第四届《头脑风暴》:罗莱家纺董事长薛伟成、王治全畅谈电商回归商业的本质

在昨天开幕的第四届派代电商年会上，启明创投创始人童士豪、库巴网创始人王治全等四位嘉宾在主持人艾瑞集团 总裁杨伟庆组织下，就电商回归商业的本质，如何盈利展开深入讨论。
沙龙主题：《头脑风暴》，电商回归商业的本质——如何盈利

　　主持人：艾瑞集团总裁杨伟庆

　　互动嘉宾：

　　启明创投创始人 童士豪

　　对电商寄语：我们还是非常看好电子商务的趋势，顺势而为，谋定而动。

　　罗莱家纺董事长 薛伟成

　　对电商寄语：找准自己的消费者，站在消费者的角度去想想。

　　驴妈妈CEO 洪清华

　　对电商寄语：作为电商人亏损是暂时的，盈利是一定的，我们一起努力。

　　库巴网创始人 王治全

　　对电商寄语：电商是社会的大事，但是亏损不是电商的必然。

　　第四届派代电子商务年会7月20、21日在深圳召开，与会的全国1000位知名电商CEO及专业人士，就企业如何面对资本退潮、市场扩大、竞争加剧的纷乱形式，破局而出 ，创立新的电商格局进行深入探讨。腾讯微博作为独家微博直播平台全程直击大会，现场上墙沟通场内外。腾讯科技全程直播。

　　以下为“电商回归商业的本质”沙龙互动实录：

　　沙龙主持人杨伟庆：刚才贺老师给我们讲了养生，我在微博上发了一条，我说10个电商人8个亚健康。刚才关于西红柿的问题，贺老师也给了一个解释，她说 她没太懂，但是她听了半个上午，她了解了电商的本质就是赔本赚吆喝，我们本场的主题也是关于这样的一个话题，先让每一个嘉宾做一个自我介绍，然后我们再讨论。

　　洪清华：我是驴妈妈的CEO洪清华。

　　童士豪：我是北京启明北京的创投合伙人童士豪，我们现在有两个基金，我们在中国一共投了70多个项目。今天很荣幸跟大家见面。

　　薛伟成：我是罗莱家纺的薛伟成。电子商务方面我是一个学员，我是来学习的，我们主要是在传统渠道做的，电子商务我们今年做了第四个年头，我们有两块商城 ，一个罗莱商城，这个主要做线下的，还有一个叫做罗城逐个主要是做线上的。

　　王治全：我叫王治全，2010年3月份开的库巴，下个月我们创办一个新的网站会推出来，是自主品牌垂直细分的品牌，现在在线下做。

　　启明创投创始人童士豪谈电商盈利：表现不好的电商共同点是货品与服务不好，坚信电商一定会盈利的，目前阶段性亏损

　　主持人：我想问第一个问题我刚才说的问题，实际上是关于整个环境，关于对电子商务本质的看法，我们贺娟老师讲的电子商务在她看来是赔本赚吆喝，您怎 么理解这个问题?不同时间不同人理解还不一样，我先问一下王治全，你是不是就是因为库巴是赔本赚吆喝的，所以你就干脆卖了就撤，认清它的本质了?

　　王治全：我觉得赔本赚吆喝看做什么样的生意，它有它的道理存在，加上电子商务这几年受到过多的关注，获取了太多的资金，既然大家都愿意给那么多钱去烧，但是我觉得不是每一个人都有职责去烧的，电子商务是一个太大的概念。

　　主持人：06年还属于最早一批，到现在整个市场是出乎原来自己的一些想象。

　　薛伟成：电商有的是做平台的，因为中国本身市场很大，消费的差异化也很大，去年我也参加这个论坛，这个电商不是要你死我活的，从我20多年的经营当中 、觉得是差异化很大，因为中国这个市场没有必要说是1家，10家，还是100家，它也许真的做大平台呢，我认为我们做传统渠道的不要着急，我总认为大家也不要太悲观。

　　上午还在说我们电商今年上半年有80%多的增长，有这么好的增长已经很不错了，不要把自己逼到今年我一定要干多少倍，要慢慢来。一个企业要经过好多年的经验，一个品牌更需要很多年，我认为做一个品牌还是要慢慢来，不要拼命的做广告，做促销，投的很多的钱最后消费者短时间来了一下，后面你不做促销他就不来了。

