誉泰兴：国际奢侈品牌眼镜品牌中国代理商

资料：进口国际品牌眼镜品牌中国代理商：浪琴眼镜中国代理商为上海誉泰兴商贸公司，警察、纪梵希、杰尼亚镜架、太阳镜授权代理商是广州俊雅眼镜商行，ＰＲＡＤＡ、ＢＶＬＧＡＲＩ、ＲＡＹ．ＢＡＮ、Ｄ＆Ｇ、ＶＥＲＳＵＳ、菲拉格慕镜架、太阳镜中国代理商为上海海昌隐形眼镜光学有限公司等等。

北京眼镜展在业界是比较有影响力的，誉泰兴对北京展会怀有蛮高的期望，他们很想看到几张底牌——这对未来誉泰兴的发展太重要了。第一，要看一年来调整的结果，是否行业认同，是否跟得上行业发展。第二，转型时候，几个顶级品牌代理权已经不在誉泰兴手里，比如浪琴；以前誉泰兴花大力气经营的贝纳通也没有了；现在都彭回来了，同时又组合了几个获得新代理权的品牌，他们要知道零售商对于誉泰兴这个变化的反映。第三，以前的誉泰兴留下的根基到底是什么情况，也需要市场的反馈。

北京眼镜展的成果，几方面都超出了誉泰兴管理层的预料。尤其是客户——就是广大零售商给他们带来极大鼓舞，这也证明，誉泰兴在行业的根基是深厚的，这对誉泰兴进一步推广品牌战略有至关重要的意义。
品牌战略：松绑，让货如轮转

让更多的人享受到品牌的魅力——让零售商销售更多的品牌，是誉泰兴今后相当长一段时期的战略。这个目标源于哪里？通过这个目标发现，一年多来，誉泰兴公司调研、思考、分析、决策都是有根据并建立在行业现实条件基础上的。他们认为，只有零售商赚钱了，誉泰兴才有赚钱的机会，这是毋庸置疑的，所以只有紧紧依靠、信赖零售商客户，才能达成这个目标。那么这个互动如何才能完成，这就是誉泰兴公司要思考并且必须解决的问题。

如何才能加快货品的流通，这是在新的市场条件下的新课题。新提出的解决方案的核心是：第一，从自己的利润空间中，给零售商更大的利润空间。国际一线品牌进入中国，从上游品牌商的利润到海关税收到供应商利润到零售商利润再到消费者，基本上都已经处在一个定局的状态，比如都彭的市场零售价总要在6000~6500元之间，怎样才能将这个价格控制在6000元以下，达到5500~5900元的范围内？誉泰兴的新战略是在自己所得的空间内再让5％左右利润，就基本上能实现这个目标。这样能鼓舞零售商，更多的客户将不再把顶级品牌仅仅作为提升眼镜店档次和形象的摆设，也会采取措施多销售货品，同样还能在价格上有所松动，这样会给消费者带来实惠，货品销售数量自然会增长。

与此相配套，誉泰兴作为品牌代理商，将不再要求终端统一建议零售价，而是由零售商根据当地市场条件自由定价。这个措施和中国眼镜行业现状是匹配的，中国眼镜市场的南北和东西差异越来越大，供应商制定的统一建议零售价很难再适应万千形态的市场现状，放开束缚以后，零售商将按照市场的需求来做，也会加大产品的销售量。

第二，将时尚进行到底。每个国际品牌都有自身的独特文化、文明背景。传统代表着品牌的底蕴，时尚又不断给品牌注入新的内容。时尚是社会生活快速变化的风向标，传达风向标就是传播文明的样本之一，品牌代理商有责任将潮流变化传达给零售商，从而影响消费者的生活，使消费者的生活与全球趋势获得一致性。比如都彭，源于140年前，专门为法国皇室制造精致用品，经典是其核心要义，经典的元素中包括传统、保守、古典、精美等。但现在都彭也大量加入了时尚元素，从表面看，都彭的理念发生了很大变化，但所有时尚同时也具备要驰入经典的趋势，所以并不相悖。而关于对时尚的认识，我国眼镜行业还存有相当粗放的看法，比如认为时尚就是时兴一时，很快被淘汰，所以走时尚路线都和快速与低端的产品联系在一起，简单归于一般的时兴潮流而已，而时尚中深含文明前进步伐，这点却还需要时日来接受。誉泰兴看到，这是责任和使命，也是商机，完全应该纳入公司经营战略之中。

第三，不断引进新品牌。一线品牌做名气，二线品牌才是做利润。目前誉泰兴的品牌代理结构并未让誉泰兴管理层满意。就目前结构看，都彭是一线品牌，但仅有一个是不够的，北京展会上推出了一个日本的MASUNANG，其来源也颇有背景，是日本皇室很喜爱的一个牌子，其理念是：不用语言，用镜框来表达一切；不追求流行，而是制造流行。该品牌虽已在世界上多个国家有销售，但在中国根基还浅，所以要让广大商家和消费者接受，誉泰兴还需要一整套品牌推广执行计划。在中国已经聚了一些人气的意大利大牌TRUSSARDI，现在已经归到了誉泰兴麾下，但还不是准确意义上的二线品牌。所以，在誉泰兴的品牌计划中，对于能吸引更多消费者的欧洲或者世界二线品牌，有更强烈的渴望。尤其是在国际大鳄Luxottica
已经携20多个国际品牌进入中国零售市场，消费者的可选择范围已经很大了，做品牌代理竞争越来越激烈是肯定的。誉泰兴计划再引进6~7个品牌，其中以较适合中国消费水平的二线品牌为主，比如美国的JEEP品牌，这个以越野车为主线产品的眼镜品牌，在中国消费者中有相当深厚的认知基础，也容易为大多数客户所接受。

要像经营品牌那样经营客户

在与零售商合作的方式上，誉泰兴在一段时间内，会做出系列调整，其指导思想是把最好的产品放到最好的客户那里。作为品牌的一体化销售概念，应该有个整体的解决方案，其主要核心是共同分担市场压力，这样，双方会相对轻松一些。主要体现为：誉泰兴将加大研究市场的力度，和零售商一起，共同研究制定市场方案，以提升品牌的销售力度为目标，而不是像以前那样，品牌和客户的关系主要体现为现金和产品的关系，这种简单的关系已经不适应现在的市场条件了，有的格局必须打破，有的规矩必须重建。可以明确看到，境外带来的压力正在变成国内企业变革的推动力，其中国际大鳄Luxottica起着最主要的推动作用，给国内供应商心理带来极大的波动，所以今天的誉泰兴已经和过去的誉泰兴在市场中的地位发生了很大变化——求新，求变。要从突破功能的角度来看眼镜，并且要将这样的观点和客户完全达成沟通，才不至于被市场淘汰，才会常立于不败之地。