越王珠宝战略性触电 逆境中成长

战略性触电
 
       越王珠宝上线之前，经历了近5年的尝试期。   
 
       “电子商务是未来的趋势，越王珠宝也考虑到了。”越王珠宝集团品牌部相关负责人在2010年9月底收购九钻网时就指出，这是越王珠宝打造庞大珠宝产业的措施之一。 

       九钻网为解决纯珠宝电商的信任度难题，采用了“网络+体验中心+实体店”的模式，即网络平台结合实体店的形式，同时推出COD（货到付款）服务和分期付款服务，并在电商基础上创新性地提出O2O（线上线下一体化）模式。而在全国范围内进行的大规模推广，也给越王珠宝的电子商务经营积累了丰富的经验与教训。
 
       2013年1月，越王珠宝电子商务部的筹备工作正式提上日程。花费了六个月时间，确定了整个项目的定位、规划以及政策。7月28日，越王珠宝电子商务部正式成立，并入驻天猫开出旗舰店，这或许就是越王珠宝大平台战略的开始。
 
       今年3月20日，九钻网贴出内部调整升级的公告后，一直处于停运状态。相关负责人表示，并不看好国内珠宝电商行业现有的运营方式，将进行自身发展方向的转变。他表示，九钻网将转型做一个珠宝商的销售平台，吸引更多的商家入驻。
 
       记者采访中获悉，越王珠宝的电子商务部门作为公司的一个新项目，采用与代运营商合作的方式，目前双方还在磨合阶段。不难想象，九钻网的运营团队成为越王珠宝代运营的可能性最大。
 
全方位扶持
 
       越王珠宝从线下走向线上，不管是选择垂直电商、全网渠道，还是跨境电商，抑或者全渠道平台的整合，都需要有核心的竞争优势作为支撑。
 
       “第一是越王珠宝作为具有百年历史的中华老字号品牌，沉淀着深厚的品牌文化；第二是越王珠宝经过多年的发展已经打通了从原料、加工、分销到零售环节的整个产业链；第三是公司具有一套完整的发展战略和执行策略能力。”刘红汉表示，文化、供应链、执行对企业发展有着决定性的影响。
 
       另外，线上和线下都有各自的优势，越王电商目前的操作是将线上宣传效果好、覆盖面广与线下服务到位的优势结合起来。目前在线下服务能覆盖到的区域，客户可以享受和门店一样的服务政策，线下服务无法覆盖到的区域，越王则制定了针对性的政策来服务客户。
 
       目前越王珠宝的电商还在起步发展阶段，销售占比不明显。刘红汉认为，电商和线下市场相辅相成，都是顾客购买的渠道，只要对产品线进行设计区隔，两者之间能产生正面的化学反应。 

        越王珠宝天猫旗舰店上线之前，他们做过很长一段时间的调研，发现网购客户的特点是年轻化、个性突出、消费习惯多样。刘红汉说，电商作为渠道最核心的价值在于满足消费者需求，所以在整个产业链上，产品、设计、服务、售后方面都有针对性地去满足网络人群的特点和习惯。
 
       价格方面，“电商的产品主要参考线上的竞争对手，再结合公司实体价格因素制定价格，并不是电商产品一定比线下产品价格低或者高”。电商产品定价的准则是，产品在线上有一定的竞争优势，但是不能与公司线下产品价格产生直接冲突。
 
       支付方面，线上产品支持信用卡支付和分期付款，避免客户一次性支出较多资金，以缓解客户资金压力，这也是九钻网多年前首创的付款方式。
 
逆境中成长
 
       对于宽泛的珠宝类目来说，具有多年钻石运营经验的九钻网团队面临的是一个新的东西，如果想走全渠道的方向就要逐渐适应每个平台的不同。
 
       上线天猫之后的玩法也与之前大不相同，存在的问题很多。“首先是产品适不适合网络人群，其次是产品的宣传推广以及店铺的成交转化等等，其中最关键的是成交转化问题。”刘红汉说，针对这些问题，他们也还是传统地寻找问题产生的原因，罗列清楚，然后逐一解决。
 
       “电子商务其实是针对网络市场的销售行为，对于实体市场来讲，只是方式不一样而已。”刘红汉说，无论现在采取产品线区隔还是专属产品线，本质都是为消费者服务。
 
       就电商而言，目前珠宝行业的产业优势不是很明显，主要原因是受制于产业的供应链反应速度。不过这也是一个机会，谁能优化供应链，提高反应速度，谁的竞争优势就更加明显。“电商运营需要高效的供应链保障，但是珠宝行业的供应链受到工序、工艺影响较大，与电商的要求有差距。现在公司也在借助电商运营的外部要求，推进内部供应链流程优化和效率的提高。”刘红汉说。
 
       而珠宝行业具有针对不同需求的定制化能力，可以激活有个性化需求的网购市场，这应该是对电商最大的促进作用。
 
       越王珠宝作为百年老字号品牌，在新的市场环境下，需要适应时代环境的改变，在传承已有品牌文化的同时，利用新的渠道传播品牌理念，为更多客户服务。