化潜力为竞争力——潮宏基珠宝副总裁蔡中华访谈

潮宏基副总裁蔡中华先生

内伸外延战略成效显著

《中国黄金报》：潮宏基去年最大的成就是什么？品牌发力重点是什么？

蔡中华：2011年可谓是潮宏基丰收的一年。通过对5年计划的坚定推行，公司在年度财会目标、市场份额提升等方面均取得了不俗的成绩，而其中不得不提到“内伸外延”的战略实施所带来的提升。
“内伸”方面，潮宏基不断提升品牌的营运质量：一是扩大产品线，主动填补市场空白，满足消费者的新需求；二是扩大店面经营面积；三是加强精细化管理，提升销售人员专业能力，确保单店业绩的稳步增长，巩固销售网点在区域内的地位。在“外延”方面，潮宏基加速规模扩张步伐，去年实现新开店84家，目前全国专店数量已达400余家；另外，潮宏基还积极整合上游资源，参股了比利时一家公司，为企业获得稳定、优质及低成本的钻石资源保障。通过内伸外延战略的实施，潮宏基市场份额逐步扩大，利润超额实现。
关于品牌发力重点，我想说的是，2011年潮宏基在原有品牌基础之上对品牌定位作了重新梳理，提出“时尚近季，奢侈近人”的全新理念，并以此为核心推动相关基础工作落地执行。
具体而言，我们进行了VI/SI的全新打造。力邀国际知名设计大师靳埭强、梁志天亲自操刀设计，为潮宏基VI/SI的设计融入了更多时尚优雅的创意元素，打造更具国际风范、引领时尚的品牌形象，带动品牌完美过渡升级。今年，第六代终端形象将于全国各大专店陆续上线，届时将以时尚、优雅的终端氛围为消费者带来更愉悦、更舒适的购物体验。
另外，我们也多方位尝试创新营销手段。针对年轻消费群体追崇时尚趣味的生活方式及消费习惯，潮宏基通过多种全新营销手段的尝试运用，赢得了良好的市场反馈，极大地提升了品牌知名度，同时令品牌的全新定位深入消费群体。从《非诚勿扰2》的常规电影植入，到与百度奇艺合作的全新视链技术的应用、再到网商平台的成功运营，以及官方微博与粉丝的即时互动等营销手段，无不以当下最时尚便捷的传播方式，拉近了品牌与目标消费者之间的距离，扩大了品牌的影响力。

全方位提升

《中国黄金报》：目前贵公司除了从形象升级、营销创新方面提升品牌外，还有哪些切实作为，比如内部管理、人力资源管理等方面？
蔡中华：为配合公司未来的快速发展，潮宏基将更加注重企业内部员工专业素质的培养，为每一个人提供平等的培训机会及晋升机遇，为员工充分发挥个人才能提供广阔的发展平台。
作为全国连锁经营品牌，公司不断优化内部管控工作。一方面，制定合理、完善的流程管理机制，通过对部门沟通、新品开发等日常工作流程进行梳理，力求高效、节能完成预期目标；另一方面，通过精细化管理，制定相关的精细化管理准则。在终端倡导以消费者为导向，进一步细分目标市场，更有针对性地满足目标消费者的需求，提供专业、贴心的服务；强化供应链、价值链管理，提升每一个环节的增值空间，如通过深入研究、确切诊断，重新制定新品开发流程，提升内部执行的时效性及目标到达率。
《中国黄金报》：你们有无打算开设独立专卖店？产品个性化方面的作为有哪些？
蔡中华：作为全国珠宝零售连锁品牌，专卖店亦是潮宏基渠道组合的一部分。自2007年开始，潮宏基便启用了以“巩固原有渠道（指品牌与商场合作的联营模式），并逐步扩大直营店规模”的渠道战略。近几年，潮宏基不断在全国各大城市寻找理想的渠道位置，除了临街商铺，我们亦考虑到在高级百货商场设立专卖店的“店中店”运营模式，以进一步开拓独立专卖店的范围。
至于产品差异化战略，我们更是不遗余力。为让产品凭借独特卖点，在众多竞争品牌中脱颖而出，潮宏基尤其强调产品差异化战略，力求以“设计领先”的品牌优势抢占市场空白。在产品的开发上，
潮宏基一直坚持以下原则：
第一，必须提出一个完整的主题概念，让每个作品都拥有它的核心灵魂与独特个性。
第二，要具有一定的文化内涵，让每一件作品不只是冰冷的珠宝配饰，而更是文化与情感的传递载体。
第三，作为大众时尚品牌，它还必须是亲民的，无论从搭配功能还是价格定位，都能充分理解消费者的需求，力求让每一位爱美的女性都能拥有属于自己的闪耀。
每年潮宏基都会通过制定清晰、合理的产品开发规划，对产品开发流程进行系统化管理，从主题选定、材质需求、时间统筹等各个方面严格按照计划推进，确保每一个新品系列如期顺利上市，保持与当季流行时尚主题紧密同步，始终引领行业时尚风潮。

