新浪专访：提籁雅将启动专卖店计划

　　主持人：提籁雅法式田园的风格是想在未来的细分市场上抢占一个先机。那么现在提籁雅在全国的规模有多大？覆盖的城市多大？

　　祝恩宁：提籁雅这个品牌的风格定位，我不希望做到一个行业的大而全的老大，我只希望这个品牌在我的细分领域市场，我的法式田园的风格领域做到NO.1，所以我想把这块的市场挖到100米深，给我们精准的目标人群提供更精准的，更贴心的服务，能够给他们一些让他们感觉更到位的产品，现在提籁雅市场风格，在国内有180多家店，主要分布在国内的一二线城市，中高端的百货里面，因为我们主要的渠道就是百货店，我们目前还没有做专卖店和店中店渠道，但是不排除下一步会朝着这个方向发展，已经在做这样的筹备了。因为在动专卖店的前期我们更多的考虑是我们的产品线，我们的产品的组合以及我们店面的体系，以及后台的管理、营销的服务的措施，以及支持的政策，打包一并推出，如果没有后台的组织和准备的话，我们对加盟我们的代理商和加盟商是不负责任的。

　　主持人：现在有开专卖店的打算是觉得时机成熟了吗？

　　祝恩宁：因为中国的市场足够大，在前期我们更多的是选择商场，主要考虑的是商场的定位，帮我们来促成品牌的定位，商场已经过滤了一个精准的目标的人群，比如说我们进了一些中高端的百货，他们吸引的都是当地的中高的消费人群，他们的消费力，品牌的感觉都是过滤一遍了，作为一个新的品牌在这样的环境里面是能够让这个品牌健康的成长的，当一个品牌发展到五年六年，逐步的他的定位已经稳定，目标人群已经相对成熟，品牌知名度和行业内的口碑也得到了一定的认可的时候，我觉得我们可以独立的到一个全新的自我的环境当中可以成长，它具有这样的能力。

　　主持人：专卖店的经营管理相对于百货来说有什么样的不同的地方？

　　祝恩宁：我觉得各有利弊，作为专卖店来说好处就是自己的独立操作，他的营销，他的会员的收集，他的推广都是完全独立的，以品牌为中心，以自己的思维为导向。在商场里面，你要受制于商场的整体活动的考量，你的人群，你的宣传，你的推广，包括你的VIP都要依托这种大环境，每一个独立的品牌很难在商场里面自己一个品牌有太大的作为，这是好的地方。

　　这种负面的是专卖店，本身的人群的聚焦力要靠这个品牌自身来形成，那么你在商场里面可以依托商场的客流，做专卖店来说，一个品牌的口碑影响力和管控要求更高，压力相对更大。

　　主持人：提籁雅什么时候启动专卖店的计划？

　　祝恩宁：我们计划今年下半年做自由的试点，这个品牌我们不追求要多么的快，但是我们一定是稳，我们做的每一个动作都要对我们的加盟商负责任，做这样一个思考，下面的所有的行为都是自己先试，各方面准备到位了，我们没有风险了，我们才会让我的加盟商推广。

　　加盟店占三分之二

　　主持人：现在加盟商在提籁雅全国范围内的店面的数量是多少？

　　祝恩宁：加盟商在渠道体系里面还是特别重要的，现有的180家店直营店60家，加盟店120家，在未来的发展比例当中，我们一直希望我们的加盟店能占到70%左右，也就是说加盟店是未来提籁雅发展的一个重头。

　　主持人：为什么有这样的定位呢？

　　祝恩宁：因为中国的市场真的太大了，你直营店对你的远程管理各方面都会制造很大的管理上的障碍，只有把加盟商服务好，加盟的渠道快速扩张，这个品牌才是一个良性发展的品牌，是一个公众的品牌。很多的渠道是要依托于加盟商进行拓展的，而且这样的话，也能够相应的速度更快一些。

