“营销狂人”史玉柱在特定时期的商业密码

　　淡薄：不在乎是不是互联网英雄

　　约史玉柱的专访依旧波折。3月7日下午，新浪科技抵达位于桂林路浦原科技园的巨人总部，负责接待的巨人人士带着歉意告知，专访时间需等傍晚，“老史还没起床。”

　　很多人都以为史玉柱成功IPO之后，会有所变化。变化是有，但没有创新，而是在原本就日夜颠倒的作息习惯上更上层楼。以前是早上6点睡，从纽交所回来后变成10点才睡，一直扭不过来。

　　一位接近史玉柱的员工说，他这段时间除了玩游戏，还多了一个兴趣是“做客服”，每天坚持十来个小时，跟着魔一样。

　　2007年11月1日，穿着白色运动服的史玉柱在美国纽交所敲响上市钟声，巨人网络挂牌上市，发行价为15.5美元，融资10.45亿美元。弹指间，四个月已过去。

　　“跟以前一样着魔于游戏的研发，只是上市后手头的管理工作更少了，很多由总裁刘伟在帮忙打理。”史玉柱认为，他是一个不是特别善于改变的人，特别在作息方面。

　　在美国筹备上市那段时间，他的作息很正常，天没亮起来准备路演，有时会跑到一家基金那边吃早餐，“一边吃早餐一边想事情”。回来后，史玉柱完全进入“美国时间”，早上10点睡觉，下午3点起来。

　　当年陈天桥把盛大推上纳斯达克，让自己成为“中国网游教父”；马云率领阿里巴巴登录香港联交所，让世界看到一位中国式电子商务巨头。陈天桥、马云都是史玉柱的朋友，很多人喜欢拿他跟这两位朋友比较，史玉柱说他不介意。

　　陈天桥最近在忙一个很浩浩荡荡的作业，试图把盛大打造成中国最大的网游运营平台，这点经常让主张精品战略的史玉柱自叹不如。

　　“我很尊重他的选择，我从内心认为陈天桥是一个天才。也当面夸过他是中国网游的教父。他也不谦虚，接受了。”史玉柱打趣道。

　　但让巨人网络也做平台化，史玉柱不会接受。他甚至认为，“如果我们团队来做，会失败，甚至换了一般的公司也会失败。”

　　在史玉柱看来，平台化战略不是什么“新螃蟹”，当年他在珠海发动过“三大战役”，试图把软件、药品、保健品这三大业务集中起来，平台化。“做好了销售额上100亿”，当时史玉柱每每想到这个都很兴奋，激动不已。后来，三大战役失败。

　　失败的原因，他总结过。世界500强企业，没有几个是靠产品多而起来的。公司做事要专一，不是说产品越多越好。像微软那么牛，也是从Dos到Windows，一步一步慢慢延伸。

　　专一的道理对网游市场同样适用。特别行业发展到今天，小作坊的研发模式已不可能再取得成功了，产品太泛滥了。五年前一个月出不了一款新游戏，现在一天一款新游戏，导致“99%的产品都赚不到钱”。

　　史玉柱对游戏成功的标准是，最高同时在线人数达到40万人以上。因为到目前为止，最高在线人数超过40万的游戏没有一款“死掉”的。他模拟过自己“平台化”的结果：第一年销售额大幅上升，利润显著上升；第二年销售额小幅上升，利润不上升；第三年销售额大幅下跌，利润大幅下跌。

　　不过，史玉柱并不断言陈天桥的平台化战略会失败，因为“陈天桥是个天才，又是中国网游教父。如果他把平台化做成功了，我更加这么认为。”

　　史玉柱跟马云也很熟。这两家公司去年前后脚去IPO，当时有人说史玉柱不走运，风头完全被马云盖过。

　　他认为，巨人与阿里都是近十年来IT业内规模最大的IPO之一，“他们第一我们第二，全球有目共睹。”阿里巴巴业务模式在亚洲更知名，但巨人在美国的势头比阿里还猛。

　　“马云的知识面比我宽，我的知识面比他窄。马云对好多领域感兴趣，我是对自己感兴趣的事情研究很深，比如网游。马云在这点上很佩服我。这是我们之间很大的区别，但马云总体上比我强。”史玉柱说。

　　还有一个区别是，马云喜欢武侠，江湖味很浓；史玉柱熟读毛泽东著作，对中国兵法颇有领悟。史玉柱喜欢研究毛泽东的军事与组织思想，比如不计较一城一池的得失，而在于消灭敌人有生力量，这些道理对做企业很有价值。

　　具体化就是，企业家不应该计较一些虚的东西，比如是不是行业老大，是不是互联网英雄，而应该注重企业的发展实力。在重新创业初期，史玉柱曾把自己的汽车当成公司的总部，不讲究表面功夫。

　　“你认为自己是互联网英雄么？”

　　“哪有自己说自己是英雄的，这个问题很难回答。”

