调查：告诉你一个“真实”的代理商

　　在ＣＨＩＣ２００８期间，记者对前来观展的各地代理商随机发放了３００份问卷进行调查，涉及到代理商年龄、学历、从事代理年限以及管理等多个方面，从中分析代理商现状，并与去年同期相关的调查数据进行对比，在变化中找特色，在差异中看端倪。

　　代理商是品牌的“二传手”。由于我国地域辽阔，区域经济发展参差不齐，人口结构复杂，各地气候特点不同，消费者购买力不同等因素，使各地服装代理商发展各有不同。

　　３０－５０岁是服装代理的中坚力量

　　“二代掌门”趋势尚不明显

　　在本次调查中，记者发现前来观展的代理商近７成年龄在３０岁以上，３０到４０岁的占到４３％，４０到５０岁占到２６．７％，而３０岁以下的代理商仅有２６．７％。

　　通过数据分析可以了解到：一方面，３０岁以上者具有一定资金积累，对这种全国范围内的大型展会，有较强的选购力。另一方面，服装代理行业“二代掌门”趋势还尚不明显。虽然记者在展会上看到有父母带子女一起看展的场景，父母现场言传身教，但此种现象还是少见的。采访中，有的代理商表示，即使孩子会从事服装代理行业，主要也想着今后如何自创品牌。

　　学历调查结果，让记者有些吃惊。曾经被认为 “没文化”的服装代理行业，如今大专以上学历者已超过７成，并大有增长之势。从这一点上，可以判断从事服装代理从业人员基本文化水平在不断提高，虽然里面很大一部分“学历”并不是第一“学历”，但仍然可以看到，代理商在有意识地进行再次深造。记者的一位代理商朋友，虽然只有小学二年级文化水平，但他不断努力学习，自学大专和本科后，现已进入北京大学读ＭＢＡ。

　　“５－１０年”成为主流年限

　　上海、广州、福建三地平分秋色

　　“５－１０年”是参与本次调查代理商的“主流年限”，在“从事服装代理年限”的调查中，５６．７％的代理商选择了“５－１０年”，与去年同期相比，从事服装代理年限１－５者变化最大，其余变化不大。“代理最长时间的品牌年限”选择“５－１０年”的也超过半数。这一点可以说明，代理商的品牌忠诚度并没有像有些报道里所说的那样危言耸听，但同样也不能盲目乐观，虽然“代理最长时间的品牌年限”５－１０年者占到一半，但１－５年也占到４０％，１０－１５年者仅有１０％，１５年以上者为零。

　　在本次调查中，上海、广州、福建三地为代理商所代理品牌产地最多的省份，以相同２６．７％的百分比高居其它省份之首。除此之外，北京和杭州分列二、三位，分别为１０％和６％，产地在其它省份为３％左右。

　　公司化运作上升趋势平稳

　　培训和制度水平提升

　　国内服装代理商成长过程有很多相似之处，但因为所在区域的经济发达程度、人口结构不同，其中又存在很多个体差异。综合而论，近年来服装代理商公司化运作增长趋势平稳。本次调查中，６３％的代理商已实现公司化运作。

　　多品牌代理已成为代理商发展重点。代理２个品牌以上（包括２个品牌）的代理商占到本次调查的７３％，多品牌代理一方面能帮助代理商弥补代理品牌的定位差异，另一方面可以促进代理商公司化运作。公司化运作就意味着代理商要逐步建立各种规章制度，随着公司化运作的增多，本次调查中７７％的代理商都制定了公司规章制度，并形成了良性循环管理体系。

　　一直以来，“培训”是服装代理的薄弱环节，但随着代理商公司化运作的不断成熟和完善，“培训”受到了代理商的高度重视。本次调查中，有８０％的代理商都经常参加各种培训，采访中一位来自杭州的代理商告诉记者，他们每年会投入３５万元左右用于自身和加盟商以及员工的培训，加大对自身和加盟商的培训力度，对提升加盟商的综合素质、提升业绩和管理水平有很大帮助。

　　女装受热捧 区域代理受关注

　　中高档次成为新看点

　　以下的数据分析印证了一位代理商的玩笑话：女人的钱好赚。这是在参与本次调查过程中，来自湖北的一位女装代理商贾先生告诉记者的。他说：“来ＣＨＩＣ２００８，主要目的是想找一两个和目前所代理的女装品牌档次相当、有差异定位的品牌，当然还要女装。”。当被记者问到为什么要选女装时，他说：“我认为，选女装‘款式’是第一位的，这和男装不同，男装的‘品牌’和‘质地’占首位，做男装一定得做高档品牌，但投入太大。对女装一方面比较了解，另一方面相对男装而言风险较小。”

