访松鹰实业有限公司董事长王国宾：打造国际化的创意商务男装

荣获首届“全国纺织企业家创业奖”的松鹰实业有限公司董事长王国宾，这是“松鹰”品牌继荣获“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”之后取得的又一殊荣。
　PINE＆EAGLE(松鹰)，对很多人来说，这个名字并不陌生。尽管只有十多年的历史，但凭借一如既往的精湛工艺，精细的选料，在以“国际品质，国民消费”的理念下，“PINE＆EAGLE(松鹰)”代表中国新生的男装民族品牌，代表勃勃生机的新生品牌，恰如它的名字，一直以成熟稳健的风格，在中国服装发展史上书写光辉的篇章。
　　中国服装品牌的历史，比起国际大牌的品牌历史是相对短浅的。很多著名的欧洲大牌已有近百年的历史，一些畅销的美洲品牌也有几十年的品牌发展史。这些品牌在几代人的手中传递，滚动出一个个传奇的品牌故事，无疑也显现出越来越大的附加值与越来越强的品牌魅力。但是，倘若只是在十几年间，一个中国品牌能够达到这样的跨越度。依靠的又是什么呢?
　　从南海舰队到虎门制衣车间
　　“松鹰”作为虎门镇创出的知名品牌，近年来产品一直畅销贵阳、福州、湛江、石狮、郑帅、武汉、南昌、株洲、南宁、海口、乌鲁木齐、沈阳、石家庄、常熟、西安、昆明等数十个大中城市、日产数千件还供不应求。在一些颇有名气的品牌服装市场走势都日趋低迷的形势下，“松鹰”是如何搏击市场的?带着这一问题，记者专门走访了位于交通便利的中国南派服装名城——虎门镇沙角工业区的松鹰实业有限公司。