　　史玉柱的回答合乎情理，也有些出人意料。事实上，他确实很少想到这些问题，每天跟电脑抱在一起，深居简出，每天吃盒饭，还“挺香”。史玉柱的身家一度接近500亿元，这是一个即使游手好闲，也几辈子都花不光的数字。

　　他说，个人资产到了2千万以上，对生活就没啥区别了。做游戏是他的兴趣，“一个人什么最幸福？天天想做的事情，这就是幸福。”

给美女玩家“发工资”，《巨人》营销出新招

　　愿景：把巨人打造成网游业脑白金

　　巨人在纽交所挂牌当日开盘价18.25美元，收盘价18.23美元，该日最高价20.46美元。不久，次贷危机引发全球股市大跌，中国概念股表现遭牵连，巨人也不例外。

　　上市四个月后，史玉柱称尽管目前巨人股价偏低，但他不后悔到纽交所上市。“选择美国纽交所是对的，他们有三方面的监管，让我们对自己要求更加严格，这为一个企业成为百年老店奠定基础。”

　　史玉柱认为巨人股价已被资本市场低估，原因有两方面。一是次贷危机影响，二是巨人被对冲基金做空。尤其是前者，全球几乎所有互联网企业都在下跌，比如谷歌股价从最高的747美元下跌到最低的437美元，跌幅42%；雅虎也从最高的34美元跌到最低18美元，跌幅47%。这两方面影响消除后，他相信巨人股价将回归实际价值。

　　2007年平安夜，巨人网络投资者收到一份“大礼包”--该公司董事会宣布拟在未来12个月内，用两亿美元回购公司股票。消息传出，巨人股票大涨，盘中涨幅一度接近20%，收盘上涨接近12%。

　　今年2月21日，巨人方面确认已于该月份完成总值为2亿美元的股票回购计划。这意味着，史玉柱提前近10个月时间兑现其承诺。

　　很多国内业内人士都买了巨人股票，相继在打听史玉柱在回购结束后，将用什么手段继续刺激股价。回答是，不断发展业务，不断做好业绩，这是他要对投资者要做的最重要贡献。

　　“如果连续10个季度业绩都上涨，我就不信股票涨不起来！”这是很多互联网英雄都不敢说的话，史玉柱说了。

　　其实，当初史玉柱也不是没考虑国内A股市场。“如果我们在A股上市，能融到现在3到4倍的钱，但我们觉得如果想做百年老店的话，还是来这里意义更大一些。”

　　马云有一个要把阿里巴巴做成“102年”老店的愿望，意思是要超过百年。相比之下，史玉柱的愿景更通俗、直白。他说，巨人网络的终极目标是成为保健品行业的脑白金。

　　这背后的深意是，脑白金在保健品市场的销量，是第2、3、4、5名加起来的总和，牢牢占据了市场龙头地位。“我人生接下来的奋斗目标，就是它了。不用很多年，顺利的话五年。”史玉柱说。

　　可能有人会觉得史玉柱“又放炮”，其实熟读毛著的他不打无准备之仗。他认为，这点也是毛泽东哲学的精髓之一。

　　“商场如战场，要取胜，必须准备充足，在局部形成绝对优势。研发、团队、资金是不是充裕，目标是不是专注，万一失败了怎么反扑。”这些年，多次大起大落的史玉柱一直这么提醒自己。

　　几年前投资华夏银行与民生银行，史玉柱赚了一百多亿。“大家说我运气好，实际我们团队研究了至少2年，论证了所有行业，才做出了投资决定。”史玉柱说，自己这十年来就做了三年事，保健品、投资银行、网游，因为都充足准备，都成功了。

　　再往上追溯一段，在踏入网游市场之前，史玉柱就对市场环境进行过“摸底”，而绝非一时冲动就扎入网游。直到今日，业内依旧有舆论担心网游市场存在政策风险，相关部门的管制条款可能随时出台。

　　“我做网游之前，专门找一些相关负责人咨询过，他们主要想法就一个，保护未成年人。网游毕竟是一个娱乐行业，不可能要求对成人限制太多。所以，《征途》内测阶段就有了防沉迷系统，还推了一个不准未成年人注册的限制。”

　　史玉柱相信，未来几年网游市场会不断出台一些限制性政策，但焦点将继续集中在保护未成年人。巨人网络在这方面已做足功夫。即将公测的新网游《巨人》也放弃了未成年人市场，尽了社会责任，他不觉得可惜。

史玉柱关于《巨人》的预测是谎言还是豪言，将由时间验证

　　解码：何以断言《巨人》是最好玩网游

　　新浪科技：一直想问一个问题，你们第二款巨作《巨人》，你多次预测它将是2008年最火爆最好玩的网游。你凭什么那么早就断言它会成功？

　　史玉柱：一个网游能否成功最关键两点，最基础一点是，游戏是否好玩。如果不好玩，100%失败。它能有多大成功，得看它有多好玩。二是好的营销，营销前提也是针对好玩游戏，烂游戏没法营销。网游玩家不迷信广告，更信周围人的评价。《巨人》这款游戏，非常好玩，我这点非常自信。营销方面，我也非常自信，目前也没犯什么错误。所以，只要我们完成既定工作，今年《巨人》就会非常火。

