连卡佛“买手模式”引发京城百货经营模式大碰撞

　　在今年10月底连卡佛开进北京之前，与连卡佛挂钩的消息已经铺天盖地，“买手模式”和“内地关店”是一致的关键词。连卡佛北京店究竟是会水土不服还是柳暗花明，那是连卡佛总裁吴宗恩的事情。但是，连卡佛带来的“买手模式”所引发的经营模式大碰撞已经在京城各百货企业老总们的头脑里上演。

　　今年10月27日，连卡佛北京店正式落户金融街购物中心。3亿港元的投资、600多种国际品牌、一线巨星粉墨捧场，足以彰显吴宗恩的霸气和决心。不过最牵动京城百货界各路诸侯神经的不是这些，而是连卡佛带来的欧美百货“买手模式”。京城百货界的各路掌门人觉得，与国内百货业盛行的联营模式相比，“买手模式”就像炒股，利润高风险也大，能不能成功还得靠长期的市场检验来说话。

　　关店为“真连卡佛”铺路

　　2007年宣布涌进北京的大牌外资百货企业不在少数，但是能像连卡佛一样引起业界共同聚焦的不多。甚至因为它的迟到，金融街购物中心的“提前”开业都显得“黯淡无光”。

　　连卡佛如此被关注，或许正在于其在内地市场的“三进三出”。2000年，连卡佛入驻上海滩，2006年12月，上海连卡佛被美美百货接管；2004年，连卡佛在杭州建店，2007年3月，杭州连卡佛被换上国大百货招牌；2002年，连卡佛到哈尔滨，2007年4月，哈尔滨连卡佛由美美百货接管……

　　原连卡佛杭州店负责人刘永贤告诉记者，在连卡佛，不少来自欧洲的品牌都是杭州独家的，市场的培育期将会比较长，而消费者从了解到接受需要一个过程。事实上，不少品牌后来的业绩已经比开业时提升不少了。对于经营不善这个说法，刘永贤予以否定。

　　连卡佛总裁吴宗恩从来不承认是经营不善导致接连闭店，“此前连卡佛在内地的3家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方式。终止内地的3家零售店正是为了给连卡佛真正的运营模式铺路。连卡佛将由核心团队全线自有直营重振内地市场”。

　　连卡佛坚持认为，连卡佛的“买手式经营”以及在香港的成功经验，使其拥有最全面的世界顶级品牌产品组合，会是目前适合中国市场的模式。而北京不过是这个出身香港船王包玉刚家族的年轻总裁全面发力内地市场的第一站。

　　成功需要资金和时间

　　2004年连卡佛进杭州时，给当地百货业带来了明显的“鲇鱼效应”，杭州几大商场在连卡佛开业前纷纷引入品牌、调整商场结构、扩大营业面积。今年连卡佛大张旗鼓地进军北京，京城百货业“稳如磐石”，各家诸侯有自己的看法。

　　北京华联商厦副总经理李翠芳认为，“买手模式”在国外比较普遍，目前国内百货店多是采用联营模式。商业企业在流动资金方面是弱项，采用联营模式等于说是商业企业利用工业企业资本。但是采取联营模式，商家要与厂家共同分配利润。而采用“买手模式”，商家自己买断商品，利润肯定要高得多。

　　蓝岛大厦掌门人王东海也认为，“买手模式”应该是百货店比较成熟的一种运作模式。“在国外，尤其是欧洲，非常受推崇”。

　　但是他们也提出了对“买手模式”的担忧。李翠芳表示，连卡佛百货做的是高端，如果采购的商品多是首次进入中国市场的新品牌，那就需要品牌的推广过程。如果消费者最终认可品牌了，那连卡佛肯定能赚到钱；如果这些新品牌没有培养出来，那就比较棘手了。

　　她认为，市场覆盖面对于培养和推广一个新品牌非常重要，门店多，商品的出口就多，连卡佛目前在北京就这么一家店，风险较大。“我们曾经在北京市场推广过一家瑞士的高端品牌，通过阜成门华联、安贞华联等多个分店共同推广，最后获得成功了。”而且服装服饰不像珠宝，买断之后再想退回厂家就难办了，所以连卡佛的“买手”必须熟悉北京的高端消费需求，否则，风险还是很大的。而王东海也表示，买手采购的商品能否得到消费市场的认可将是连卡佛成败的关键。

　　包括当代商城、西单商场、中友百货等多家商场普遍认为，“买手模式”是把双刃剑，目前会对连卡佛保持观望。不过，京城多家百货业的领军人都表示，连卡佛所处的金融街附近区域存在一定的潜在高端消费者。

　　“买手模式”最应该学也最难学

　　北京百货行业中较早关注“买手模式”的是赛特集团总裁王辛民。2003年中国百货业高峰论坛上，王辛民在谈到百货连锁时表示，“中国的百货零售业，要提高连锁的质量、进程。我觉得不好学的是国外的采购环节和买手培养，这也是最应该、也是最难学的，今后也是会长期困惑我们的”。

　　一位前任连卡佛买手向记者详细解读了连卡佛的“买手模式”。据了解，连卡佛百货各家门店都会培养一批买手。与一般百货店的采购员不同，连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高，一般需要大学本科以上的学历，然后这些人首先会被调到销售一线，做3至5年、甚至10年的导购，了解顾客的需求，之后才有机会晋升为买手。

　　关于“买手模式”的资金风险，该知情人表示，连卡佛的资金很充足。据悉，连卡佛百货所在的连卡佛Joyce集团由船王包玉刚的女婿吴光正家族持有，而吴光正亦同时身兼两家历史悠久的地产投资公司九龙仓集团与会德丰有限公司的主席。

　　“100万、200万元对于到欧洲采购的买手来说是杯水车薪，而连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元，这种大规模的采购可以包下一些厂家的某条产品生产线。但即使这样，很多买手有时候还是会捉襟见肘，欧洲的奢侈品非常昂贵。”

　　这位知情人透露，连卡佛在内地面临的较大威胁其实来自库存积压风险。“对于买手模式的商场来说，销售率超过60%就算运转比较成功。但是目前内地好多消费者仍然处于品牌认知阶段，他们购买LV、GUCCI、Prada更多是为了显示身份和富有，并不真正了解品牌，所以对于一款名字生疏的高端品牌，他们会不会买单很难说。”

　　据了解，连卡佛先后关闭内地3家门店的真正原因是来自内地的合作方。“买手模式需要时间培养，而加盟商和业主们已经等不及了。不过这3家门店并非连卡佛所有，而属于输出管理，北京店才是100%的连卡佛自有门店。”

　　而对于连卡佛北京店的前景，这位前任买手认为还需观望，“五五开吧”。