玛莎拉蒂首款SUV上市前，我们和他们中国董事总经理聊了聊

当薄亚铭（Mirko Bordiga）快步走向会议桌的时候，周围人们并没有停止正在进行着的交谈，这个热情的意大利人几乎在落座的同时便加入了谈话。        

作为一名在汽车行业拥有超过15年经验的职业经理人，他眼下正以玛莎拉蒂大中国董事总经理的身份掌管着这家超豪华汽车制造商在中国（包括大陆、中国香港以及中国台湾地区）的业务。在当地市场上，该品牌以推出多款具有独特设计感的高性能超跑而知名。

坐在我们面前的薄亚铭真诚、健谈，说话充满韵律感，是个理想的采访对象。在位于上海北京西路某栋洋房充满工业风的会议室里，他接受了界面记者的专访。    

对话从总结玛莎拉蒂在过去11年间在中国市场上的成绩开始。对一个自2004年入华以来持续取得较快增长的超豪华汽车品牌而言，这样的话题算是一个不错的开端。  

“在过去的11年里，玛莎拉蒂在中国从一个非常小众的品牌发展到今天，虽不能说大，但已经是一个非常重要的品牌了。”薄亚铭的总结颇具信心，同时也不乏谦逊。他表示，在这段时间里，玛莎拉蒂不断发掘新客户，并适时推出一些新车型。更重要的是，这家来自意大利的汽车制造商成功保持品牌DNA始终未变，运动感、奢华和专注手工艺等特点仍在很大程度上成为吸引中国消费者的关键因素。      

截至目前，中国已继美国之后成为玛莎拉蒂品牌的全球第二大市场。2013至2014年，该制造商在中国取得了令人艳羡的销量增长，两年的增速分别达到330%及148%。    

薄亚铭并非上述过程的全程见证者。2008年，当他在彼时仍被称为“法拉利玛莎拉蒂”的企业任职3年后，返回了职业生涯的起点——杜卡迪摩托车控股公司，出任亚太区首席执行官一职。此后又于2013年被迈凯伦聘任为亚太区总监。      

这段时期的经历被薄亚铭视作一个绝佳的学习期。      

“中国市场非常需要你有学习精神，而每一家我所服务过的公司都给了我很好的学习机会。”他表示，在中国市场上需要不断地学习、适应不同的商业发展阶段，并倾听消费者和经销商的心声。                  

去年1月，薄亚铭回到了既熟悉又陌生的玛莎拉蒂，此时该品牌已与法拉利拆分成两家独立公司，而迎接他的则是一个巨大的挑战。薄亚铭承认，在自己离开玛莎拉蒂的这段时间里，中国市场经历了巨大的变化，尤其是刚刚过去的2015年。    

“过去3年内，中国汽车市场一开始是急速发展，2015年初突然下降，目前又进入平缓期。”他说。      

中国汽车市场在上一年度出现了明显的增速放缓迹象，整体增长率由此前的两位数回落至4%-7%的区间内。这一变化对包括玛莎拉蒂在内的豪华汽车品牌来说，无疑开启了一季寒冬。截至去年10月，玛莎拉蒂在华累计售出约6900辆汽车。尽管对一家以制造工艺为立身根本的超豪华汽车制造商来说，这样的销售成绩放在其他市场并不难被接受，但在中国，玛莎拉蒂显然已无法兑现“2015年在华销量突破1.5万台”的诺言。    

然而薄亚铭表示，这一趋势对玛莎拉蒂所造成的影响并没有外界想象的那么大。他列举了两个原因：首先，玛莎拉蒂本来的销量并不大；其次，大环境造成的增长放缓并不意味着玛莎拉蒂在这片战场上放弃了抵抗。      

在被薄亚铭及其团队称作“巩固之年”的2015年里，玛莎拉蒂仍在中国积极谋求市场份额方面的提升。      

对于经销商网络的扩大及优化是一种显而易见的重要策略。截至去年年底，玛莎拉蒂在中国已拥有45家经销商，覆盖几乎所有地区，而这一数字将在今年被扩大至50家。      

在增设经销网点的问题上，玛莎拉蒂表现出一种超豪华品牌特有的讲究。薄亚铭表示，任何经销商建店都需要一定的资金量，这将对后者形成较大的压力。在对销量追求并不急迫的情况下，玛莎拉蒂选择更审慎的扩张方式。                

基于上述考量，该汽车制造商对日益崛起的三、四线市场持一种“既是又非”的态度。      

“‘既是’是因为我们对三、四线市场有兴趣，‘不是’则是因为目前的经销商完全能够满足售后和售车的需求，我们不一定有强烈的欲望要发展更多的经销商。”薄亚铭解释道。他表示，与动辄就有两三百家经销商的厂商相比，玛莎拉蒂采用的是一种截然不同的策略，前者提供服务的能力是该品牌最看重的因素。      