　　本次调查中，来展会选女装品牌的代理商高达６０％，男装为２６．７％，童装仅为６％。在数据统计过程中，记者明显地发现，年龄在４０－５０岁的代理商，绝大多数想选择做“男装”品牌，是因为这个年龄的代理商已有一定的资本积累，还是因为男装对“时尚”和“款式”的把握低于女装？这还有待继续调查。

　　除此之外，中高档次成为本次调查的新看点，６０．８％的受调查者都选择做中高档品牌。代理商纷纷表示，随着人民生活水平的不断提高，对着装要求越来越高，中高档次是比较理想的代理类型，一是价格不会过高，大多数消费者还能接受；二是质地也有所保证，这是今后一段时间的发展方向。因此在资金投入方面，准备投入２５万元以上者超过５０％，这些都是相互关联和想互对应的。

　　６０％的代理商都选择要做区域代理，一方面可以更好地运作团队和渠道，另一方面在和品牌商对话时，更具有话语权，选择空间更大。

　　考察品牌商渐趋理性

　　品牌商场表现比展场更重要

　　“在与品牌商合作中，我们关注的因素很多，但最关注的是进货折扣点和品牌在市场的影响力，这两方面直接关系到未来的销售业绩和利润增长点。”成都代理商陈女士说。调查中，记者发现此项调查结果和去年同期对比差距不大，但不同的是，今年更加平均，每一项都在逐步被代理商所重视。

　　可喜的是，在对“代理商是否会和有意向的品牌商立即签约”、“是否考察品牌商的实力和运作规范”以及“用何种方式考察品牌企业”的调查中，普遍结果都很理性，６０％的受调查的代理商不会和企业立即签约，９０％的代理商会考察品牌商的实力和运作规范，虽然还有一部分代理商会被冲动所趋，选择立即签约，但势头已明显减弱。

　　陈女士说：“我代理的每一个品牌，无论品牌商离得多远，我都去实地考察。如今做秀的手段太高明了，防不胜防。展会、订货会、专门的见面会都可以吹得天花乱坠，只有到实地查看，才能让人放心。”她又一次提到了震惊一时的“祝氏诈骗案”，她说：“那些都还标榜是国外品牌、质量上等，但发到代理商手里的货就不是那么回事了。”有陈女士这样想法的代理商不在少数，４２％的代理商都选择要去品牌企业实地考察。而且代理商还找到了一个考察品牌商的新途径，一个品牌的实力最能在终端撑控上表现出来，２９％的代理商选择到展会当地所在的市场或商场查看品牌经营情况，这是一个非常聪明的选择。

　　展会成代理商看流行趋势的场所

　　大部分代理商不为品牌布展形式所动

　　在采访中，记者了解到，多数代理商看展，都抱着看流行趋势、品牌发展动态的目的。对于选择品牌的成功率并没有太多希望，一方面因为现在信息流通迅速，选择品牌有多种渠道；另一方面，代理商自我防范意识不断增强，大多数代理商对展会中的品牌将信将疑。还有一种说法也不占少数，认为现如今好的品牌已不来展会，在展会上想选择合适品牌的几率大大减小。８４％的代理商并不指望在ＣＨＩＣ上立即找到合适的品牌。

　　５７％的代理商认为设计新颖的展位是最吸引眼球的，看来今年ＣＨＩＣ的大空间感和个性的展位给代理商留下了不错的印象。

　　面对品牌：代理商自主权 更大了

　　“现在想靠代理一个品牌维护生存实在是太难了。”代理商王雪说。

　　从事服装代理行业１１年来，王雪从原来代理一个品牌发展到如今的六个。她说：“在‘代理品牌’的基础上发展‘自主品牌’，是我最大的梦想。”

　　从“多品牌代理”向“自主品牌”发展

　　本次调查中记者发现，多品牌代理在服装代理行业中已占据了绝对的主导地位而且增长势头强劲。在去年同期调查中，代理商代理单一品牌占３８％，而今年只有２７％，下降了１１个百分点。

　　据记者了解，如今单一品牌代理商一方面是涉足代理行业时间不长，还没有充足的经验和资金运作多个品牌；另一方面是其所代理的为国内一线品牌，这些品牌完善的管理和规范的运营体系能给代理商更多保障。除此之外，国内二三线服装品牌被越来越多的多品牌代理商垄断。

　　“我做服装代理２０年，上世纪８０年代末，９０年代初期服装品牌少，消费者选择空间有限，生意很好做。随着品牌不断增多，消费者对单一品牌的忠诚度逐渐下降，单一品牌生存越来越难。”某品牌代理商陈精诚说。

