民族丝绸服装市场分析与探讨

当前丝绸服装（以夏季丝绸服装为主打产品）市场格局分析：
价格水平 代表品牌 销售渠道 消费群体
1 500元以上 兰丝绘 以一类城市的主流商场为主开设商场专柜；已经进驻诸如杭州大厦、济南银座、青岛海信广场、武汉中商百货、大连友谊、哈尔滨远大等商场 对价格不敏感，消费忠诚度较高，同时对产品要求也最高

2 200—500元 秋凝、红迪丝、康泰丝、臣臣等 以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域，综端有一些相对正规的专卖和专柜 对价格敏感，同时也对产品有较高的意愿，有一定的品牌忠诚

3 200元以下 杂乱无序 以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域， 对价格敏感，对产品质量要求相对较低，几乎没有忠诚度，以价格为消费趋向的主要参考指标
以夏季丝绸特色面料为主打产品的服装产品在市场上按照价格和销售渠道大致可以分为三类

以上三类经营模式中：

第一类品牌：
在长期的品牌发展过程中形成了自己的而且别人很难模仿的竞争优势；价格最高，但消费者对价格的敏感程度不高，厂家的销售毛利率也最高，而且目前市场上几乎没有直接的竞争对手，由于其销售与第二第三类品牌的销售渠道不具有重叠性，销售也很少受到盗版（仿款）的影响（既是有仿款现象，其目标消费者也不会去因为价格而考虑自己的消费场所），属于形成一定品牌附加值，进入良性循环的品牌；

第二类品牌：
最大的特点就是多个品牌高度“雷同”；由于其几近相同的市场模式（以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域，）、相同的面料（材料成本相同）、类似的加工工艺和相同的核价方式以及市场上已经形成的价格体系（约定俗成的大致价位），再加上各个厂家的互相“借鉴”，“雷同”也就表现的“自然而从容”；另外除以丝绸为主的夏季产品之外，为了适应市场（做商场的需要）需要而开发的冬装也很类似（以“丝绸”这样的天然纤维为主打面料做起来的服装品牌，自然要在其它季节的服装面料的选择上趋向于“天然纤维”，加上“300—400”百元的价格限制，夏季用的绣花等工艺的刻意延续，“绣花棉袄”自然就成了众家的共同选择）；

厂家的规模和实力相对接近，没有谁有压倒优势也就不能发动大规模的攻势；

市场状况，模式雷同，局部各有优势；

年龄定位趋同，各个厂家根据丝绸固有的主消费对象（以中老年为主）和丝绸本身难以打理的特点，都把

顾客的年龄锁定在40岁上下；

现有的对丝绸“情有独忠”的经销商也很有限，也就导致一个经销商同时操作不止一个的类似品牌；
还要受到第三类产品不断抄袭的折磨……

固化的产品风格、默契的产品价格、类似的年龄定位加上丝绸的固有的难打理的特点，各个厂家情愿不情愿的也就给自己的消费群体“定义“的十分严格，消费群体也就相对固定很难有大的增长（除非这几个限制要素有其中一项或几项获得突破）——最终导致市场不再放大的激烈竞争，大家都把有限的精力放在了产品的开发和竞争对手的产品开发之上，而很少关注市场的运作，把市场操作完全放给代理商。

第三类：
完全不具备产品开发能力，以抄袭为生，运用劣质的面料和加工工艺，同样通过各省的批发渠道，通过价格优势来迎合市场，对第二类品牌的影响最为明显；
通过上述分析，我们可以在相关性的市场定位上去探讨不同的市场方向，为企业的发展提供不同的思路。
方向探讨：

一、 市场跟踪策略
通过上面的分析不难看出，像兰丝绘一样的品牌，即有高的利润、高的客户忠诚又几乎没有直接的竞争对手，所以做她的经销商都赚的盆满钵圆的，是活的最潇洒的一类品牌，没有代理到她的经销商自然有很多人想要寻找“替代品”来操作，各生产厂家也都很羡慕，但她所具备的一些“基因”却很难克隆，所以几年来一直独步江湖而鲜有有力挑战者；在没有更好的明确方向的时候，采用跟进的方式不失为风险小而且易操作的策略。