　　公司总经理王国宾是一位精干、豁达的企业家，他一向以稳健、务实而闻名于虎门服装企业界。对自己，他不愿张扬，然而谈起公司的创业历程，谈起“松鹰”的成长，王国宾不由感慨万千。
　　1982年进人中国南海舰队的王国宾，家乡在河南，也许他不曾想过二十年后的今天，一个出色的民族品牌会在自己的一番拼打中应运而生。当记者与他谈论起“松鹰”的健康成长时，他最为强调的是“松鹰”离不开的是他的太太邢书英吃苦耐劳的精神与中国妇女的传统美德。
　随着记者的笔触，让我们回到二十年前的海军沙角训练基地部队驻军处：椰风挑动银浪，夕阳躲云偷看……这样美好的景致在南海舰队处处皆是。只是，20岁的王国宾在那里过得并不逍遥。因为，家乡远在河南的他，自小习惯吃面食，而在这里的一日三餐几乎都是米饭，并且他很不习惯这里的气候，每天都思念着家乡的亲人与朋友。
　　不过，他的性格很刚毅，无论是部队训练还是业余生活都以难能可贵的上进心赢得了领导与同志们的好评。1983年，他就加入了中国共产党。
　　著名评论员黄耀辉曾在媒体报道中以“将军制胜岂止在沙场”为题，描述过这个曾经有5年军队生涯的军人是如何在商场中打拼，赢得自己的市场的。
　　如今，他笑着对记者说，要不是那多年军队生活的磨炼是不可能有今天的事业的。自小与王国宾青梅竹马的邢书英，1986年完成了服装专业的学习，她毅然来到广东东莞的虎门镇，一来是为能够与丈夫离的近一点，可以相互照料；二来，这里是一片发展服装业的沃土，在这里，她可以大展拳脚了。用复员费400块钱加上借来的300块钱买了三台旧衣车，在部队基地沙角开始了他的创服装帝国。
　　虎门镇作为天下第一镇，不仅仅是中国近代史上著名的抗英旧址，如今的服装业发展也是生龙活虎。但是在十几年前能够嗅出这种发展苗头的人真的不多。当记者问起王国宾在1986年，是怎样选择这里作为投资的地方时，他又笑了，他说是军队的训练赐予他的某种洞察力。
　　最早，邢书英在南方的港资厂里打过工，但是，有“巾帼不让须眉”魄力的她，最终决定自己办加工厂。一些简单的家用设备与很简单的厂房成了他们的事业之基。
　那时候仅仅是一个很小的车衣店，那店与如今我们在家属区里看见的修拉链、补裤脚的车衣店差不多大。但是，不到半年，这间车衣店就成了一个拥有二三十人的小加工厂，邢书英似乎是在这半年里松了一口气，但很快就又要投身到来料加工的新经营工作中。
　　从1986年的月租是20多元钱、面积仅有20多平米的小厂房，到了1993年，他们就拥有了120平米的两层厂房，约有缝纫车位六、七十台，员工七、八十人。
　　最重要的是，1987年王国宾退伍了，这个年轻人与他的太太，终于可以一同打理他们共同的家业了。这五、六年间的变化，是个从无到有的过程，这俩小无猜的年轻人，相濡以沫地走过了人生最美好也是最重要的时期。
　　来料加工听来简单，其实不易，其中事无巨细的管理与针头线脑的工作不是常人可以胜任的。做这样的工作要保质保量，兵贵神速还要提纲挈领，有板有眼。邢书英以其难得的果敢与坚定，配上王国宾理性与高超的协调能力，共同走过了这一段光辉岁月。
　　经营品牌孕育“松鹰”
　　在1986年至1993年间，王国宾、邢书英夫妇主要的来料加工大多是男装衬衫。但到了1993年，王国宾开始意识到品牌经营的重要性。虽然单纯的来料加工生意，不需要什么太多对品牌、营销网络以及市场的投资，但王国宾明显感觉到有一大块利润在市场间流走。如果只做来料加工是触摸不到这块奶酪的。并且，除了利润的诱惑以外，最重要的是，步入90年代，品牌时代的号角已经吹响，谁也不能抵挡这时代的步伐。所以，他们又打算开始新的征程。
　　1996年，“PINE&EAGLE(松鹰)”品牌的注册成了这对夫妇事业的转折点。当初最早的尝试是男士衬衫的印花产品，产品经营所走的是全国批发的市场路线。由于他们生产的格子衬衫面料考究、设计巧妙，在大江南北一经面市就一炮而红，一天几乎可以批发出一万件。这样的商业业绩为“松鹰”品牌迎来了又一个春天，同时也为他们的再一次飞翔插上了新的更加强有力的翅膀。
　　“松鹰”这个品牌名称带着一些很明显的军旅色彩，“松”是一种万年长青的象征，绿色的生命力与坚韧不拔似乎是王国宾性格的写照，而“鹰”则取了邢书英名字的同音，同时也是邢书英这个女中豪杰的性格写照。
　　创立这个品牌，是他们从鸿雁传情到千里相会的爱情过程的一个重要成果。直到今天，王国宾在向记者描述邢书英刚刚从老家来到沿海城市那段日子时，眼中都饱含着深情，二十年前的事情似乎历历在目。他最热衷于描述那个裁缝小铺的生活。
　　商务休闲定位与品牌提升
　　到了1999年下半年，挂牌批发经营的松鹰，羽翼已经很丰满了，按道理说这对夫妇应该对他们的事业相对满足了，因为“松鹰”这个牌子的销售网络已经全面打开，尤其在山东、河北、上海销售业绩更为突出。全国共有代理商30多家，每个客户也因为代理这个优秀的品牌而发了家，致了富。但是，王国宾已经观察出在这个品牌领导时代里，仅仅是挂牌销售远远不能满足时代的“品牌价值说”，服装产业界中的品牌意识，认识价值，顾客忠诚度和强有力的品牌个性与关联度是市场竞争中必不可少的利器。而那时的“松鹰”距离这套体系还相差甚远。
　　邢书英在这一点上与王国宾的意识达成了一致。尽管家族里的人和公司里的一些管理人员都希望墨守成规，一成不变，但是，似乎夫妻之间在智商与情商方面的匹配令他们心有灵犀一点通。
　　要把批发商户变成特许加盟经营商户是那时一个十分棘手的问题。因为，在五、六年前，松鹰发展起来的三十多家商户可以说是“松鹰”的老朋友了，品牌运营方面的变化使得品牌经营投资构架发生了变化，这些因为做批发起家的商户们是否能够接受这样的定位调整呢?
　　做一个服装产品品牌与做一个带有品牌文化的服装服饰品牌自然不同，前者的品牌利润是呈线型发展的，而后者则是一个团块型的，不仅仅需要更大的资金支持，还需要更强有力的团队与销售网络的支持。

