信念的力量：Q&X you can 凯安斯 你能行

前言：美国有位天才的营销青年，他把斧子这种再平凡不过的商品成功地卖进了总统府。在英国伦敦的购物大街，当一个中国青年把他带来的各式国内服装品牌展示给一家又一家店主的时候，他被拒绝了一百多次。他没有气馁，花了不到一年的时间，和一位葡萄牙小伙子联袂出击，开创了一个全新的服装品牌并迅速走向世界。是什么萌生了奇迹？一句“You Can”成为他们寻找并制造机遇的创业宣言。

　　还记得公司刚成立的时候我们7个员工里面有三个是在校大学生，其他均刚毕业不久。我们这些年轻人与其他的年轻人并没有太多不同，但我们的内心里深信“You Can”(你能行)的精神。正因为此，我们用三个月的时间完成了其他服装品牌公司需要100个人工作半年的任务。

——Q&X(凯安斯)服饰公司董事长 顼世栋

　　梦想在精神中启航

　　2005年的一个秋日，英国伦敦刚被一场淅淅沥沥的小雨洗刷得浑身都湿漉漉的，著名的牛津街头到处弥漫着一股清冷润湿的味道。一个肩背包囊，身着休闲的中国青年出现在这条古老的商业街区上。

　　他走进了一家时装店，抬手拭了拭额上的汗水，掀开背包，从中拎出各色款式的中国品牌服装，满面笑容地向店员推销起来。但是望着眼前这个稚气未脱的中国留学生，店员只回以一个标准的欧洲式动作，肩头一耸，双手一摊，说了句：“No!”

　　这个“No”像一张“红牌”令中国青年的神情未免有些沮丧。但他不甘心，一家又一家，他昂着头闯进去，一家又一家，他低着头失望地走出来。

　　是不是自己穿戴得太随意了？次日，携带着精美的名片，一身绅士打扮的他，再次出现在伦敦的购物街区。这回，他不像前一天那样和营业员费舌了，而是直接找到商店的经理。没有人再向他做摊手的动作，但同样也没有人愿意买他的样品——还是红牌。在很长一段时间里，这个来自中国的小伙子拜访了一百多家商店，但结果只有一个——“No!”

　　谁能预料，就是这个屡吃“红牌”的推销小伙儿，竟在一年之后以Q&X(凯安斯)服饰公司董事长的身份出现在记者的面前。他叫顼世栋，一个年仅21岁的年轻老板。

　　“当时确实让我尝到了人生以来所有的冷落和蔑视。好在我并没有因此放弃自己的梦想。” 顼世栋稚雅的面颊中流露出一股坚毅的笑容。

　　初中毕业那年，他以优异的成绩考进了江苏省重点中学——常州中学。重点大学的大门正向他徐徐打开，母亲的脸上挂着灿烂的笑容，那是她对儿子最大的期望。但刻板的应试教育，并没有引起少年顼世栋多大的兴趣。

　　高一暑假，恰逢其父顼同保先生的企业开始生产彩棉。年少的顼世栋便在常州的一个小镇集市上做推销，几天功夫，就轻而易举地赚到了数百元。

　　此时，他才发现原来自己对服装和生意有如此巨大的兴趣。一道灵光突然闪现在眼前：我要创立一个属于自己的世界知名服装品牌。事实上，正是这片刻的灵光成就了他日后的梦想。

　　一年半后，顼氏家族中发生了一件不大不小的事件——顼世栋退学了。

　　当然，为此顼世栋费了不少口舌来说服周围最亲近的人，尤其是母亲。退学后的他开始进入服装公司实习。然而，没过多久他却清醒地发现，创立世界一流的服装品牌远不像推销彩棉那么容易。“当我意识到在社会上做番事业还是需要一张文凭的时候，我就决定要读大学了。”顼世栋事后如是说。

　　2005年，顼世栋只身一人踏上了远赴英伦的求学路程。

　　在英国学习的同时，顼世栋丝毫没有忘记自己的梦想。他想做服装贸易，但根本没有本钱，他想向父亲借钱，但是“我父亲比较奇怪，他对别人都很大方，但是一分钱都不借给我。”顼说，其父在英国有很多朋友，但就是拒绝介绍任何人给他认识。