作为直接与客户打交道的服务终端，这个超豪华品牌的经销商需要经过严格的培训，以提升其各项服务能力。目前，该汽车制造商在上海漕宝路设立了一个玛莎拉蒂学院，全年不断地向所有经销商提供有关销售和售后服务方面的培训。    

在薄亚铭看来，中国人非常聪明，很容易接受新知识。为了印证这一观点，他向记者举了一个例子：在玛莎拉蒂全球总技师竞赛及培训活动中，来自世界各地的17名售后服务技师在意大利展开技能比赛，其中6位中国技师获得了“总技师”的荣誉称号。   

尽管玛莎拉蒂方面历来因强调产品稀缺性而将销量放在一个优先级较低的位置，但该制造商近期的一系列动作却似乎预示着此类已被普遍接受的判断或将有所改变。              

不久前，玛莎拉蒂在中国市场上推出多项金融政策，以期在相对沉寂的市场行情下刺激需求。例如，购买总裁轿车的车主可以享受“首付20%、3年免息”的政策，这样的优惠幅度对于一款超豪华车型来说具有较高的诱惑力。      

薄亚铭表示，下一步公司还将针对Ghibli车型推出相应的金融政策。Ghibli是玛莎拉蒂在2013年针对中国年轻消费者推出的车型，其不足90万元的起售价曾令该品牌一度遭受“用门槛换销量”的质疑。              

“有一个观点一定要向大家声明，世界上没有‘便宜的玛莎拉蒂’一说，”薄亚铭表示，他并不同意将Ghibli定义成“玛莎拉蒂的入门级产品”。    

在他看来，玛莎拉蒂之所以推出Ghibli这样售价较低的车型，是为了帮助购买力相对有限却对该品牌有好感的年轻消费者“进入玛莎拉蒂的大家庭”。而对品牌而言，Ghibli车型最大的作用则是通过产品定位方面的区隔来吸引不同年龄层的目标客户。“更何况，售价在90万元左右的车其实也不便宜。”他补充道。        

另一个薄亚铭必须作答的问题则牵涉到玛莎拉蒂今年在中国市场上相当重要的一项产品投放策略。他向记者证实，该制造商将于今年推出旗下首款SUV——Levante，目前工厂已经做好投产准备，以确保充足的产能。              

玛莎拉蒂为什么需要一款SUV？此类举动是否可以被视作向销售压力的妥协？      

关于上述问题，薄亚铭回答简洁却具有说服力：因为消费者喜欢。截至目前，玛莎拉蒂已经收到大量来自消费者及经销商的邮件，询问这款SUV的具体信息。“尽管现在不方便透露过多细节，但这足以说明市场对这款车型充满了好奇。”              

薄亚铭认为，每一个公司都要面对一个现实，即SUV已成为汽车行业中一个非常重要的市场。“不单单是中国，包括美国、欧洲，无论这些市场上车市如何起伏，SUV市场一直是增长的。”他说道。        

这一观点也被玛莎拉蒂的竞争对手所广泛认可。去年10月，宾利推出了旗下首款SUV——添越。此外，兰博基尼、阿斯顿马丁以及劳斯莱斯等品牌也曾明确表示，有推出相关车型的意向。        

Levante的上市将帮助玛莎拉蒂品牌进入一个全新的细分市场，从而扩大其市场份额。同时薄亚铭表示，由于总裁和Ghibli等车型在各自的细分市场都具有极强的竞争力，因此玛莎拉蒂方面并不担心新车上市后会抢占同品牌其他车型的市场。    

至于SUV车型在销量提升方面的作用，薄亚铭称这并不是品牌最看重的部分，即便它们有能力在短期内带来较大幅度的增长。          

“我们在销量方面跟德国竞争品牌的策略完全不一样，”他说道，“去年玛莎拉蒂全球的销量为3.5万台，这比起一些德国品牌简直微不足道，即使我们的销量翻倍也同样微不足道，这足以说明销量不是我们关注的重点。” 他表示，玛莎拉蒂未来仍将强调产品独特性及稀缺性，以确保品牌处于金字塔顶端。        

眼下在中国，当人们谈论玛莎拉蒂的时候，聊得最多的正是其运动性能、外观设计和稀缺性。那么在该品牌的发源国意大利，是否会呈现出另一番光景？        

在采访的最后，薄亚铭用自己的例子解答了记者的问题。身为一名土生土长的意大利人，他从孩提时期便看着玛莎拉蒂长大。在和他有着同样成长经历的意大利人心中，玛莎拉蒂始终代表着“最好的车”。“动感、优雅，让你立刻心跳加速，这些特质已融入了玛莎拉蒂的品牌基因。所以全世界在谈起玛莎拉蒂的时候，反应都是相同的。”