　　新浪科技：《巨人》内测情况如何，对公测有什么预期？

　　史玉柱：内测反馈很好，玩家对游戏非常认可，我感觉这不亚于当初《征途》的情况。

　　《征途》公测后也非常不错，一周内创下20万人同时在线成绩，这次我还把20万当作《巨人》公测的目标。10万以下的公测，对我是失败的。15万算好的，20万是优秀的。我这次是保10万，争15万，冲20万。

　　新浪科技：您关注网游界的一种关于“宿命”的说法么？大意是，中国每个网游企业都只能做出一款成功的作品，第二款作品必然没法成功。大家那么关注《巨人》表现的部分原因，是看你怎么打破“宿命”。

　　史玉柱：其实保健品行业也是，在我之前没有一家的第二个产品是成功的。所以当时储备了十几个保健产品，一直压着不敢推。后来我找他们第二个产品失败的原因，背了第一个成功的包袱，过高估计自己能力，这甚至是普遍现象。我后来研究透了，就先改造自己，在脑白金之后推了黄金搭档，这两个产品现在都卖的很好，在保健品市场轮着当第一第二。

　　这其实也印证了精品战略的好处，网游市场也会是这样的。

　　新浪科技：有一位投行的朋友跟我们分析过，导致网游“宿命”的一个主要原因是中国产业有个硬伤：一个研发团队做成一款大作后，他们基本能“坐享其成”一辈子，很难再调派他们去做第二款游戏，你们的团队怎么解决这问题？

　　史玉柱：这问题在产业中是存在的，但这是能解决的。解决办法是靠企业文化，我们就解决了。你下次可以半夜来我们公司，研发部到处都是灯火通明的。你随便抓一个人聊聊，他可能已经身价千万。巨人文化一直强调艰苦与奋斗，上市后一直是这样。

　　新浪科技：《巨人》的推广继续用《征途》的模式跟渠道，《征途》当初的推广招致不少同行非议，预计《巨人》是否有所改善？

　　史玉柱：渠道还会用以前的推广渠道，营销也继续用保守的办法，之前的办法都是对的，我们需要进一步推广与扩大。

　　得罪同行不是好事，但预计这次的争议比《征途》小一些，虽然《巨人》的创新改动比《征途》还多。因为当初《征途》推的一些模式行业内普遍不看好，后来他们却都学过去了。学了我们东西，再评论我们就要谨慎一些了。

　　我预计行业对我们产品功能的评论会少，但对我们的攻击不会少。这个行业很特殊，一是竞争非常激烈，一天一款新游戏出来。但一旦游戏过了10万人在线，特别是40万人在线后，竞争就非常不激烈，因为成功游戏的玩家基本不可能被拉走。

　　我不知道攻击别人有什么好处，我认为没必要这么做。我不主张行业内恶语相向，但可以谈谈别人的战略与产品，好的、善义的评论应该被提倡。你也能看到，对于对手，除了产品层面的比较，我们不会用恶毒语言去攻击对手。

　　新浪科技：《征途》不久前宣布同时在线人数突破150万新高，这个持续的增长靠什么做到的？

　　史玉柱：网游严格不是一个产品，而是一个社区。巨人的社区已发展到很多县城，玩家遍布各地，而且还能把这些“社区”打通。比如《巨人》支持几百万人规模的会面，一般网游只支持几千。

　　很多人玩网游不是为了内容，是为了社区里头的朋友。一旦社区形成，这款游戏的生命周期很长，除非遭到人为的破坏，否则生存2、30年完全没问题。如果一款游戏最高在线人数到40万，那么可以认为这个社区已完善了。我目前还没看到一款40万人的游戏死掉的，甚至没有走下坡。但如果最高在线人数不到10万，当年就可能关门。

　　新浪科技：你觉得巨人网络的营销团队做的怎样？

　　史玉柱：做的还是不够好，脑白金网络用了3到5年建成它的营销网络，巨人现在才用了2年。我认为现在的覆盖面还不够理想，脑白金覆盖了1800个县，巨人网络才覆盖了几百个。

　　新浪科技：你们不久前获网游《体育帝国》运营权，这也是巨人首次引入代理模式。从汉卡、保健品到网游，你这些年之前一直走自主研发路线。在外界看来，引入代理模式并不像你的风格，这次代理出于什么考虑？

　　史玉柱：他们主动找到的我们，他们想找中国营销能力最强的公司。虽然整体规模比不过盛大，但不谦虚说，我们营销肯定是行业最强的。他们看重我们的营销能力，我认真看过他们的游戏，不仅与我们的游戏不竞争，而且做的非常棒，应该是全世界同类作品中最好的。