　　顼世栋很清楚，父亲的“较劲”是在向他传达一种教导：路是自己走出来的。

　　没有家庭的支持，并未改变顼世栋的求索。经过一番调研后，他为自己制定了一个近期目标：先承接国内服装品牌的国外定单，再寻找国外公司合作开发国内市场，待到融资成功再创建自己的服装品牌王国。

　　为此，我们就看到了前文所描写的中国小子独闯伦敦街头的那一幕。

　　“那么多的拒绝，令我难以入眠。但冥冥中一句‘You Can’(你能行)却总是把我从一次次的沮丧中拉回到了坚定！”

　　“You Can”作为一种精神在顼世栋心里扎根之时，他的梦想开始真正地启航。

机遇在握手中降临

　　失败打跨人，失败成就人，最后的黑暗昭示着纷沓而至的曙光。

　　尽管靠推销争取服装定单的行动没有什么实质性的收获，但日趋成熟的顼世栋却因此而学到了与各类人士打交道的经验；懂得了英国人做生意的绅士规则；了解了大不列颠的商业文化，而最关键的还是那个商界硬道理：广结人脉，纳友揽才。

　　为此，顼世栋曾三顾中国大使馆的商赞处，奔走于英伦三岛的学府大堂，用他的至诚博取了许多人士的青睐。

　　忽然有一天，一个素昧平生的葡萄牙小伙子闯进了顼世栋的人生，他就是22岁的伦敦大学学生Miguel Queimado(米高)。

　　Miguel是在拜访顼世栋的室友ANDY时与其邂逅的，由于ANDY的外出，让这两个不同肤色的小伙子很自然地攀谈起来。当时的顼世栋哪里知道正是这次与Miguel的不期而遇，日后竟成为其事业生涯的新起点，从此他的生命中也多了一位骨肉相亲的挚友，也许这真是一个上帝的安排。

　　“认识顼的时候，我就觉得他是一个特别有才华的聪明青年，是一个能够创造和书写新的历史的人。” Miguel这样回忆道。

　　Miguel的生涯履历中写满了传奇的色彩，曾经自助周游世界，于欧洲多家知名投资银行供过职，英国某国会议员的竞选班子的领导者，并与首相布莱尔和财政大臣戈登•布朗等英国政界领导结识，任过英国财政大臣的秘书等等。

　　因为共同的梦想，顼世栋和Miguel很快成为事业上的合伙人，而那句“You Can”也随即成为了两人共同的语言，成为了一种精神的铭刻。

　　此后，这对最佳拍档开始用一周的时间撰写了商业计划书，包括代理品牌和委托加工合作等等，并将它们分发给众多的公司。天才的创意，细致的服务，得到越来越多企业的青睐。

曾有一位美国知名品牌的副董事长，在看过计划书后主动拜访他们。谈判的过程艰难而有趣，这两个年轻人用其智慧与机敏将品牌代理费从400万美元降到了50万美元的分期付款，实现了零资本投入的理想目标。

　　仅仅三个月的时间，他们竟然奇迹般地完成了近3000万元的出口订单。

能量在合力中激发

　　Q&X（凯安斯）公司在伦敦诞生了。不久，Q&X家庭中又多了7个来自4个不同国家的新成员。这群生于80年代的年轻人，平均年龄23岁，最大的25岁，最小的仅仅21岁。面对这样一群才华横溢的年轻人，如何使这个团队长久地凝聚并萌发生机与活力，成为摆在两个年轻老板面前的问题。顼世栋说：“为了能使他们愿意长期和我合作，我必须显现得比他们更加优秀。白天我在学校里面上课，到了晚上1点（中国时间8点），开始联系国内的工厂，增加我的业务知识，通常要到三四点才能睡觉。为了吸引他们，我得花大量的功夫与他们沟通。”

　　顼世栋和Miguel近乎完美的合作加强了员工们的信心。对此，Q&X公司董事长助理徐陵曾这样描绘道：“Miguel和顼世栋是非常要好的朋友，一有什么好消息，两人都会非常兴奋地击掌、拥抱，大伙儿都忍俊不禁。Q&X品牌就如同他俩一样，代表着一种中西方文化的互补与融合。”