　　他们夫妇毅然地把困难当成人生的又一大挑战，开始重新整合“松鹰”品牌。

　　众所周知，一个品位很高的国际品牌要做一个普遍市场的二线品牌或是年轻品牌并不难，但是，一个在市场金字塔中间的普通品牌要提升品牌附加值却并非是一件简单的事，这中间包含着企业家资质与潜力的因素，不是每一个做服装批发生意的老板都能成功的驾驭“品牌运营”这四个字。
　　同时，为了品牌的新生，他们也忍痛割爱，原先的30个代理商如今留下的仅有三、四家。但是半年间，松鹰在全国的销售网络开展到120多家特许加盟店，并且直面出击了一线城市，并在那里赢得了丰硕战果。
　　王国宾谈到这里笑着对记者说：“你知道吗?那三、四家代理商是原先做我们品牌批发的商户中业绩最靠后的几家，那些原先批发业绩较好的商户在我们做品牌定位调整时放弃了与我们的再合作机会。而这三四个商户却愿意与“松鹰”同行，当然我们也没有让他们失望，在新一轮的竞争中，他们得到了丰厚的回报，实现了双赢。”

　　似乎在生活中就是这样充满哲理，充满辩证的关系。而王国宾夫妇则总能把握先机，因此，不会被发展的规律所淘汰。
　　“松鹰”在九十年代末开始涉及商务休闲的男装领域，可以说是比较早比较准的抓住了流行的商机。整个品牌的价格也向上做了调整。“松鹰”高薪聘请了香港著名技师在板型工艺上严格把关。可以说调整后的零售价更加吸引人，因为货品品质与品位的提升，使品牌在市场矩阵中有了更强的竞争力。
　　国际品质国民消费
　　1990年，正是中国社会经济发展另一轮飞跃的开始。整个90年代特别是最初的八年，中国服装市场上流行着一种休闲衬衫，这些休闲衬衫无一不是时尚的写照。各种来源于生活，来源于异域的流行元素，通过先进的印染技术表现得淋漓尽致。这场大戏，王国宾就是绝对的主导者。凭借对流行的敏感和男士时尚心理的潜心研究，在整个中国大地，“松鹰”牌休闲衬衫所向披靡。直到每天l万件的生产量，依然满足不了市场的寻求。这时候，“松鹰”品牌在全国30多个省市设了60多个总代理商。
　　从来料加工到创建自己的品牌，这是王国宾的第一个飞跃。他给自己的品牌取名为“松鹰”。松：苍劲有力，万古长青；鹰：搏击长空，寰球翱翔。“松鹰”灵感源于滔滔松林中的雄鹰在空中展翅翱翔之态。从“松鹰”诞生的时刻开始，王国宾就以非凡的品牌意识维护着新生的“松鹰”。这种意识为他的事业迎来了极好的回报：1998年，当中国服装已经开始新一轮竞争的时候，王国宾抓住机遇，迅速实行了自己的三大转型：产品由单一的休闲衬衫发展到休闲裤、休闲茄克、毛衫、T恤、袜、皮带、领带、西服等领域；产品的定位由低档发展到中高档，并在营销方式上采用了国际最先进的特许加盟模式。凭借顽强的意志和敏锐的发展意识，1998年到2002年，“松鹰”已经成为中国南派服装中举足轻重的男装品牌。而南派服装，在整个中国服装百花齐放的发展中，其成长速度和气势，都是史无前例的。2002年，“松鹰”成为东莞服装史上第一个省级著名商标，而东莞，就是南派服装的摇篮。2003年，“松鹰”又被公认为广东省名牌产品。“好而不贵”是消费者购物的基本要求。“松鹰”凭借强大的开发设计能力和自备生产能力，省去了委托加工的大量成本，将产品价格控制在最低水平，以国际品质为顾客服务。真正令消费者感到了什么是“好而不贵”。王国宾自行设计开发的服装，成了众多国际品牌追捧的对象，各种合作伙伴纷至沓来。“PINE&EAGLE(松鹰)”，在短时期内无论是其品质还是工艺、选料均迅速跻身世界品牌的行列。
　　面对中国加入WT0后的商机与挑战，我们非常关心“松鹰”品牌未来的发展态势。王国宾告诉记者，产品是品牌的最基础部分。无论搭建的品牌平台怎样宏伟，都不能忽视品牌服务