　　童士豪：从05年到去年年底一共有60亿美金投资电商，这个数字非常大，把京东、凡客拿掉也还是不小，创业家拿了钱也希望把钱好好的用好，如果你在市场上名气大，你的钱多，你找人也比较容易，供应商谈判也比较有筹码，这都是很现实的状况，让大家去烧钱，去走规模。

　　我们投资了小米、凡客还有几个海外团队，做的好的小米手机雷总有提到了第二季度有获利，凡客今年成长比去年健康，现在凡客卖小米量很大。

　　我发现做的不好的团队有一个共同点，大部分技术能力都很强，对于整个推广也相对来讲有一定的经验，比较弱的部分应该是拿货的部分，拿不到好货，如果你有好货性价比高，时尚，有亮点，其实通过行业足够的IT跟做推广的人才是能够做好的。

　　第二个比较弱的是客服，当你如果卖了产品比较类似，就比服务。我在小米和京东上都有推过货，体验的是有不同。电商如果现在还能够拿到钱那就更好了，规模小我就想怎么做一些摸索和做一些品牌，不用规模太大，规模太大赚钱实在不容易。

　　我坚信电商一定会盈利的，目前的亏损只是阶段性的，电商的本质就是这样的。大家都在追逐利润，我觉得去年跟今年的会场两个鲜明的对比，去年电商都在亏损，但我觉得这个电商是二十一世纪最伟大的发明，这么好的东西怎么可能不赚钱呢，如果不赚钱就是整个社会和经济的退步，我始终还是这样觉得。

　　驴妈妈CEO洪清华谈电商盈利：有自有品牌有差异化的电商才能永久的生存下去

　　主持人：你坚信这个领域能够渡过难关，一点一点往前走。刚才大家讲了电子商务本质上的一些理解，有一个话题是上午延伸的话题，我特别想问，因为上午 刘强东(微博)说的一个事有些人赞同，有些人不太赞同，每家观点不太一样，他核心讲的是所有的垂直电商做标准化产品类的未来都是死路一条，对于这个问题我可能不是每个嘉宾都需要回答，谁想去解释一下 ，是认同还是不认同，为什么?

　　洪清华：我基本还是认同的，因为垂直的非自有品牌的电商，我认为同质化的产品竞争，所有的企业只有盈利了才能生存，这样的企业同质化的企业肯定未来有两种方式，第一种打价格战，第二种我觉得有自有品牌有差异化的电商才能永久的生存下去。

　　我觉得盈利各有各的不同，未来的电商也许西方不赚东方赚，就是卖东西本身也许不赚钱，但是他通过其他的渠道赚钱了。

　　前几天我跟一个著名品牌手机负责人聊天一样，他说以前他卖手机全部是按照产品来赚钱，现在他的利润分成是50%，30%，20%，50%是靠产品本身赚钱，30%是运营 商赚钱，20%他有增值服务，比如手机美容等等准迁，我觉得未来是利润链的过程。

　　我自己创办企业12年，其实我每一年都有利润，但是去年是亏损的，亏损也是阶段性的，我是怎么做的呢?之前我是做运营管理我觉得市场需求很大，一直日子过的很好 ，但是08年创建零八八主要是跟携程形成互补，那个时候我认为我发现了商机了，就是自主游市场越来越大，自主游从哪里做起呢?肯定总门票做起。然后我就前面500家特别难谈，因为我打破这个行业 的规则了，所有的只有旅行社才打折，我去谈个人散客都打折这个很难，但是教育市场有一个过程，我用两年时间成为中国最大的票务分销网。

　　刚开始我通过咨询这个板块贴补我这一块，最后风投来投资我们。现在我是什么盈利呢?一方面是我B2C的差价，第二我给游客服务了，我给景区送出了营销，景区很多 营销找我们，同时我给景区服务的同时很多人咨询这个板块，就是这个平台为你另外的服务和平台提供更大的价值。

　　主持人：前两天旅游上有一个新闻，最大的新闻就是携程最大的吐血，促销一年，比方携程不仅是低价，是一个大的平台，未来也可以增加类似于像你这样卖 景区门票，包括也加上业务，是不是非常大的稀释掉对于可能从量上来讲没有一个大的平台发展那么大垂直链上对你的影响，你们有没有在B2C业务本身有这样的忧虑?

