RFID的技术来实现。

第四，社情，在线上茵曼有两个公众号，每发一个头条，应该会到10万的阅读数，大家看10万的阅读数是什么概念啊？其实现在很多的杂志，发行有10万，甚至有2万，3万，5万的。那当你的头条数达到10万的时候，其实整个宣传的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售实现了“三通”。1、会员打通。如果会员不能进行线上线下连接打通，这是很危险的。无论是我们的顾客在京东上购买，还是天猫上购买，还是在线下门店购买，他都能够共享积分，共享我们的会员体系。2、商品通，不管是茵曼线上的新品，还是线下新品，我们实现同款同价。现在很多传统品牌走到了线上价格和互联网品牌价格差不多，但是线下可能很贵，大家觉得如果是同一个品牌线上一盘货，线上一个价格，最终可能是把线下的顾客引到线上来了，因为同一个品牌卖两种不同的价格，最后销售是从线下导到线上，我认为是不健康的。我认为一个品牌要持续地发展，不管你是在线上线下，你都要实现同款同价。3、利益打通，所有的店铺不一定是直营，可能是加盟，但如果不能够把你所有的销售体系利益打通，你将不能够和你所有渠道的合作伙伴实现共赢，只能实现单赢。

我觉得未来线上线下更多可以看到是共融，而不是线上生意好了，线下又没生意了。

今天我想分享一下如何让购物中心不受影响的心得。

第一，要求购物中心的品牌同价，不能说网上一个价格，购物中心比线上价格要高，最后会把你购物中心客户带走了。

第二，要搞活动，线上双十一，线下也要双十一，可能也要进行各种各样的活动同步，茵曼做线上线下，我们所有的活动和线上同步，这样的话，才能够让我们线上线下两个渠道健康的发展。

第三，线上线下商品，很多品牌商都在做有效的差分，价格不一样。价格不一样可能有加盟商的利益在，那加盟商不是品牌商直营，那价格和线上存在一定的差距，这个伤害对购物中心来说是巨大的，那么监控的节点是非常重要的。

从茵曼走到线下，看到线下的客单价是线上的1倍，同样一个顾客，线上到旗舰店只买300块钱，但是到线下会买到600块钱，正因为线下有体验，品牌价值度是不一样的。凡是线下门店越多的品牌到线上来也能增长很快，因为它在线下有那么多门店的覆盖率，有一定的顾客基数其实也是一个广告，能够很好的带动这个品牌。刚才我听到苏总讲了以后，我就很开心，为什么很开心呢？茵曼跟苏总也进了不少场，合作的也还是不错。我说线下是不是一个码头的生意？如果是一个码头的生意，我觉得挺难做。为什么？因为刚才苏总讲到H&M也好，ZARA，优衣库，第一，我给你最好的地方，第二，我给你装修补贴，第三，给你免租，那肯定是不划算的。

如何在互联网的时代我们一起拥抱互联网，拥抱新零售，用互联网的技术来改造我们的商业效率，改造我们的品牌效率，这才是未来，才是新零售的本质。