　　一个企业长久的生存首先必须依赖于一种精神。幸运的是，“You Can”恰好成为了托起Q&X的精神脊梁。

　　有时候我们也在纳闷，我们身上没有钱，怎么能让这么多人愿意和我们合作？后来我们终于明白，那是我们两个人向周围伙伴们传播的一种信念：Q&X,You Can!（凯安斯，你能行！）
——顼世栋

其实，随便从Q&X的一个员工身上，都可以听到这种精神所引发出的共鸣。

　　“在我们这个年轻而富有朝气的团队中，我们共同分享着同一个声音‘Q&X, You Can！’，这个简短而有力的声音鼓励着我们每个人敢于挑战、知难而上，团结一心、共同克服困难。”

——中国区营销总监 马强

“在Q&X讲的最多的就是团队精神。早上，我们会聚在一起用英语讨论着我们的工作进度和计划；中午，我们会做在一起开心地吃饭；下午，我们会坐在桌前愉快地度过下午茶的时间。周末，顼董事长会和我们去打球或者是放风筝。在不经意间，我们度过了原本枯燥的工作生活。”

——Q & X产品部 刘晓庆

正是这种“You can”的精神，让我们度过了很多人都曾历经的失败的沙漠。
—— Miguel Queimado

　　正是在这支由信念凝聚而成的年轻团队中，才会发生如此的奇迹：仅用三个月的时间便完成了其他同行们需要100个人工作半年的任务。从服装设计，生产到VI系统建立、店面形象设计，再到营销策划、招商成功，Q&X处处向其顾客展现着他们与众不同的骄人业绩。

成功在展望中飞翔

　　7月初，顼世栋和Miguel再次飞抵中国。为了他们的梦想，Miguel已经是第五次来中国了。但此行却较以往更具使命意义。因为Q&X想参与常州一个竞价达三个多亿的收购活动，在国际金融运作方面已有不少经验与渠道的Miguel在其中扮演着重要的角色。在此后的三天里，他不得不残酷地将自己全部的睡眠时间压制到不足五个小时。

应该说，梦想已现成果，奇迹正在诞生。

　　Q&X是一个中西文化相结合的服装品牌，它的创业历史就是欧亚两个大洲合作的故事。Q&X公司总部和设计部都位于英国伦敦，中国地区的生产基地位居上海，美国办事处则设在华盛顿。“在这种东西合作中，Q&X各取所长，将优势发挥到最大。Q&X的大部分服装设计师都来自欧洲，其中两位来自美国。在销售、市场方面，Q&X的中国团队都有着大量的经验。更重要的是，中国团队的生产能力和质量保证着Q&X服饰产品的品质。” 眼下，Q&X正自豪地向世人介绍着他们辉煌的业绩和美好的前景。因为他们相信，Fashion（时尚）、Passion（激情）、Express Yourself（表现自己）、Free your mind（释放你的思想）的产品文化，将牢牢地锁住他们的目标消费群体，那就是张扬个性、追求时尚而且喜爱运动、乐于接受挑战的都市青年男女。

　　现在，顼世栋和Miguel又在忙活着另一件大事，那就是他们真正的目标，他们的梦想——建立自有品牌，登上国际舞台。

　　顼世栋兴奋地告诉记者，Q&X中国区域将实行“三步走”的扩张战略，即分三个阶段发展Q&X品牌，以各大城市为辐射点，以各个区域为辐射区。

　　第一阶段：首年从江浙沿海地区登陆，以上海、常州、无锡、杭州、宁波等城市作为初期的品牌形象打造地。

　　第二阶段：次年在全国一线城市以及华东、华北、华南等经济较发达地区和城市增设多家Q&X专卖店（专柜），预期加盟店数量将达到100家左右。

第三阶段：将Q&X加盟店扩张到200家。

　　顼世栋还向记者展开一张图纸，它是Q&X于南京德基广场的旗舰店的店面设计图。他说目前Q&X店铺正在装修，开业期定于2006年9月，也就是说，Q&X在今年9月将在中国地区震撼上市。