　　童士豪：对于携程5亿美金，每一家企业价格战有的是战术，有的是战略，携程这次有点战略的味道，之前携程5千万用户基本上都是中高端人群，这次我自己理解他为了拉回更多的用户打价格战，并且我觉得携程很多价格战是虚假的，是为了吸引人眼球，携程价格打完之后，它主要的战场在酒店预定，酒店预定是准化的产品，为什么标准化的产品最容易打价格战?因为大家都一样，游客住酒店是一样的，这样携程一定会吸引更多的用户回来。

　　但是我始终认为我们的所有的自有品牌，自助游打价格战就很难打，因为大家品牌都不一样，我觉得差异化的产品更 多的是按照性价比来进行布局的。

　　薛伟成：流量多的平台开始跨入细分流入，在游戏除了腾讯以外，奇虎等等都跨入了玩游戏的领域，包括淘宝、新浪。我估计未来看凡客还会做不同的尝试， 甚至小米都会做一些不同的尝试，只要流量多对其他的周边类似的也会做一些尝试。游戏就是要不断开发出好的游戏，有一批团队能够做到现在一个月游戏从3千万到1亿不等，在电商这边我觉得大家在尝 试自有品牌应该越来越多，这也是必须要走的路，做大平台要烧很多钱，但是自有平台就不需要，小米毛利虽然不高，大家销售的成本是很低的，推广成本很低它就一定能获利。

　　洪清华：我觉得关于电商的利润有两种，一种是真正帐面上的现金多了，还有一种是品牌做出来的利润，会员越来越多了，忠诚度越来越多了，第三我们的产品研发和创新，包括我们IP技术的打造，团队的培养，这个是更重要的，最可怕的是有利润，但是没有忠诚度，产品差别也不。对电商后面长远的发展是需要创造了什么样的基础，这个实际上是很重要的 ，现在做企业都是图发展，不是开一个贸易公司，今天开了过几天关了，赚点钱就走了。

　　第二，我想说的可能就是我们现在的电商平台，我现在还是停留在超市，为什么电商就没有高端百货。现在我们跟百货打交道比较多，高端百货北京的新天地，高端的品 牌能不能电商也做一些高端品牌的平台出来，这个也是可以做到盈利的，因为高端的东西附加值是越高的。我们知道在百货公司，我们开一个专卖店，我们的房租，我们的装修也要花很多钱，越是档次高 的房租越高。现在虽然我也知道有一些平台做高档次，但是我感觉还是做不上去，没有哪一家说我这个平台是在做真正的品牌，我一定要对这个品牌对它的质量进行控制，像百货公司控制的很严的，如果 有假冒它是严格控制。

　　电商现在假冒都不控制，或者说无法控制，因为它要流量怎么怎么样的，所以消费者对点上品牌的可信度还是不高，大家觉得还是愿意到商场去买，因为商场的可信度强 一点。我觉得真正电商要真的好的发展，我觉得要有一个做高档的品牌的平台。

　　王治全：一个企业的能力绝对不可能是无限的，到今天为止我也认为比如做鞋是我们在垂直平台里面分类最多家的。另外你体验过你会发现用户的感受是不一 样的，同样买一双阿迪的鞋，在有的平台只需要花很短的时间有找到一顺你喜欢的鞋，但是有的平台你花很长时间都找不到你喜欢的鞋。

　　主持人：上午有一个比较热门的话题没有讲，我现在也问一下这个问题，关于社会化电商的问题，还有电商流量平台的发展，我不知道大家对于电商流量平台 ，或者说社会化电商平台怎么看?

　　薛伟成：我目前投的两个网站流量都发展的非常快，这两个当做电商来看都是在全国排前10名，在返利我觉得不仅是返利，还在于产品的创新，还在乎分享购 物的经验和选择，这样我们也很担心同质化的竞争，我觉得还是需要时间去印证。

　　洪清华：在我创办驴妈妈我把这个是作为目标的，我再过2年做一个好的电子商务社区，我们有好的产品我们流量又不够，我们拼命搞入口，从各个上面做分销 ，我们就是这样自然生长过来的，我们现在也花一些时间做旅游社区，有的是先做社区再做电子商务，我们是先做好电子商务然后形成一个社区，慢慢有很多的点评和攻略，有很多分享给大家，逐渐就形 成社区的氛围，所以我觉得这个确实是我最早追求的一个目标，电子商务社区这一块。