　　有陈老板这样想法的代理商十分普遍，大部分品牌缺乏知名度，代理商很难把品牌价值作为发展重点。再加上很多服装品牌包括国内一些三线品牌产品线很难支撑单店经营。再加上品牌商和代理商“微妙”的关系，也迫使代理商寻求更多的“自我保护”。

　　“对于产品，我们一直处于被动角色，没有话语权，我们把品牌做的再好，宣传的再到位，那都是别人的东西。品牌商一旦收回代理权，我们将一无所有。运作多个品牌能大大降低此类风险，东方不亮，西方亮的道理人人知晓，坚决不要因为一个品牌的进退而把自己逼入绝境。”海天服饰有限公司总经理黄阿金说。

　　记者在走访中发现，代理商在多品牌运作中，对品牌选择和把控的学问很大。一般在同一个店辅里出现几种品牌，产品大多是同种类别，只是在质地、价位或定位上有所差异。北京新世纪商城某代理商，共运做５个毛衫品牌。据导购小姐介绍：“５个品牌可面向２０－５０岁的消费群体，在质量和价位上也各有优劣，以便更好地适应不同消费群体，促进销售。”

　　“多品牌代理还有一个显著优势，多个品牌多种管理模式，让我们能有更多了解和学习的机会，能积累更多的经验和资源，为自创品牌打基础。”杭州尚总服饰有限公司总经理陈尚总说。“不想当将军的士兵不是好士兵，自创品牌是服装代理商的发展目标，特别是多品牌代理商。”

　　据了解，当前近８０％的代理商都有做自主品牌的想法，一种是打造渠道品牌，注册自己的商号，采用品牌托管、多品牌代理等方式将自己的商号推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响来争取更多上游品牌商及下游加盟商的注意；另一种是逐渐向生产上游延伸，通过“ＯＥＭ”或是直接选择开办生产厂的方式来获得属于自己的产品品牌。

　　营销专家艾浪滔认为，如今代理商普遍面临着发展瓶颈走自主创新品牌是代理商发展的一种必然趋势，但是，新品牌运作需要一个时间周期，其中存在很多不可预见性的操作风险。

　　代理商加速扩张直营店

　　对“渠道为王，决胜终端”的认识，服装行业应该最为先知先觉。一直以来，我国服装企业大规模地发展特许经营模式，很多品牌都得益于其发展状大。一些常规做法是公司设立省级或区域代理商，再授权其分级、分层加盟制。

　　一些成长起来的服装品牌，具有一定资金实力后，逐渐加大对终端建设的资本投入力度，纷纷回收经营权，开设直营店。这对于代理商并非有益，与此同时代理商群体在不知不觉中也发生着改变，代理商逐渐减少对二级加盟店的扩张，并有选择性地撤消一些二级加盟商。在本次调查中，代理商去年年内新增二级加盟商的数量与２００６年同期相比，有明显下降。但去年年内撤消二级加盟商的数量比２００６年同期都有所提高。

　　一方面是品牌商取缔代理商做直营店，另一方面是代理商撤消加盟商做直营店，可见上游品牌商的风吹草动，直指下游代理商的巨大变化。

　　“代理商想立足行业并取得长足发展，渠道数量和质量同等重要。” 康斯坦顿国际经济管理教育咨询机构品牌战略管理专家刘海峰说，“代理商加速扩张直营店可以充分说明，在和品牌商的搏弈过程中，代理商已发现了自身软肋，并找到了突破这一瓶颈的方法。”

　　“渠道网络建设和终端影响力，是我们生存的根本。品牌不归我们所有，产品也是如此，只有渠道是代理商的‘忠臣’，是发展的动力。建立有质量、忠诚度高的终端店是我们目前工作的重点。”陈尚总说。

　　代理商做直营店对终端就更有话语权、更有掌握能力。不会因加盟商的意志所转移，这才是真正意义上的“拥有渠道”。

　　“像品牌商和代理商一样，代理商和加盟商也是一个利益共通体，一旦“利润体系”被破坏，或一方出现变故，都有抛弃彼此的可能性。但做直营店就不会有此类问题产生，我们无论做什么品牌，渠道完全被我们所控制。不会再因为某个特定的品牌去寻找渠道。”陈尚总说。

　　据记者了解，原来代理商和品牌商谈判，品牌商会问到渠道覆盖面，加盟店的数量，而现在更多的是了解直营店的数量。因为直营店更利于品牌传播，更利于政策执行，更利于回收市场信息，少了制约性，更具可执行性。