兰丝绘之所以在市场上能够获得成功而很难被模仿我认为涉及到的关键词主要有：

1. 产品设计
这是每个品牌服装企业获得成功的基本保证，也就是大家的共性，问题在于谁强谁弱；

2. 丝绸
与我们相同的主要面料（也是把我们放在一起比较而和其它企业区隔的最重要标准），是我们和兰丝绘与其他非丝绸类品牌相比所共有的竞争力优势；

3. 工艺手法
共同运用手绘、绣花订珠等手工工艺，但兰丝绘做的更到位，做到了让人喜欢细节的地步，尤其以手绘最具特色，常常能够打动人心的第一步，已形成“品牌效应”，而我们还未形成除面料以外的另一种大家都普遍认可的手法；

4. 现有的渠道
兰丝绘经过多年的努力，在全过各大商场的专柜奠定了其中高端的市场地位，同时也为企业形成了最具说服力的广告，为企业的市场再开拓打下了良好的基础；

5. 生产工艺品的背景
兰丝绘所属 杭州兰萌艺术时装有限公司前身是一家工艺品企业，也就是说因其工作习惯的原因，产品开发人员、生产技术人员都是以“艺术的眼光来设计、生产服装”（至少有这样的传统），直接的结果就是“各各都到位，件件皆艺术”，这也是其他企业很难复制的一点；

6.立足江南文化
用网友的话就是“立足江南的柔情蜜意”；

如果要采取市场跟进的策略我没就必须对以上问题进行逐一的解决，否则就很难复制成功（我们可以考虑和工艺品厂家合作来解决部分问题）；如果考虑到企业的长远发展的话，这应该是一个不错的选择，但针对我们企业目前的现况不太适合投入太多的资源和精力去做将来的事情；

二、 通过降低零售价格的方式来扩展市场需求

就是模仿低端休闲品牌的市场模式，开设连锁加盟店，通过提高折扣（保证公司的利润），和提高销量（保证经销商的利润）的方式来降低零售价格，从而达到市场快速扩张的目的。
连锁 降低零售价格（制在200元 ） 跑销量
目前的产品开发资源、客户资源、生产资源都很契合；

首先是产品开发：
对于定位于低端市场的专卖店，首先每个季节要有能够跑量的产品，其次要有较为丰富的产品线；公司成立以来的产品开发经验基本是基于“跑量”款式来进行的基本能够把握并解决“跑量”款式的问题，对于其他非主打产品的边缘产品，我们可以进行适当的开发加上部分的采购来满足需求；
其次是客户资源：

目前的代理商客户所发展的下线大部分是以散货的形式经营，通过价格的降低，可以使一部分散客户转为专卖经营；另外大部分客户所在的批发市场也基本以中低端产品为主；负面影响可能会失去部分高端客户；

再次是生产资源：
为满足这种价位的消费人群的需求，目前的工艺水平和产品质量要求基本可以满足了，另外量一旦跑起来，还会降低成本；当市场需求迅速放大时，这种水平的生产资源很快就可以组织到；

三、 延续原有的老路
沿着原有的老路应该说是最位稳妥的路，但很难打破困局（固化的产品风格、默契的产品价格、类似的市场操作模式、类似的年龄定位加上丝绸的固有的难打理的特点，各个厂家情愿不情愿的也就给自己的消费群体“定义“的十分严格，消费群体也就相对固定很难有大的增长）；因为市场上抄袭现象严重且迅速，一旦出现受市场欢迎的款式、工艺或者色彩马上就有大批的跟进者，所以想要通过产品的开发创新来打破僵局已不太容易；在市场操作模式不变的情况下，代理商的选择就显得尤为关键，所以下一步代理商的调整和再选择就成为明年的工作重点。

另外在有相对优势的市场进行精耕细作，深度挖掘提高局部市场的市场占有率，建立自己的优势位置；暂时找不到合理代理商的地区进行边缘化处理；