专访女裤精英陈小冲：歌莱特的掌门人

歌莱特掌门人陈小冲

　　现在席卷全球的金融危机，在陈小冲眼里，却是企业二次成长的机遇，"危机就是商机，现在很多服装企业都因为金融危机举步不前，不进则退的道理大家都懂，既然大家都不进那我就趁机跑在别人的前面"陈小冲说，在金融危机袭来的2008年公司制定了百城千店推广工程，拟在未来5年内在中国大陆开设1000家连锁店，做中国女裤第一品牌。

　　近年来，随着"温州模式"的声名远播，对温州女人团体的探讨与关注越来越多，近日由浙江人民出版社出版的《温州女老板》一书又把温州女人的探讨话题推向了高潮，今天我们讲述的就是录入《温州女老板》一书第三位的温州著名女企业家陈小冲--歌莱特品牌服饰掌门人，一个美丽又传奇的女子。

　　弃师学艺

　　陈小冲出生在温州农村，年幼苦寒，读完初中二年级，就没能继续升学。但由于她品学兼优，村里又缺乏师资，在班主任的极力推荐下，她成了一名小学代课老师。她的代课费每月60元，仅能维持个人最简单的开销，根本帮补不了家用。

　　她不甘心。她想出人头地，想过更好的生活，因为她有自己的梦想。

　　所以，这个代课教师没当多久，她便选择了放弃。

　　她天性爱美，又生就一副好身材，一副好身材配上一身漂亮衣服，那该是何等惬意。但是在那个吃饭都成问题的年代，一个女孩想穿漂亮衣服无疑是一种奢望。如果去做服装生意，那就不但可以为自己添置更多漂亮的衣服，可以为同样爱美的女同胞们提供美的享受，而且还可以从中赚到钱，改变人生的命运，何乐而不为?

　　她把自己的想法告诉了父母。父母虽觉得女儿的想法有些幼稚，但还是尊重她的选择。父母觉得，即使女儿赚不到钱，能学到一门手艺也是好事。

　　于是父亲把她送到温州一家培训机构学习裁缝技术。学习只有一个月的时间，除了简单的裁裁剪剪，她并未真正掌握一件衣服的整体制作。

　　她对父亲说，人家正规去学裁缝，至少需要1年的时间，我才1个月的时间，太短了。

　　父亲告诉她，学1年，白给师傅干活，拿不到一分钱，除了你自己的生活费用，还要给师傅学费，家里供不起啊。你真要学的话，我给你找个本地的师傅，跟班学习3个月，3个月学不会就不要学了。

　　她爽快的答应了。

　　立下"军令状"后，她开始学得非常认真，3个月里废寝忘食，终于顺利"出师"。

　　人生第一桶金

　　1989年，陈小冲正在家里盘算着如何开店的事情，远在宁夏工作的伯父到温州采购货物。

　　陈小冲想，宁夏那个地方经济落后，消费水平不高，人们对衣服款式的要求不像内地那样新潮，这对于她这样刚刚出道的"小裁缝"来说，去宁夏也许比较容易立足，同时还可以锻炼一下自己独立生活能力。

　　她的想法得到了父母和伯父的支持。于是，带着一台旧式的缝纫机和一些比较便宜的布料，她坐上了伯父开来的一辆大货车，在路上颠簸了14天后，终于到达了银川。

　　初到宁夏一切都好艰难。首先难在没有资金，租不起好的门面。她的伯父是个国有修理厂的工人，住的是公房，公房下面有一个小院子，院子里面有一间小屋子。陈小冲在小屋子里摆上一张床，床的两端有两根木头，她把一块宽木板放上去，作为自己的裁剪板。白天把板放上去，晚上把板放下来。因陋就简，弄成布置了自己的卧室兼工作室。其次难在不懂行情，不谙风俗。中国幅员辽阔，南北气候不一样，风俗习惯也不一样。她刚开始设计的款式并不适合当地群众的"口味"，甚至连带去的布料也因为"老土"而不被当地人接受，只好当缝制口袋的布来用。

　　但困难并没有让她却步。

　　她入乡随俗，努力适应当地的风土人情，认真研究当地人的穿着特点，千方百计满足寻找当地人的消费需求。

　　功夫不负有心人，慢慢的，她有了一些客户，她的生意渐渐上路。在宁夏2年的时间里，她有了4000多元的积蓄。

　　这就是她创业人生中获取的"第一桶金"。

　　回乡创业

　　每逢佳节倍思亲、人在异乡为异客。在宁夏虽然钱是赚到了，但是她的心却惦记着远在温州的家，"我要回家"，她的内心发出了呐喊，她打算回温州老家。

　　从宁夏回来后她只身到了温州潘桥镇，租了个小小的店面，从事卖布料和量身定做衣服，按她的想法，她进一些布料来卖，客户买了布料又在她那里做衣服，这样她就可以赚两次的钱。如她所愿，这一年，她赚了六万元。

　　一般人生意做到这种程度就满足了，可她不满足，她不是一般的女子。

　　经过考察发现，温州有个很大的服装批发市场叫"动力头"，那里客源多，生意旺，更有利于发展壮大。于是她毅然转掉稳赚钱的裁缝店，转战"动力头"，开始了服装批发之路。

　　通过半年多的经营摸索她发现当时的服装市场，做上衣的多，做裤子的少，能把裤子做得好的更少。与生俱来的前瞻性让她捕捉到了新的市场潜力，于是她决定做裤子，而且专做女裤。