　　以今天的“松鹰”品牌来看，“松鹰”所达到的成功定位的效果是以国际的品质与国民消费相匹配而站稳了脚跟。像这样的男装产品，同样的品质，国际男装品牌零售价格至少是“松鹰”品牌的二倍。这样，在二、三年的发展中，“松鹰”锁定了中国更多中产阶级男士的服装消费市场。
　　邢书英告诉记者：“最重要的，是我们占据了一块风水宝地。在这里，我们的信息、资讯，还有很多上游下游的资源是取之不尽、用之不绝的，如此开明的政府总是在我们需要的时候为我们牵线搭桥，品牌的土壤好，所以品牌才能茁壮成长。”

　是啊，虎门离香港、深圳都仅有一个小时的车距，并且，这里作为服装名城，它的劳动力资源是这样丰富，政府也把发展服装品牌作为本镇的重要的经济发展战略，这样的地方必然会产生一些品牌传奇。
　　有关晶牌销售路线的战术，很多中国服装品牌发展之路都有很多共性。它们都以农村包围城市，先占领广大农村市场再做品牌提升，亮相一线城市市场的方法来运作。

　王国宾说：即使中国加入WTO，国外品牌也需有一个过程来达成中国市场的供应链、物流及销售的整合。在这个过程里，我们也在与时间赛跑，争取更加强有力地筑造起我们的品牌实力来。品牌潜力与爆发力
　　记者曾经访问过很多服装企业的企业家，“松鹰”很别致，同时也是很珍贵的东西在于品牌定位的延展力。有的老板做惯了几十元一件的衬衫，就做不了上千元的羊绒大衣，有的老板善于来料加工，就很不适应去理会品牌经营。但在这方面，王国宾却是能屈能伸的。访问王国宾的时候，在他的那间办公室里有一个四方的茶几。上面摆放着一个历久弥新的功夫茶茶海。一边与记者问答的王国宾熟练的操作着乌龙茶的泡制过程，一份闲静，几许从容，令人回想起他也曾是南海舰队的战士，曾有过五年的军队生活；联想起年轻的邢书英与他千里相会共创事业的峥嵘岁月。
　生活有的时候真的可以创造出一个又一个的丰硕果实，光阴也取走了一些冲动与激情，换得的是奇迹。

　　品牌升级阶段中，很多人都满足公司现状，不理解王国宾的新鲜想法，而邢书英却很坚定的说：“松鹰”还远远不及我们理想的品牌效果。她很大胆的组织了全公司最优秀的员工，做了一个试验车间，并在这个试验车间里给予他们最优厚的待遇，为提升品牌品质，制定新一轮的工艺品质标准。

　可以说：“松鹰”的品牌提升，王国宾是个很有前瞻性的决择者，而邢书英是个很有办法的执行者，这样的夫唱妇随难道不能说是爱情的奇迹吗?

　　“松鹰”品牌巨大的品牌潜力与爆发力在虎门，在南中国的服装产业圈里是个成功的案例。这十年的磨砌，非但没有磨损他们夫妻间的感情，反而会成为了品牌发展的动力
　邢书英为人很大气，她爽朗的笑着对记者说：王国宾当过兵，在军队里练就了很好的洞察力，这种洞察力对于市场而言也很有效。

　　王国宾则很内敛，他说做服装是缘起于邢书英的。似乎那种快乐与幸福的发自内心是“军功章有我的一半，也有你的一半
　　去年，“松鹰”完成了IS09000认证的品牌架构，发展方向与思路王国宾没有向记者做过多的透露。但完成了“松鹰”的采访，让记者深刻的感受到人生的意义在于一个信念与一种缘起。从苦到甜，可以共苦又能够同甘，这是爱情的一种境界。王邢夫妇是不以物喜，不以己悲的；是对事业永远不满足于现状，对生活却不过分贪心的，这样的美德是成功的爱情与事业的基石。从他们的谈笑与接触中，似乎这个拥有上亿资产的公司，这个具有很大竞争优势的品牌价值，都不会成为权力的威压与炫耀的武器，只是几句家常话，令人淡泊而致远……　　

谁还在嘲笑夫妻制企业的落后呢?一位著名的经济学家曾告诉记者，不要小视夫妻制企业，尤其是在服装行业中，那么多针头线脑的繁锁事务往往就在晚饭间的默契交流中解决了，更何况整合管理是艺术，阴阳调合是艺术之本质。有很多国外著名的大企业，顶级品牌都是夫妻管理制度。 王国宾与邢书英说，他们现在正努力的寻找更多人才，借助外脑的力量发展品牌。而爱情这东西象陈酒，二十年并不算长，品牌在爱情中沉淀出厚重的魅力，奇迹发射出的光芒充满玫瑰的味道……