“外脑”：服装企业下一个必需品
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Tina.
“拍脑袋订货”已经过时了
记者：事实上，订货会是服装企业每年的重头戏，有些服装企业甚至提前三季发布新品服装。您认为，目前服装企业订货会存在哪些问题？
张帆：首先，服装企业要了解代理商在订货会期间真正需要的是什么？他们需要的是专业的沟通与指导，理性的货品分析。比如订货款类结构、色系、上市批次节奏、陈列、搭配等等。要知道订货会不仅仅是订货这么简单，它涉及到公司的整体企划执行的有效性。订货会不仅需要有预期的结果，更需要一个科学合理的过程。使结果第一时间交到企业手中，同时使代理商拿到订货的分析报告，及时更正和修改，使订货质量提高，保证收益才是关键。目前，大部分订货会的主题被“淹没”在“走秀”、“休闲娱乐”等节目当中，而订货的时间被压缩到短短的四、五个小时。订完货之后，代理商对下一季的销售也没有十足的把握。
其次，每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就拿着订货单凭着自己的感觉和经验挑选服装。比如，当我问一个女装品牌的代理商去年什么货最好卖？他说，咖色系服装最好卖。当我再问他，咖色系服装的销售百分比时，他回答不出来。我利用信持领（远）航品牌管理咨询公司开发的数据分析系统帮他分析了一下，发现咖色系服装占总销售比３５％。可是当时他订的货品，咖色系服装却订了４４％，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。在数字时代的今天，一定要有量化的标准和数据分析的能力才能走得更远。
记者：您认为，代理商参加订货会应该做好哪些工作？
张帆：首要一点是避免盲目订货。比如他们在订货前应该仔细分析一下以往的销售业绩，本季希望达到多少销售额，基本订货数量应该保证在多少，销售率是多少，平均到每店、每天应达到的销售额是多少等等。订货的时候数据分析非常必要，每订一种货品都应该即时知道本款类、本色系、同一上市批次内订了多少，是否符合订货前的既定目标，这样可以避免销售的时候没有细分重点，盲目销售。其实，企业要减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少不必要的库存量。
我的建议是，代理商在订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。
“外脑”帮助企业“借梯而上”
记者：品牌企业自营店和代理商货品订制的准确性，直接关系到销售和库存的问题，是盈利成败的关键。有相当一部分服装企业或代理商基本上不具备详实周密的数据分析条件，如何使这些服装企业也能“借梯而上”，享受知名企业才能拥有的数据分析报告？
张帆：首先，这些服装企业最好选择专业团队，比如信持领（远）航品牌管理咨询公司就是这样的专业团队，我们拥有专业的数据分析系统，拥有专业的知识，拥有专业的团队。服装企业可以借助“外脑”有效地对商品款式、风格、色彩、面料、板型进行把握，并对整盘货品的组织结构进行科学的分析，合理定量，从而使订货活动良性循环，达成最终收益最大化。
作为２００８年－２０１０年，信持领（远）航公司推广的主要业务之一就是品牌公司订货会的分析服务系统，我们利用公司专门开发的数据分析系统，直接服务于参加订货会的代理商，使大家在订货的第一时间就能进行计划、项目、投资回报等多角度的数据分析和反馈，使量化的理性分析辅助代理商“感性”的订货，从而提高订货会的质量和效果。
记者：除了帮助企业和代理商规避风险外，作为“外脑”，还为企业和代理商提供哪些方面的服务？
张帆：作为“外脑”，我们除了代理商订货分析服务系统，还提供包括企业管理顾问服务项目，既对企业内部运营系统诊断与整合，包括商品企划、货品物流运营、人力资源管理、财务管理等方面，以及企业业务培训服务项目，包括企业内部专题培训课程、公开培训课程等方面。帮助企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。
服装品牌企业、代理商要想在日益激烈的商业竞争中保有一席之地，从而不断发展、壮大，仅仅依靠往日的辉煌和一如既往的操作模式是很难办到的。在信息化、专业化的今天，我认为，“外脑”是服装企业发展到一定阶段的必需品。