蔡卡达:恐龙家纺不想做500强 要做500年

“恐龙纺织”是家纺行业名副其实的“恐龙”：这家公司不但是世界顶尖著名品牌FRETTE、TRUSSARDI—HOME、FARNESE在中国大陆的总代理，也是中国消费者耳熟能详的时尚流行品牌Esprit home、BEVERLY HILLS POLO CLUB在中国大陆的制造商和总代理。不仅如此，其自创的高端品牌—“恐龙纺织”也在国内市场获得了良好的口碑。

这只低调的“恐龙”在10年发展中埋头做事，给行业人士留下了一个神秘的背影 ：集众多世界顶级家纺品牌的代理权于一身，靠的是什么？在竞争激烈的高端市场中脱颖而出又靠的是什么？

不想做500强 要做500年

“品质的优劣决定一个产品的生命周期，品质不好，消费者就会有反映。因此好的品牌一定要有好的品质保证。”这个理念是蔡先生经营企业十年来一直秉承的：“‘恐龙纺织’从来没考虑要做500强，但要做500年。”

蔡先生笑称自己一生就会做一件事——做床品。蔡先生的母亲是个纺织工，打从胎教开始，他就熟悉了织机的轰鸣声。长大后，自己也成为全国纺织大军中的一员，至今矢志不渝，一直未曾涉猎过别的领域。1995年，蔡先生认准潜力巨大上海家纺市场，自己既熟悉生产流程、产品设计，又有着多年做外销市场的经验，于是就产生了在上海开一家自己的床上用品公司。随后他与哥哥蔡卡璐一起创办了“恐龙纺织”。

1997年，对“恐龙纺织”而言是里程碑式的一年。这一年，Esprit home来华寻找合作伙伴，蔡先生称自己很幸运地成为Esprit home在中国大陆的制造商和总代理。幸运来自于他1993年在给Esprit home做供应商时的诚信和品质，在当时国内家纺市场竞争无序化情况严重，又逢棉纱涨价，还能按原定价格保质保量按时交货，外商非常认可这种诚信，主动找到蔡先生让他做代理，而他当时只想自己做出一个品牌。“你有带‘孩子’的经验，而你自己的‘孩子’营养不良，你带我们的‘孩子’会有助于你 ‘孩子’成长。”外商幽默地将Esprit home品牌与蔡先生自己向往的品牌进行拟人化的比喻去劝说他。至今看来，代理Esprit home品牌的确让蔡先生学到了如何管理一个品牌。

“在此之前，我们与本土的其他企业一样，只懂得生产、加工产品，对品牌缺乏意识。代理Esprit home品牌之后，切身体会出品牌对企业发展的重要意义。”蔡先生有一个分析很能说明问题，最早代理Esprit home品牌时，Esprit home的销售额只占公司总销售额的10%左右；现在消费者越来越认同品牌，Esprit home的知名度随其服装的知名度越来越大，目前Esprit home的销售额已占到公司销售额的半壁江山。而相比之下，公司自己的“恐龙”品牌近几年增幅就相对比较稳定了。这就是品牌的威力，说品牌是市场一点也不夸张。

“我们只做顶级品牌的销售代理，目的是从中学习人家的经验和诀窍，最终把我们自己的‘恐龙’打造成国内顶级床上用品品牌。”在这种思路下，蔡先生相继又代理了BEVERLY HILLS POLO CLUB、TRUSSARDI—HOME、FARNESE及FRETTE，截至目前在全国设立专柜超过400家。

每代理一个品牌，都会让他学到一些新东西。“这些顶级品牌的一个共性，就是无与伦比的品质保证。” 蔡先生认为， 要做一个500年的企业，产品的品质一定要经得起时间的考验，拥有好的品质，就会拥有消费者对品牌的忠诚度。多年来 “恐龙”在上海东方商厦、北京燕莎商厦等知名高档商场床品区的零售额始终保持第一的事实就足以说明这一观点。

用天然的打造健康的

“做床上用品这么多年，产品越做越丰富，我始终在问自己一个问题，床品的最终功能是什么？”当记者提出“健康床品”的概念时，蔡先生也有同样的困惑。

现在的床品越做越时尚、艳丽，包装越来越复杂。尽管人们生命的三分之一时间是与床品共度的，然而消费者对床品的选择并不十分理性和科学，大都把价格和款式作为选择床品的首要考虑因素，对是否有利于健康舒适并没有深刻认识。蔡先生认为：“床品的最终功能是什么？是健康睡眠。可以说健康是床品品质的重要因素，一个产品无论设计和市场营销有多成功，如果超标使用了对人体有害的甲醛或其他有害物质，在品质上也是有问题的，是不负责任的行为，最终会受到市场的淘汰。”

在“恐龙纺织”的产品中，所有直接接触皮肤的面料一定都是天然的。在九十年代一些企业大量推出的确良、涤棉产品时，“恐龙纺织”就坚持做纯棉产品，近几年又陆续推出丝绵、蚕丝、羊毛产品，都以天然为主。甲醛含量是纺织品强制性国家标准中明令控制的，“恐龙纺织”早在5年前就停止采用含甲醛的面料。

为保证给消费者提供安全健康的产品，“恐龙纺织”对面料供应商进行严格的质量把关，要求他们选择无甲醛助剂、无偶氮染料的印染产品，还要求面料企业提供检测报告和合格证明。同时，对衬布、缝纫线、里料等辅料也严格要求，把拉练换成纽扣，把握好每一个环节，确保产品的品质。

“这样的要求是比较高的，会增加产品的成本。有些面料供应商刚开始不接受，不理解。这样的情况，我们有时真的很为难，恐龙在这个产业链中，只是处于一个中间环节，但我们在行业中要带头，要领先……”蔡先生如今再谈起往事仍然感慨万分，不过令他欣慰的是，几家面料供应商在他的“高要求”下提高了生产技术，也提高了产品档次，在市场搏击中尝到了甜头，还常常感念他的“高要求”。

国外的高档家纺产品大多是素色的，越来越崇尚自然。应当说，市场越成熟，越追求天然。就从包装这个细节来看，价格上万元一套的TRUSSARDI—HOME等顶级品牌在包装上非常简单，一个纸袋而已，不用包装袋。国内的产品无论好坏一律用PVC塑料袋来包着，从健康的角度来讲也不合适。有些消费者缺乏健康使用床品意识，家里买的床垫用了很多年了，包在上面的塑料袋还不舍得撕掉。蔡先生认为这些细节问题也是需要引导和重视的。

关注细节，坚持专业。 “恐龙纺织”在自己的十年发展中不求速度，专注于品质，走的很稳，是因为他们心中有一个500年的梦想，而这个梦想也是中国消费者所期望的。