IBM与苹果的战略组合 开始在中国市场发力

IBM大中华区战略部总经理、Mobilefirst中国区负责人郭继军透露，在和苹果的合作过程中，“我们几乎打破了所有可以打破的陈规，从应用开发、应用交付、后台集成，到服务模式、收费模式，以及与合作伙伴、客户的沟通方式，跟IBM传统的方式完全不一样了。我们还学习了苹果独特的文化与产品特点。”事实上，IBM内部变革的关键，在于其是否能在企业内部推行适用于新生态的流程与规则。这是IBM当前面临的最大挑战。

IBM与苹果的战略组合，开始在中国市场发力。日前，IBM与苹果开始向中国市场提供10款面向iOS的MobileFirst应用。

2014年7月15日，IBM与苹果达成合作协议，双方将联合开发MobileFirst for iOS的企业级应用。合作之初，双方计划在2015年发布100款面向不同行业的企业级应用。截至目前，苹果与IBM已经正式发布了32款应用，其中首批10款应用将被翻译成中文，为中国的零售、保险、金融、政府、电信和航空六大行业提供服务。根据计划，接下来的半个月里，苹果、IBM还将在上海、北京举办展示会，为企业用户展示其产品、功能。

目前来看，MobileFirst正在企业级市场飞速成长。IBM大中华区战略部总经理、Mobilefirst中国区负责人郭继军介绍：“除了这32款已经发布的应用之外，我们还有几十款应用在推进中，年底前完成100个应用的目标很容易实现。”而且，“IDC统计，目前企业移动化市场的增长速度为27%，而我们的增长速度，比这快得多。”

消费级设备已经成为企业市场的主流，微软的Surface、Google的Chromebook都是这一市场的新宠。不难理解，苹果也需要企业级市场的战果来延续收入增长。传统业务日益下滑的IBM，更是必须赶上这波移动化浪潮。

苹果发力企业级

事实上，苹果设备在企业级市场已经拥有较高的占有率，大量的苹果用户在企业办公时使用自己的设备。

但是严格来说，向企业销售设备或提供企业级售后服务并非苹果的主要业务，因此很多企业的移动设备采购、升级与苹果并没有太直接的关系。其次，苹果并不提供企业级软件，相比于硬件设备的一次性销售，软件服务才是企业市场真正的利润所在。

iOS生态系统带来的用户黏性并没有体现在企业级市场上，iPad的销量下滑一定程度上证明了这一问题。2014财年Q2至今，苹果iPad销量、收入连续6个季度同比下滑，且下滑幅度均超过10%。

2014财年Q4至2015财年Q3，iPad的销量为 123万、214万、126万，109万台，分别同比下滑13%、18%、23%、18%。目前，iPad的销量、收入已经倒退至2012年的水平。

但与此同时，依托办公软件支撑的Surface表现与iPad形成鲜明对比。2015年Q2，Surface部门营收8.9亿美元，同比增长了117%。此外，Google的Chromebook也在蚕食iPad市场，尤其是教育市场。2013年，iPad在美国教育市场的占有率接近90%。但2014年Q3，苹果iPad在美国教育市场首次丢掉了榜首的位置，其销量为70.2万台，落后于谷歌Chromebook的71.55万台。

如果微软、Google能够在WP、Android手机上复制企业市场的成功经验，那么iPhone也极有可能受到影响。

2014年7月，苹果与IBM达成合作，年收入千亿美元的IBM堪称企业市场的巨无霸，拥有庞大的销售、服务团队，以及遍布全球的合作伙伴，并且对企业软件开发、移动化转型的积累领先于其他企业。这些资源都可以弥补苹果的不足。为推动MobileFirst，苹果、IBM各自组建精英业务团队，双方团队直接向CEO汇报工作。郭继军介绍：“所有IBM的行业专家都有为这一战略倾注精力，苹果也提供了非常多的专家资源。”

此后，苹果又推出了“移动合伙人项目”，并与另一家企业巨头思科达成合作，思科业务侧重于网络设备、企业视频会议。郭继军透露：“今后可能还会有IBM、苹果、思科三方的资源合作。”

除了引进资源之外，苹果还对产品做出变革。大屏幕、高配置的iPad Pro，以及Apple pencil都是苹果进入企业级市场的更强大的工具，苹果宣称：“iPad Pro比80%的便携PC都要快，是最理想的专业生产力设备。”苹果还展示了由IBM为航空领域推出的Passenger Care应用，该应用可以让地勤人员更合理分配机场人流量，帮助空乘人员提供临时升舱、及时改签等服务，该应用也将在中国发布。

iPad Pro被视为苹果在企业级市场的催化剂，或许是感觉到iPad Pro的威胁，微软抢在苹果发布会前一天宣布与Dell、HP达成合作协议，三方联手在企业级市场推广Surface。