　　主持人：要有用户，要有低成本挽留住用户也是一个社区。我对于整个电商这样一个广泛的词我也做了一个总结，营销学大师讲了说其实除了价格以外有产品 、渠道和营销，我们现在讲了很多电商确实有定笼统的概念，那怎么细分，不同的人说话也不一样，后面我想了一下用3种去细分，比如小米就是以产品为核心驱动，应该对高产品。京东和国美(微博)、苏宁属 于渠道类，还有垂直话电商，如果李树斌属于渠道类的电商。还有一种是我们讲的媒体的，或者叫营销类的，营销类的电商其实典型来讲就是像返利，包括腾讯也是属于在这样一个范畴，从这三种类型分 电商能够看的更清楚一点。

　　我们讲垂直B2C这些企业如何获利?如何盈利?盈利简单来说开源节流，多赚钱，少花钱，我想在做电商的两位，你们在经营电子商务公司的过程当中你们有什么好的方 法能够更好的开元，有什么比较好的方法能够更好的节流，跟我们分享一下?

　　洪清华：第一就是创新产品，第二个就是降低成本，第三个提高卓越运营的效应，第一个创新产品其实非常关键，你有一点点改变往往就是一个新的产品。

　　我前段时间读了两本书，第一个是《公司进化论》，第二个是《跨越洪沟》，这是硅谷大师摩尔写的，他里面说了我们现在创业的绝大多数都死掉了市场分为初期市场，增长市场，主流市场，很多都死在初 创市场和增长市场中间。

　　比如时尚的追求者他们首先体验这个产品的时候，这些人其实没有最多忠诚度，他永远追逐时尚，但是真正是你主流市场的就是那些比较保守的，对你很苛刻要求的，这中间你怎 么进行创新，他说三个创新，第一个是你的产品创新，第二是你的应用创新，你有很多的应用在里面，包括技术手段，我驴妈妈的应用我本来卖门票，我像酒店一样你订到门票我传真到你景区，有游客进来就可以了，我加了一个技术手段就是二维码，他就直接刷码进去，这样我觉得这是一个应用的创新，产品的创新就更多了。

　　第三，平台的创新。降低成本每一家都在做，他说卓越运营和顾客体验这方面 创新应该是主流市场的创新，就是你到了一定的阶段，到达一定市场份额以后你怎么增加你的利润呢?就是提高你的卓越运营能力，第二就是你顾客的体验，前面的创新还主要是产品的创新和应用的创新 ，我看完那两本书我很有理会。

　　库巴网创始人王治全谈电商盈利：要开源节流，死了的电商全都是营销过度

　　主持人：你给大家讲讲你怎么看待电商如何更好的开源节流，提高利润?

　　王治全：关键看自己的商业模式怎么设计，国内商业模式做零售业商业模式和美国有很大差别，有的是学日本的做法，有的是学香港的做法。一种像苏宁和国 美的玩法，还有一种就是沃尔玛的玩法，沃尔玛实际上做的还是不错的，沃尔玛更多的是回归产品，沃尔玛在中国表现没有明显，沃尔玛在美国的表现是非常明显的，他的服装、鞋、家居服都是自己做的。

　　包括还有差异化服务的像麦德龙，主要是以大客户为主。在今天的情况下其实我相信我们做垂直渠道电商的同行肯定有智慧会想出来，之前大家都选择做容易做的事情，容易做的事情就是做规模，拿钱 来砸，2块钱买1块钱销售额，这种相对容易一些，我觉得现在这个时候资本市场经济寒冬了，大家静下心去想想应该是能想出来的，从成本上来讲可能对有些服务商不太上爽，其实按今天电商拿到的钱，大家坐下来喝可乐是绝对饿不死的，现在电商死了的全都是营销上过度，打广告打的太猛了。

　　今天我觉得做垂直品牌也是一样，大家正好有时间静下心做差异化，是做规模、还是做差异化是自己长期做的事情，哪个是最有前途的大家要分清楚。

　　童士豪：我建议大家建一个简单的数据模块，很明显毛利要够高。第二，比较大的成本是配送，送一个货基本上8—15块，如果你本身客单价不够高，你送货的比例成本就过高，你不能控制在将近10%的话，要获利也不太容易，这时候很多人现在提供把送货进行拆单来做。

　　薛伟成：我觉得做点上的人要分析一下自己的能力在哪里，你必须要找到自己创造的核心点，起来要找到自己的蓝海，不是什么都做，我觉得电商的机会还是 很大，机会点还是非常大的，远远比线下大得多。

