戈蔓婷时尚女装：服装导购面对总爱讨价还价的顾客应该怎么做？

在日常的服装店铺经营中，我们的导购员碰到的顾客形形色色，其中就有一批顾客永远觉得店铺的东西是贵的，总爱讨价还价，那么面对这样讨价还价的顾客我们的导购应该如何应对呢？

对此，导购们应当做出分析，顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：

1.有消费能力，但是觉得商品不值得这个价格；

2.没有对等的消费能力。

每个人心里都是有着一杆秤的，虽然他们不一定清楚商品的真实价值，但一定在心中已经有了一个“预估价格”了。当这个预估价格高于卖价时，他们便会觉得这件商品便宜；反之，则会觉得很不划算。

其实，贵与便宜只是个相对的概念，就像一件T恤放到专卖店和大卖场中，它所体现出的价值给人感觉就完全不一样。想要让商品显得“物有所值”，那么导购们需要做的就是管理好顾客的“心理账户”。

价格的介绍顺序

顾客问到高价的商品时，大多数导购都会如实回答真实价格，其实这样的做法是错误的。说道这，肯定也有导购会奇怪，难道顾客问我价格，我不该回答？

要记住，我们必须要把产品的优势、核心卖点介绍清楚后，判断出顾客的购买意向和选择倾向后，再说出价格，这样才显得顺理成章。你要清楚，如果顾客不了解你的产品，而你的产品又标价很高，那他们肯定是会觉得不值得的。因为价格对于他们而言，最直观的感知和判断就是价格。

产品的介绍顺序

新手导购们可能会有个普遍的想法，就是为了更高留住顾客，会先用低价的产品来吸引他们。而后再用低——中——高的“加法”去介绍产品，这样做只会使得后面介绍的产品显得非常昂贵，促使顾客的心理账户产生变化，导致他们放弃购买的决定。虽说这样做，可能促进低价产品的销售，但却也无形中增大了高端产品的销售难度。

营造稀缺氛围

人都有一种普遍心理，就是感觉自己要购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为其付出更高的价格。

这种形式通常都被服装店很好的运用了起来，例如“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

侧面体现价值感

顾客往往会根据服装店的门头大小、店内装修的档次以及豪华程度来判断品牌的实力和档次。高档店卖高档的产品自然是理所当然，因而在顾客眼中这样的店，产品价格高也是比较合理的。

因而，别总抱怨顾客为什么会觉得商品贵，想讨价还价一番。先看看自己是否营造出了商品的价值感，如果顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错；但如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错。

商品没有贵与不贵，只有感觉值或不值。读完本文，你认同小编说的话吗？