　　为了增强实力，扩大规模，尤其是为了形成产、供、销一条龙，她动员大姐、姐夫出来，并帮助他们开了一个小厂，专门为她加工女裤。她自己则带着老三、老四两个妹妹，抓设计、搞批发，天道酬勤，生意终于弄得风生水起。她们成了"动力头"市场上裤业批发的"老大"，为了向全国市场进军，她成立了温州万瓯服饰有限公司和东瓯水洗厂，并且为了扩大生产能力还注资参股广州两家专门为她做贴牌生产的加工厂，不仅在动力头，在杭州、常熟、沈阳、株洲、广州、北京、郑州等批发市场的销量也在当地市场名列前茅，销售旺季一天出货总量可以达到2万条，这为她日后代理歌莱特这一国际品牌积累下了良好的经济基础。

　　卓越远见 品牌立市

　　世界上没有一成不变的东西。

　　再好的模式也会有到头的时候。

　　到了21世纪初期，她旗下档口出货量开始下滑、经营利润明显下降，她很快意识到，无名无牌和牌子不响的服装问津人数明显减少，而美特斯邦威、报喜鸟、庄吉这些温州本土自创品牌服饰生意却是红红火火，要想突破现在的窘境就必须跟上市场发展趋势，树立品牌意识。是自己创品牌好呢还是代理知名品牌?代理知名品牌相对稳定，但是每年都要给品牌商高额代理费;自创品牌利润较高但相对风险更大，她面临着选择。最终她选择了代理，搭上大牌的翅膀，由巨人为自己护航，毕竟她从没运营过品牌。

　　2005年8月，温州万瓯服饰有限公司与香港歌莱特国际集团有限公司牵手合作，由香港歌莱特总部提供欧美港台最新国际潮流款式、温州公司提供生产;香港公司提供先进国际营销模式、温州公司提供销售渠道的优劣互补完美结合方式联手将著名女裤品牌"歌莱特"引进大陆。同年10月，歌莱特品牌大陆第一家专卖店在温州女人街第一桥开业，开创了国内女裤从女装脱离独立开设专卖店之先河。

　　危机下的商机

　　现在席卷全球的金融危机，在陈小冲眼里，却是企业二次成长的机遇，"危机就是商机，现在很多服装企业都因为金融危机举步不前，不进则退的道理大家都懂，既然大家都不进那我就趁机跑在别人的前面"陈小冲说，在金融危机袭来的2008年公司制定了百城千店推广工程，拟在未来5年内在中国大陆开设1000家连锁店，做中国女裤第一品牌。

　　2009年是歌莱特开展百城千店推广战略，是歌莱特品牌在大陆区域大步扩张发展迈出的第一步。不过在目前看来发展势头非常良好，陈小冲说"截止3月底，正月开工到现在才短短两个月已经新开设了20多家连锁店，老店单店月销售业绩也比去年同期增加了20％，大家都知道对于服装企业上半年无论是新店开业还是零售终端都是属于淡季，但是按照我们目前这个趋势今年加盟店数量和公司销售额都会超过预期"。说到这里陈小冲露出满意的笑容，因为她知道这一仗她打对了。

　　是什么使歌莱特品牌受到加盟商青睐，是什么使歌莱特品牌业绩能够在金融危机下突飞猛进呢?陈小冲跟记者描述，歌莱特的经营核心宗旨是"加盟一家成功一家，直营成功再加盟"，所以在2005--2007年品牌刚代理过来时期我们采取直营的方式来培养品牌，因为在品牌还没成熟，单店不能够完全赢利情况下我们还不能放手给别人加盟，虽然有加盟代理商公司风险会大大降低，但是我们要对加盟商负责，同时也是对自己负责。通过三年来的耐心栽培歌莱特取得了一定的成果，到2008年初歌莱特境内80多家直营店实现全部盈利，这标志者歌莱特品牌取得了大陆市场成功的第一步。

　　陈小冲告诉记者，目前国内缺少专业女裤品牌，虽然说目前市面有几个市场稍微做得不错点的品牌，但是经过调查发现，他们的产品结构不科学，要么是走梭织路线，整盘货都是时装裤，中间只是夹杂几条牛仔而已;要么就是走牛仔路线，整盘货以牛仔为主，梭织裤鲜见踪影;还有他们的市场定位，不是专门针对南方市场、就是单独针对北方地区，在南北方都能够同时畅销的品牌却一个都没有。这样的货品组织和市场定位品牌发展就非常局限，不太可能有特别大的超越和业绩。但是如若有一个品牌产品像美特斯邦威一样全国各地都适合，横贯大江南北建设数千家市场网络，其价值相信大家都不言而知估算出来，我们就是要做女裤版的ZARA。2009年我们是计划增设80家店、2010年是200家……到2015年初我们全国连锁店总数要达到1000家以上，单店终端零售额300万元，公司单店平均净出货额120万元，年度销售总额超10亿元，届时歌莱特将开始冲出国门、冲出亚洲。

　　成功女人的愿景

　　采访到最后，记者问及陈小冲作为一个女人事业这么成功，家庭也幸福，还有没有什么愿望没有，"就是希望企业能够做的更大，为社会提供更多就业岗位，解决更多人就业问题，还有就是做出更多时尚、漂亮的服饰让世界因我们而更加美丽"陈小冲笑着描述。