　　大家刚才说找到自己的核心能力，第二个找到自己的蓝海，还有就是慢慢做，平台可能没有机会，但是我们做品牌，做单一产品的机会还是有的是，淘宝 、当当永远像我们敞开的，因为他们只能做平台，如果我们真的做品牌主要还是靠产品，产品还是靠体验，如果你做品牌没有好的产品那肯定是不行的。有了好的产品，那自己的品牌也建立起来了。

　　关键是电商后面的发展跟前面的发展绝对是有差异的，后面的发展肯定不是前面这10年的问题，你找到后面的差异，不能再看到前面成功的你才去学，这个太晚了，你要考虑后面10年电商是什么样子的，那这 样你就有成功的机会了。

　　罗莱家纺董事长薛伟成谈电商：线上和线下做到不冲突不可能，要把品牌做到差异化

　　主持人：薛总一年的利润是4.4亿，你应该是我们这里面走的最正的，最直的，给我们打前锋的。接下来我们时间不是特别多，我也开放几个问题，问我们台上嘉宾，只能指定一个嘉宾，只能问一个问题，我们看谁有什么样的问题愿意问。

　　提问：我问一下薛总，我也是做家纺，我做了11年家纺，创业不到3年，在广州做的。我想问三个问题，第一你如何避免线上的价格跟线下价格的冲突，如何保证分销商 的利益，就是你的加盟商的利益?第二，你知道现在家纺这一块价格做的非常烂，你如何看待这个行业里面刚才说了就是价格战;第三，你作为家纺行业的龙头老大，当然只是线下，线上我相信你也可以 做第一的，你对我们这些80后的创业者，你是持支持态度，是鼓励，还是打压?因为我们是竞争对手，如果是支持的话，鼓励的话你对我们这样的创业者有什么样的建议?

　　薛伟成：家纺这个行业起步比较晚，现在明显家纺销售线上和线下还是差很多，它相对来说比服装更有标准化一些，但是现在没做起来，电商就没做起来，这是一个机会。

　　你刚才说怎么解决线上和线下的矛盾，这也是我们公司内部一直在争议的，因为我们大部分是靠加盟的，我们进入电商差不多4年了，我们一开始做了电商的品牌，08年整个经济不好，当时我们把罗城的品牌就打造出来了。

　　那线上和线下做到不冲突不可能，你只有把品牌做到差异化。现在线下有的做产品差异化，现在好多都在做，真正做线上品牌的很少，或者说根本就没成功，这个实际上现在来说，如果说罗莱来说不同的产品做线上那肯定很好做，保证会增长，但是我们不敢做，也不能这样做。

　　我们做线上那价格跟线下是一样的，如果弄两样，那线下就会吵起来，那我们直营加盟的都接 受不了，那是有问题的，我们会卖一样的价格，比如促销产品可能在线上，线下我们可能就不卖了，这样相对问题小很多。现在我们主要还是想打造线上的品牌，因为线上品牌的优势将来会越来越明显，为什么?因为它不会受到线下的限制，因为的成本会降低。

　　现在我们线上和线下品牌都在做，都在同步，这是我现在所考虑的问题，也是我将来所考虑的问题，当然我不知道其他人的情况。

　　第二个问题是价格问题，电子商务我前面已经说了，这个市场是非常大的!差异化也很大，各家企业有各家企业的优势，因为我可能做不了100多块钱，我的成本没办法做到，我们的质量标准，我肯定要做中高的，跟线下是一样的。

　　有的人可能成本比我低，我在上海那个写字楼多少钱一个平方租金啊，我们的员工的工资都是很高的，比如我们的批发市场他就可以靠低价销售，因为它的成本低，但是他不可能开发好的东西，他就做便宜的东西，那我们就做好东西。所以应该是多种形式都应该存在，不应该说是哪个对，哪个错。

　　第三个，我非常欢迎80后的人创业，家纺虽然将来的集中度比较高，80后，如果你做电商应该是有机会的，因为电商的增量远远高于线下的，我觉得还可以做一些差异 化的产品，因为家纺也是很宽的，比如上午有人说一个枕头就可以做一个电商概念。电商市场很大，家纺市场本身又很大，那这个机会就很大。

　　主持人：最后每个人说一下自己对电商的感受。

　　洪清华：作为电商人亏损是暂时的，盈利是一定的，我们一起努力。

　　童士豪：我们还是非常看好电子商务的趋势，顺势而为，谋定而动。

　　薛伟成：找准自己的消费者，站在消费者的角度去想想。

　　王治全：电商是社会的大势，但是亏损不是电商的必然。