　　主持人：其实加盟商是企业迅速扩张的方式，但是存在很多的弊端，很多上市公司都存在加盟商管理的问题，您怎么看待这个问题？

　　祝恩宁：我觉得我们不能把定位说成是管理，我们跟加盟商更多的是合作，作为公司来讲，更多的对加盟商是支持，是后台的服务。我们一直把公司的总部比喻称加盟商的加盟店和4S店，在你奔跑，缺油的时候可以到总部来充电，当你出现故障的时候你到4S店维修、保养，培训，吸收新的东西，增加能量，重新到市场当中拼杀，奔跑，所以首先我们要把关系和角色定位清楚，我们并不是谁管理谁。我们不是层级的管理，我们是合作伙伴，我们是一加一双赢的关系，只要这个角色定位清楚了，我们给很多的加盟商的政策方面，跟我们很多加盟商的事情的思考方面才开始有一个非常正确的方向，不然的话，加盟商会有被压迫的感觉，也会有逆反的心理。

　　主持人：在政策上对他们有没有支持？

　　祝恩宁：现在我们在装修的补贴，在活动的支持上都有。

　　主持人：装修的补贴达到多少？

　　祝恩宁：基本上第二家店公司承担50%，第三家店的时候我们百分之百承担，三家店以上我们是百分之百承担货柜的支持。在活动方面公司也有一定的支持政策，团购方面也有一定的支持政策，每年的新品上市，公司都会组织全国的大规模的培训，包括加盟商的营业员，我们每年都会有加盟商的奖励和激励政策，需要重点说的是我们为加盟商的导购都有奖励和激励政策，前几天我们刚刚组织完加盟商的导购去云南游。所有排名前几名的成员到公司来，公司组织云南游，所有政策的推出都是为了引导和激励加盟商更好的管理他们的店，能够得到他们想得到的收益。

　　“觉”品牌针对网络消费

　　主持人：现在许多企业都在关注电商，我不知道提籁雅这边是不是也加入到这个行业里面？

　　祝恩宁：电商是一个新兴的销售渠道，在零售行业所有的公司我相信都不会忽视这一点，我们也关注到电子商务的线上的渠道在国外的一些发达国家，比如说日本，比如说欧美，他们的销售份额的占比已经占到了10%以上，接近15%的比例，我觉得这是一个非常巨大的市场。作为我们零售型的公司，我们肯定会密切关注这样的一个市场行为的变化，但是我们也考虑到目前国内线上渠道的不规范性，包括价格体系，包括渠道的串货等等，我们没有盲目的拿提籁雅这个品牌作为线上的新渠道的拓展。

　　我们选用了另一个策略，我们新启动了一个品牌叫“觉”，这个品牌是专门为线上渠道，电子商务渠道量身订作的品牌，这个品牌目标人群定位是18岁到30岁之间，非常年轻化的品牌，因为我们在做这个品牌之前做了大量的市场的调研，我们发现现在家纺渠道做线上的时候大家有一个误区，都拿线上作为一个新渠道的拓展，而没有从这个渠道精准的目标人群，他们需要什么，到底要卖什么，这种购物的感受和体验尊重这块的消费群体。都是拿线上的货直接挪一个渠道到线上卖，或者拿线下卖不掉的库存便宜一点到线上卖掉，这个品牌没有做线上的人群，我们这个品牌真正的是线上购物的年轻人打造的品牌，它最核心的就是所有的产品的研发都是围绕线上的目标人群，他们的生活、话题他们关注的热点元素，以及他们现在在网络的热点语言作为产品的发展，打比方我们上一批产品有豹纹控，现在的年轻人习惯豹纹的东西，同样一套豹纹的床上用品也会成为他们很钟爱的东西，包括LADY GAGA都会成为我们“觉”品牌的时尚元素。

　　主持人：像提籁雅这种定位，高端的家纺产品不适合在网上发展吗，所以没有选择提籁雅这个品牌先做？

　　祝恩宁：我们比较担心线上做了以后会影响到我们加盟商的利益，影响线下品牌的发展，一个是价格体系不好控制，再一个货品，比如说南京加盟商做的，在线上你是没有办法界定哪一个区域能卖，哪一个区域不能卖，客户是南京人，买了这个东西势必影响了南京加盟商的利益，我们还没有找到一个很好的办法平衡这个利益，比如说南京的客户买了以后，我们把一部分的利润分给南京的加盟商，这样大家都可以享受线上销售带来的背后利益的转换，这个方法没有解决之前，我们不会盲目的动提籁雅线上的销售渠道。

