陈列误区:陈列的改变很难
0 sspp我们是搞零售业的,在此之前我们肯定已经读过许多有关陈列方面的文章或书籍,我们肯定也接受过许多有关陈列技术的培训,也许我们中间的许多人对于陈列自以为耳熟能详(实际上可能我们真的懂得很多),但实际的问题是,我们真正做了多少。结合现在门店的陈列水准,真实的情况是我们在陈列方面做得并不好,或者至少比同行业的陈列水平高不了多少,原因何在?主要存在着以下几个误区。
为了陈列而陈列
陈列是为了将商品在合适的位置卖出去,所以一切陈列的出发点是为了销售商品,而绝非追求陈列本身。从这一点出发,陈列必须要最大限度地将商品展示给顾客,正常货架上是这样,堆头、端架也是这样;按照这样的思路延伸下去,对于我们想重点推介的商品或者能产生高销售额/毛利额的商品就必须扩大它的陈列面。现在门店常见的问题是:
*商品互相遮挡;
*该平铺的商品却竖直陈列,如安全套;
*商品根本没有陈列,缺货没有标志;
*重点商品陈列在封闭柜内;黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品……
由于存在以上陈列缺陷,所以即使你的商品陈列得非常整齐,商品非常干净,堆头做得很多,但对于销售的促进效果还是不好,原因就是忽略了陈列的目的性。
为什么我们还要讲合适的位置呢?是因为商品必须要归类陈列、交叉陈列、关联陈列等等,巡店时经常发现部分感冒药陈列在其他类别里面,这就不是归类陈列;安全套在收银台附近没有陈列,这就不是交叉陈列;感冒药没有与增加免疫力的善存片相邻陈列,这就不是关联陈列。
陈列的改变很难
如果我们明白了陈列的终极目的,并且你的陈列基本上是为了这个目的,那么任何的做法都是合理的。我们经常讲“法无定法”、“道无常道”,其实就是追求一个灵活机动、实事求是。
在巡店过程中,我们会经常发现以下现象:有的商品区陈列的空间很大,位置很富裕,而有的商品区陈列位置紧张得不行,商品几乎摆不下了;促销位置常年不变,总是陈列着同一个商品;员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理,宁肯站着没事干也不会动一下商品;商场的空闲位置总是很多,从来没有想到去摆放一下商品试试效果怎么样;空白的墙体柱子随处可见……
产生以上问题的原因就是动手能力差,也就是懒,我们的药店客流量不大,日销售额不是很高,应该说我们有大把时间可以动手来改变目前的陈列,即使这种改变不是很大,但至少可以给顾客一种新鲜感,但可惜的是大部分的门店员工都没有意识到这点,总想等到来一个“专家似”的“翻天覆地”的陈列变化,拼上一两个通宵,一下子解决陈列的问题。但等待总是不来,苦了等待的人,更何况这种等待存在的可能性本身就不大,那更苦了等待的我们。
陈列是惟一重要的因素
我们说陈列对于销售有促进作用,但绝不等同于陈列是惟一关键、惟一重要的因素;我们说陈列技术是现代零售业经营的核心,是建立在商品、价格、服务与我们的竞争对手高度同质性的基础之上的。所以,我们在做好陈列的同时,还要追求其他竞争技术的专业化,千万不要生意一不好就感觉是陈列做得不好,或者做了陈列改变而生意没改善便认为陈列没作用,于是不再做陈列了。
归纳起来,我们说陈列是一门技术,但千万不要坐等陈列,把自己放在消费者的角度,消费者需要什么样的陈列,我们就做什么样的陈列,从眼前做起,从一点一滴做起。陈列并不深奥,如果我们硬是把陈列搞得很深奥,那就不仅仅是陈列的技术问题了,陈列不好更是一个责任心的问题了。