珠宝不自产，店铺靠加盟，周大生如何做成珠宝界的“麦肯基”

又一家“周”姓的珠宝商打算登陆A股市场。

11月中旬，黄金珠宝品牌“周大生”在证监会网站披露了招股说明书。在此之前，香港的四大知名珠宝商周大福、周生生、六福珠宝、谢瑞麟都已经在香港上市。

相比于有着八十多年历史的周大福和周生生，满打满算不到30岁的周大生玩法比较奇特，它没有自己的生产加工能力，也不自己配送，靠着开加盟店把品牌做得风生水起。

截至今年上半年，周大生在全国的门店数量达到2288家，与行业老大哥“周大福”的门店数量不相上下。

傍出“黄金周”

黄金珠宝圈里有一个未解之谜困扰人们多年，那就是为什么这么多品牌都以“周”开头，叫得上号的包括周大福、周生生、周大生、周六福、周百福、周金生、周福生……这是活生生要搞出一个“黄金周”的节奏，以至于品牌上没个“周、福、生”，你都不好意思说自己是卖黄金珠宝的。

在品牌上有类似情况的是快递业。网上曾流传过一张桐庐快递企业的关系图谱，发现这些名字都带着“通、达”的民营快递公司，背后的老板都有千丝万缕的亲属血缘关系。

但黄金珠宝企业之间并没有这层联系。从历史沿革的角度，周大福和周生生出现的时间最早，在上世纪30年代已经创立，当时还处在兵荒马乱的年代。这两家金行的老板分别叫周至元和周芳谱，没有血缘关系，但两人的命运相当类似，都为了躲避战乱把广东的金店迁到了澳门，两家也都是在后辈的苦心经营下发扬光大。

有意思的是，周大福把接力棒交给了女婿郑裕彤。郑裕彤原本在周大福金行打杂，因为老板是他父亲的好友，3年以后，郑裕彤当上了掌柜，还娶了老板的女儿。如今，周大福被公认为行业老大，市值达631亿港元。周生生的市值只有102亿港元。

周大生的创始人周宗文则是地道的福建人。他毕业于中国地质大学，毕业后分配到了福建西部矿区，整天在荒郊野外，吭哧吭哧干了五六年，赶上中国的第一波下海浪潮起来，周宗文去了一家珠宝厂当厂长。三年后，周宗文摸清门路，由其亲属经营的“港龙洋行”与“周氏合大”公司合资创立了周大生品牌。

从品牌发展的历史渊源不难发现，大部分珠宝品牌都是近一二十年的事情。但对于这些后来者，把品牌名弄得如此“沾亲带故”，好处是顾客走在商场里，所有的珠宝首饰店都似曾相识。所以一种普遍的说法是，后来出现的这些名称相近的珠宝商都在“傍名牌”。事实上，周六福甚至与周百福在互相指责对方傍了“周大福”。

有网友作了一个形象比喻，周大福与周生生相当于麦当劳和肯德基，周大生就是国内山寨的“麦肯基”。当然，周大生也在品牌名上憋了一个大招，已经注册了一个霸气侧漏的名字——周老大，简直秒杀一切大生大福。

赚钱的奥妙

周大生的创立时间足足比周大福和周生生晚了60年。如今，周生生的第四代已经开始接班企业。

但周大生的发展势头却不容小觑。它的扩张法宝有两条：

一是走加盟路线，输出品牌和产品，收点加盟费，让别人去经营，规模扩展迅猛。

目前，周大生的门店数量为2288家，其中加盟店1994家，自营店294家。而周生生发展了几十年，也只有450家。

二是主攻二三线城市。

传统珠宝零售行业市场竞争格局已经成形，国外有卡地亚，直接定标奢侈品，香港有周大福，内地有老凤祥。周大生干脆跑到二三线城市疯狂开店，所以周大生营收排名靠前的店铺都在非一线城市，主要是天津、长沙和南昌、南通和南充等地。如今，增长乏力的周大福也看到了这个红利，早早喊出了要在十年内在三四线城市开1000家店的目标。

周大生的模式和资产都很轻，没有生产环节，也没有配送环节，这两个环节不自己做的原因是利润低，入不了法眼，干脆把苦活累活外包给别人。

所以，周大生的黄金珠宝首饰都在一个叫水贝的地方生产。这个地方上一次名噪全国是因为拆迁补偿，据说每家可以从房屋拆迁中获得近2亿元的补偿款。虽然后来被辟谣，但传播甚广。

与天价拆迁补偿相比更为靠谱的是，这里是全国最大的黄金首饰加工批发集散地，聚集了全国90%以上的大型珠宝首饰加工企业。在这里加工一个首饰就像跑到华强北组装一台电脑这么简单。

珠宝不用自己生产和配送，但周大生很重视品牌包装和款式设计。在这个广告和内涵驱动的行业，都在努力挖掘爱情、永恒和美好。当年，“钻石恒久远，一颗永流传”的概念屡试不爽，成为了20世纪广告语中的经典。

但这个行业并没有太多的技术含量，卖的是黄金珠宝本身的价值。周大生虽然拥有87个专利，但几乎都是外观设计专利，它也拥有超过15000的设计款式，甚至还成立了款式委员会，作为新产品推广方案的评审机构。但爆款并不多。

周大生这种轻模式和轻资产打法的最直观结果是——挣钱。周大福规模最大，2015年的营收为565亿港元，净利润率只有可怜的5.1%，周生生的赚钱能力也好不到哪里去，只有5.7%。