　　主持人：觉这个品牌已经定位了走线上的电商的路线，那您认为它之后在整个公司的发展过程当中定位是什么样的角色呢？比重会占到多少？

　　祝恩宁：速度会很快，在去年11月份上线之前，我们跟淘宝的北方推广总监有过一次沟通，我说我们今年的觉在线上能够第一年做多少，他回答了我一个问题，他说如果这个品牌让你用线下渠道做，你四年能做到多少，我说按我们现在的经验，管理团队，我四年做到四千万到五千万没有问题，他说你线下做四年的业绩就是在线上一年的业绩。因为他的一句话，我们把今年觉这个品牌线上的目标定位在4000万，如果这个目标可以达成的话，明年我们会做一个亿是没有问题的。所以线上发展的速度，传播的力量，口碑互动的力量，微博营销等等散发的力量是非常强大的，只要我们的产品设计可以打动精准的目标人群，能够形成我们和目标人群的联系，相信这个品牌在线上会有很好的作为，这样操作，再家纺当中还是第一家，所以我觉得我们在这块是占了先机的。

　　主持人：提籁雅接下来还会有什么样的新动作，未来有什么样的计划？

　　祝恩宁：未来提籁雅的品牌发展计划里面，一个是要在产品线方面，我刚才说了，我们风格定位已经既定了，是的法式田园风格的，我们要引领一种轻松、自然、本位、回归的生活方式，在这样一个定位里面，在这样的细分市场里面，我们要把这口井深打，所以在今年秋冬的产品，新品的展示和亮相上，我们已经朝着家居化的品类延展，今年我们已经上了一些比如说浴袍，棉毯，家居服务，厨房用的一些手套，包括干花，都会有这样的品类的延展。

　　主持人：这个品类不是相当于延展类的多元化的发展形式吗？

　　祝恩宁：我觉得是一个风格下面的纵深发展，打造的是小家居的品类，未来我们的消费者一定是一站式购齐的感觉，到你店里所有的氛围的营造是可以触动他的，而不是床品本身，我们在一个店里面更想把这个店布置成家的感觉，而不仅仅是床的感觉，家的感觉就需要软饰类的，包括餐桌上的一些配饰的东西，风格一定界定清楚的，但是在品类上我们做适度的选择，我们也不不会全品类的进行选择，比如说一些瓷器、盘子、碗，更多的是把软饰类的安装，营造一种家的氛围。

　　主持人：您是怎么看待目前家纺行业的发展现状的？

　　祝恩宁：我们一直认为这个行业是朝阳的产业，未来的五到十年中国的家纺行业还是快速的成长期，虽然今年整体的大环境不是特别好，消费者的消费信心也不是很足，但是就目前家纺行业的表现，在百货业态里面，很多的行业、品类都在下滑，整体的行业当中还是保持在10%的增幅，也证明了这个行业的强劲的增长的态势。在第一年，前几年一直保持着20%左右的增长，而今年的上半年一到五月份提籁雅的增幅达到了30%，我觉得不单纯是保持了行业的增幅，而且大大的超过了行业的平均增长。所以行业的未来发展趋势，我觉得十年之内不会有太大的变化，我非常看好，也非常有信心。还是那句话，中国的消费生活水平的提升，在完成了衣食住行以后，下一步的后端的消费板块就是家用品，因为这个板块是真正在家庭里面，当你的收入，你的生活水平，当你的消费观都达到一定标准之后，他是后形成的一个消费观点，因为他是真正自我的一种消费，不是一种炫耀消费，目前很多的消费者选择花一万块钱买一个包，绝对不舍得花五千块钱买一个床品，很多的消费心里都趋向于炫耀消费，外向消费，但是我觉得这些东西都满足了以后，内心是要回归的，你的卧室，你自己的生活品质，这些方面是生活消费的最后的回归点，而家用品就是在这样的领域，我相信中国随着生活水平的逐步的再提升，这个群体会逐步的放大，我们的消费随着这个引导，他们的生活观也会逐步的成熟，我们的行业在未来十年以内都是一个很好的时期。

　　主持人：希望随着这个市场的发展和消费者意识的成熟，提籁雅这个品牌也得到很好的发展，今天的访谈就到这里，谢谢。