IBM的生态联盟

当软件应用、销售渠道、售后服务保障了足够的用户黏性后，企业级市场方能势成。

毕竟，企业级市场的巨无霸不会止步于企业应用的开发。透过终端应用，IBM还志在参与企业的整个移动化转型，这其中包括通过云计算、大数据、安全等技术的应用，让传统企业完成互联网+转型，或者支撑中国制造2025、政府公共服务大数据等工程。

因此，IBM在2013年底提出CAMSS（云、大数据、移动化、社交、安全），外界普遍视CAMSS为IBM的转型战略。

为了执行这一战略，IBM 先后以20亿美元收购公有云企业Softlayer、12亿美元兴建全球40个云数据中心、10亿美元投资PaaS平台Bluemix研发、10亿美元组建沃森业务集团，此外， IBM还收购了深度学习公司Alchemy API、云数据服务公司Compose。一年多时间里，IBM在CAMSS领域的收购金额超过100亿美元。

除此之外，IBM还与Twitter、腾讯、SAP、Facebook、中国电信、ARM等一系列公司达成战略合作。其中，IBM在沃森平台上整合Twitter的社交数据分析结果，并与Facebook合作为企业提供个性化广告服务。

“MobileFirst平台上不只有IBM的能力，还将集成来自腾讯、阿里、SAP、Oracle，以及IBM合作伙伴的很多能力，这些能力都会以API的形式开放出来，”郭继军表示，“这是全新的生态系统，会推动企业级市场的API经济。”

API是互联网的关键，据统计，Facebook、Twitter超过70%的流量均来自API调用，如果企业市场可以被充分开放、调用API，那么企业可以在移动设备上随时获取客户资源、支付服务、供应链数据、物流信息、金融服务等资源，企业级市场效率会得到数倍的提升。

当然，生态系统的整合背后也需要平台架构、后台设施的大量改动，郭继军笑称：“一般，当我把这些改动工作、效果给客户讲一遍时，他们都说‘难怪你们这么贵’，但他们认可这些是别的企业无法提供的办公体验。我们期望将来和大家的合作能够建成这样的生态系统，大家一起来改变企业市场。毕竟，以IBM千亿美元的收入，市占率也只有几个点，企业级市场非常分散，体量也无比庞大，需要太多的生态合作。”

除了Mbilefirst之外，IBM投资10亿美元建设的Bluemix也在追求生态建设。Bluemix是IBM的云计算开发平台，同时面向企业级、个人开发者，提供IBM的大数据分析、物联网、沃森（Watson）等功能服务。除此之外，IBM还为开发者、合作伙伴开放在传统行业积累的销售渠道、行业经验、软件能力、融资服务等资源。IBM大中华区云计算与软件业务总经理胡世忠认为，“对IBM而言，这是一个全新的生态系统。”

CAMSS生态变革

当然，这也是IBM历史上从未出现过的生态系统。

全球90%的银行、70%的航空公司、主要经济体的多数政府机构、能源公司都在接受IBM的服务，IBM几乎一手搭建了这些企业的IT基础设施、数据结构。要在这个传统行业转型，构建生态系统，同时也意味着改变IBM已经稳固的商业体系。

郭继军透露，在和苹果的合作过程中，“我们几乎打破了所有可以打破的陈规，从应用开发、应用交付、后台集成，到服务模式、收费模式，以及与合作伙伴、客户的沟通方式，跟IBM传统的方式完全不一样了。我们还学习了苹果独特的文化与产品特点。”他举例介绍，移动应用的开发节奏远快于传统业务，为此IBM采取“敏捷开发”模式，如果MbileFirst需要IBM某个部门的专家、资源，基本上只需要一个电话，这个部门就会倾力支持。Bluemix也采用这种“敏捷开发”模式，胡世忠认为这是IBM云计算发展最关键的因素。

此外，与苹果合作的业务，还改变了IBM几乎铁一般的收费模式。IBM传统按照项目量进行定价，或者是根据劳务工作量计费，定价之后再签合同。但与苹果合作中，“我们先签合同，然后根据未来部署多少iOS设备、应用，每台每月收取一定费用”。郭继军介绍，这种收费模式变革的背后，是IBM的财务、法务、人力、交付的工作模式的调整。

在普通企业，这种变革可能并没有什么。但在拥有森严流程的IBM，这堪称奇迹。

事实上，在与苹果合作之前，IBM内部不乏规则挑战者。“在做咨询服务时，我曾经无数次挑战过收费模式，但成功的可能性很低。”郭继军介绍，“而现在，我们能够打破这些规则，一方面是因为公司对移动战略的重视，另一个原因则在于这是新业务，新业务的转型尝试并不需要抛弃传统利益。”

当然，这些规则的变革目前大多数存在于CAMSS战略业务内部，IBM传统业务仍然沿用着森严的流程，以及这些流程所代表的商业规则、业务模式。百亿美元打造新业务结构、联姻互联网公司构建全新生态系统，IBM正在打破整个企业市场的商业模式。但是，这一变革的关键在于，IBM是否能在企业内部推行适用于新生态的流程与规则。毕竟，只有新的运作模式，才能让IBM充分调动那些惊人的资源积累，这是IBM当前最大的挑战。