　　顼世栋做了一个惯用的手势，竖起拇指坚定地说：“这次，我相信不会再被我的顾客用红牌罚下，因为Q&X‘You can’的精神将会带给所有的年轻人不一样的感觉，它承载着一群年轻人的梦想和希望。”

顼世栋先生和我是怎样创建Q&X的

　　在刚开始的时候，Q&X仅仅是一个想法，但顼世栋先生和我一直都坚定不移地执行着这个易逝的想法。那时与一些公司谈判时，我们很难得到对方应有的尊敬。甚至在东华纺织集团内部，我们也面对着一些阻力和怀疑。实话实说，刚开始的时候我们并不太顺利，大多数的公司对与我们的合作都不是很感兴趣，他们认为我们在纺织业这一行缺乏经验。顼世栋先生和我都竭尽全力去说服我们的潜在客户，但几个月下来，几乎没有什么好消息。失败的阴云正在渐渐地笼罩着我们，那些日子里，挫折感几乎让我们透不过气来。而正是面对着那段时间的逆境，Q&X的文化和哲学诞生了。顼世栋先生和我并不是会轻易屈服和放弃的人，那时我们都被一个相同的目标所鼓舞：让整个世界知道我们能行！因为年龄的原因，我们遇到了怀疑和偏见。业内的经验、甚至是不同的国籍让我们认识到了现在所做事业的意义：如果失败了，那么就肯定了这些怀疑和偏见；如果成功了，我们可以告诉别人，只要相信自我，不可能的事情也会成为可能。因此我们也就放手去做、去尝试。在几个月没有任何结果的工作之后，每当怀疑的情绪威胁到我们俩中任何一个的时候，另一个人将会告诉他：You can！如果你真的想得到一些东西，无论整个世界告诉你会怎样，而你仍然努力去工作去拼搏，这样才是You can的精神。那时，这个新的想法让我们度过了很多人经历过的失败的沙漠，而正是这个沙漠吞噬了很多新生的企业。

　　这个想法给与我们力量来面对失败和挫折，又经过几个月的艰苦工作，我们终于找到了一位感兴趣的客户。随着迎来越来越多的客户，我们找到了自我，也逐渐形成了Q&X的哲学：You can！

　　现在，我们向与我们合作的客户证明了自己的价值和品牌价值。在与客户的合作中，我们赢得了他们的尊敬，同时也赢得了他们的投资。

　　我们怎样把企业做大的？

　　在艰苦的工作之后，我想说的是，我们的经营模式是我们最大的优势。Q&X是欧亚两个大洲合作的故事，Q&X公司的创业故事基于欧洲和中国，在合作中，我们各取所长，将优势发挥到最大。Q&X的大部分服装设计师都来自欧洲，其中两位来自美国。她们的工作是建立在Q&X的精神之上的，很多人看到Q&X的设计就被深深的吸引了。欧洲的服装经销商对Q&X的产品十分感兴趣，对此我们十分兴奋，我们一直都在与这些经销商们保持着积极的联系。Q&X的服饰产品很大程度上也取决于我们的中国团队。在销售、市场方面，Q&X的中国团队都有着大量的经验。更重要的是，中国团队的生产能力和质量保证着Q&X服饰产品的品质。Q&X的产品大部分产于上海，在那里我们拥有世界上最好并且更为时尚的生产商。Q&X的国际团队也是建立在中国、欧洲、美国等多个地区的互补优势之上的，在这个团队里，我们拥有来自超过10个不同国家的成员。

　　当我们生产全新的、给人以视觉冲击的产品时，我们发现，成功组建国际团队的能力也是Q&X的优势之一。掌握市场的唯一方法就是创建一个全新的模式。在众多富有创意的设计师以及Q&X的创意哲学和自信的支持下，我们终于向那些曾轻视我们的人证明：有时年轻的想法也能产生出大量的创意，它可以同陈旧的想法同场竞技。而我们也正踏入了这个竞技场，我们深深明白，很有可能我们会受伤或失败。但是，我们Q&X只会无惧地说：让我们开始比赛吧！