调产品更亲民

《中国黄金报》：据传，2011年末，钻石珠宝市场出现了销售趋缓现象，你们的品牌情况怎样，如何应对？在行业竞争日趋激烈的情况下，你们的业绩提升了，这归功于哪些因素及哪些产品？
蔡中华：2011年全球经济环境的动荡，令国内各行业亦呈现出扑朔迷离的发展态势。在如此不明朗的大环境下，行业投资明显放缓、国民消费信心指数下降也对整个珠宝行业的销售造成一定的冲击。
面对市场的严峻挑战，潮宏基制定了以下应对措施。首先，对产品结构进行调整，适当提升低价位产品的比重，令大多数消费者在原有的心理预算之内实现产品购买；其次，强调产品差异化，设计出更多符合消费者佩戴需求的产品，刺激购买需求；再次，对于零售行业而言，选择目标人群集中的渠道位置，有利于客流量的集聚；另外，打造时尚、高贵的终端形象，为顾客提供“真诚、专业、优雅”的多项增值服务，让顾客充分感受到潮宏基品牌所带来的愉悦购物体验，为提升新老顾客的满意度及忠诚度奠定基础。随着行业竞争愈演愈烈，
服务体验将成为消费者选择品牌的关键，而这也将成为潮宏基未来品牌推广工作的重中之重。
《 中国黄金报》：都说2012年是珠宝行业艰难转型的关键年,竞争将进一步加剧。那么，今年潮宏基将从哪些规划入手，保持良好发展势头？
蔡中华：近几年来行业竞争日趋激烈，品牌集中度快速提升，整个行业进入洗牌阶段。为在新一轮的优势品牌角逐之中赢得先机，潮宏基仍将在产品、品牌、渠道三方面集中发力。在品牌发力方面，我们将继续加强品牌传播力度，针对年轻一代消费群体的消费习惯、生活方式，对新的营销模式进行开发和投入。
在产品开发上，坚持差异化，将一如既往地坚持创新优势，针对消费者多元化、个性化的需求，开拓新元素的开发，并注重营销包装。
在渠道打造方面，进一步扩张渠道，同时对于原有的渠道继续加以稳固，通过精细化管理，打造最舒适的购物环境，赢得市场。
另外，公司还将对人力资源结构进行调整，并根据各部门职能培养员工专业技能，力求实现全员高效、专业地完成本职工作，并及时提升自我价值及竞争力。
《中国黄金报》：保持珠宝行业持续增长，我们需要什么力量？
蔡中华：近几年珠宝行业高速发展的原因，一是消费剩值带来的驱动力，社会经济的发展，人民收入水平的提高，带动消费者购买力的提升；黄金保值增值功能带来极大的市场需求量，并且在未来仍将占据整个行业最大的销售占比。而随着消费者需求的多元化发展，非黄金类珠宝首饰亦逐渐迎来了成长的新机遇。据行业协会预测，在未来5年非黄金珠宝首饰有望实现10%~15%的增速，为行业注入新的增长活力。
作为本土珠宝品牌，潮宏基希望通过与国际珠宝公司在产品设计开发、品牌管理运营方面加紧同步，强化品牌时尚影响力；同时，将品牌建设作为企业未来发展规划的重要内容，努力为品牌注入独有的个性、文化，塑造强大的品牌力来提升市场竞争力。