反观周大生，尽管被人说山寨，但却是个能挣钱的主儿。周大生2015年的营收为27亿元，净利润率达到12%，足足是上海老字号“老凤祥”的4倍，秒杀了其它三家。

它挣钱的产品就两类：钻石镶嵌首饰和素金首饰。

钻石首饰是主打，利润也高，官方宣传的核心优势产品是百面切工钻石首饰。百面切工指的是钻石的切面，通常的钻石只有五十多个切面，理论上，面越多越亮眼。但这个技术并非周大生自主研发，而是他们在2013年从比利时引进过来。

它的收入来源也不复杂，主要是三块：

一是自营，周大生自营的店铺接近300家，卖黄金珠宝，低买高卖赚利差。这部分收入占到总收入的39%。

二是收加盟费，按年收取。不同地区的加盟费有差异，从3万到5万不等。最贵的基本上是北上广深一线城市，然后是省会，最后是普通县乡，依次类推；再者，每月收取2000到3000元不等的管理费用；最后是品牌使用费，加盟商每卖出1克黄金，需要向周大生缴纳3到5元的品牌使用费。这部分收入占总收入的53%。

三是电商收入。2014年，周大生试水电商。到目前为止，周大生的产品不到10%是通过电商销售。但另一方面，几乎所有品牌商都在加快开线下店的步伐。

黄金珠宝的消费特点是金额大、决策周期长，实物与图片差距大，没几个人愿意看看图片就买单，线下的商场依然是顾客体验和服务落地的必要环节。这也是为什么，大型商场里的第一层大多被珠宝和化妆品占据，一方面是有钱，更重要的是线下环节难以替代。

这些钱最终构成了周大生的收入来源。

而花钱方面除了原材料和人工成本，其它的支出主要是加工和广告营销成本。2015年，周大生光加工费就付了超过8600万元。

这些钱大部分被深圳水贝的黄金珠宝加工厂赚走了。干珠宝加工这行竞争也激烈，黄金加工最便宜，约2.5-25元每克，铂金饰品加工费约为15-30元每克，K金饰品由于原料强度及韧性较大，可适应各类较为复杂的款式及工艺难度，加工费从十几元到上百元不等。

钱是好挣，但风险也不小。周大生缺乏自有的规模化生产加工能力，品控容易出问题。周大生不愿意自己加工黄金珠宝的原因是不挣钱，好比苹果卖一部手机能挣几千块，但富士康只能赚到25块钱，勉强够买一个盒饭。

但是，周大生毕竟不是苹果公司，这种外包做法也经常遇到麻烦，包括行业旺季供货不足、掺假造假等等。

周大生曾经被央视315晚会曝光，原因是掺假。在千足金里面添加了铱，铱是一种耐腐蚀的金属，虽然在元素周期表里与金挨着，但价格只要几十块钱一克，经常用来做笔尖。嗅觉灵敏的商人们便将其掺入黄金中获得暴利。

再者，创始人的股权也过于集中，周宗文与妻子间接控制了周大生78.5%的股份。股权高度集中的现象在这个行业普遍存在。周生生作为一家香港上市公司，四分之三的股票都掌握在家族人手中。

这在另一方面也反映出周大生的融资渠道单一。周大生目前的融资渠道主要依靠贷款，这是很多传统行业的发展路径。在互联网领域，更多的钱来自风险投资，把股份稀释给投资人，但这种做法在控制欲望强烈的家族企业面前并没有太多吸引力。

5000亿的市场

黄金珠宝的市场有多大？

根据中宝协统计，我国珠宝首饰零售规模超5000亿元，而恰恰黄金首饰占了大半。2015年，全国黄金消费量达到985.9吨。经常搬砖的朋友或许有些概念，一块砖的重量大概5斤，这些黄金相当于40万块砖的重量。

这个数字也让我国成功战胜了邻居印度，成为世界上最大的黄金消费国。同样，我国钻石的消费量也紧跟步伐，稳居全球第二。

这一点也不奇怪。 

黄金珠宝作为财富的象征，出现的场景越来越丰富，除了装饰，你或许能在街头看到胳臂文着皮皮虾，脖子戴着大金链，嘴里镶着大金牙的哥们，整套行头下来，少说得消耗半斤黄金。甚至还能在新闻上看到土豪家的马桶或者地板也镶上了黄金。

黄金珠宝最大的消费群体还是爱美的女性。无论是出席活动，还是参加宴会，以钻石和黄金打造的首饰从不缺席。最经典的一幕出现在法国作家莫泊桑的短篇小说里，《项链》主人公玛蒂尔德为了参加舞会，弄丢了一条“名贵”的项链，花了十年时间还项链，最终发现丢失的项链是个假货。

在农村，或许参加高端晚宴的机会少，但套路一点不少。很多农村的彩礼之前流行三金，指金戒指、金耳环和金项链。这点彩礼在先富起来的福建广东沿海一带，已经拿不出手，很多当地讲究人家的彩礼，黄金甚至不按克算，直接论斤。

从之前的新闻报道中不难发现，最被人们津津乐道的婚礼场面，除了豪车，就是穿金戴银。此前，福建的一位新娘走红网络，原因是她的身上挂满了黄金打造的各种首饰，据说加起来重达10斤。

况且，黄金是硬通货，容易保值升值，也好保存，不易氧化，把钱藏在床底容易被老鼠咬坏，你藏根金条能把老鼠的牙咬坏。如此看来，这些名字里带着“周、福、生”的黄金珠宝商们还是很有市场。