德国双立人在中国制胜终端的7件武器！

德国双立人中国商场店铺形象

　　前言：在国内以终端论终端已经没有实际的意义了，就如同青蛙坐在井底看天空，感觉天空永远是井口那么大！所以，如果要找到我们目前的终端经营的不足和营销理念的差距，只有走出我们已经司空见惯的环境，到世界的大环境中去寻找更优秀的对手。班门弄斧虽然会让我们一时感觉到自尊心受到伤害，但是知耻而后勇，明确了自己的真实位置，看到了差距，才会产生变革的力量！借鉴德国双立人在中国终端经营的成功经验，我们会得到前所未有的启发和感悟！

　　双立人一套刀具的价格初看让不少人咂舌。

　　伟大的德国双立人

　　1731年6月13日，时值西历双子星座，双立人亨克斯注册于德国索林根的一间教堂内。彼得·亨克斯先生将双立人标志载入了德国索林根刀具制造业名册。他的理想是：让双立人成为世界高品质的代表。

　　270年过去了，德国双立人亨克斯已是刀剪餐具制造领域内之世界领导厂商。双立人标志已成为世界性高品质生活方式及生活文化的代表，产品遍及146个国家地区。

　　1995年，公司在中国上海成立了合资企业“上海双立人亨克斯有限公司”。采用艺术之国的专有技术及德国科技、德国钢材，上海双立人亨克斯有限公司生产并销售符合亨克斯标准的专业厨房刀具、厨房杂项、剪刀、西餐具、德国军刀及个人护理用品。

　　双立人全系列产品在中国的高档商场如上海的东方商厦，北京赛特等都有形象专卖店进行展示、销售，并且在上海东方商厦的专卖店，单月销售最高峰时超过了150万！全国单店平均销售在每月20万元以上。在中国，逐渐形成一个不争的事实就是——德国双立人成为品质的象征和优质生活的标志！

　　从刀体至刀柄，双立人都追求尽善尽美。为制造世界一流的刀具，加工工序必须多达40道，保持刀刃持久锋利与人体工程学的完美结合一直是双立人不变的永恒追求。

　　双立人的高品质的秘密

　　多年来双立人一直在研究钢材材料加工的最佳方式，最终研制出了一种专利名为“FRIODYR”的特殊冷锻加工工艺。经其处理的刀不仅能保持刀刃特别锋利，而且抗腐蚀能力极强。

　　1992年双立人开发出一种改变刀具生产标准的工艺：Sintered－meal Component Technology(SCT)烧结金属合成工艺，该工艺能将三种不同功用的钢材料完美地结合在同一把刀上。这样，刀的质量有了决定性的提高，刀的每个部分由其最合适的钢材料组成。双立人又开发出了独一无二的MagnaDur涂层技术，它开创了切削技术的新纪元。该工艺使刀刃锋利无比，且无须日后磨刃而保持锋利。其奥妙便是在摄氏2000度高温下以超音速的速度将硬金属粒喷涂在刀刃上，从而使刀刃保持持久锋利。日复一日地追求高质量是双立人的传统。

　双立人能够让上流人士一看就明白那就是他们想要的生活

　　双立人终端制胜的7件武器

　　双立人在中国的成功是有目共睹，探究它的成功，了解终端制胜的7件武器，相信能够给我们以很大的启发：

一、 专卖店的主题明确，突出产品的经典，彰显尊贵！

　　与国内许多品牌专柜五颜六色，红红绿绿不同的是，双立人的专卖店突出产品和经典的主题非常明确，采用银色与黑色两个冷色的完美搭配，更加突显红色的双立人标志，很少出现不必要的点缀，这样顾客置身其中减少了很多的视觉干扰。这便是欧洲经典风格与亚洲时尚花哨的区别。日本的终端更多的通过大量产品的POP来展示产品本身的性能和特点，双立人完全关注产品本身的内在展示！因为简洁，所以主题突出，因为经典，所以尊贵！

　　二、 专卖店装潢考究，经久耐用，并且专卖店风格简洁流畅，从不拖泥带水！

　　中国很多品牌的专柜或者专卖店为了一时的美观，往往不惜以牺牲装潢的质量和材料的选择为代价的！所以，不少时候，专柜还刚刚运输到位，就发生脱皮、剥落及划伤等现象，专卖店刚开张不久，顾客进们就发现脚下不平，地板拱了起来，质量根本没有过关，更不用说考究了！很多不应该露在外面，展示给顾客的都暴露在专卖店里面！

从双立人的专卖店的材质选择考究，整体风格简洁流畅，杜绝展示和不必要的拖泥带水，你感受到的绝不是简单的产品叫卖，而是对企业文化严谨，认真，品质的充分体验！这是一把利器！让你在啧啧称赞，为之叫好的同时，也让你彻底摆脱了其他二类品牌的不完美抱怨！你不会有任何要求对方打折的念头。

　品牌经营不仅仅是自己摸索，更重要的是能够学习到国际一流品牌的精髓！当然模仿也是学习。

　　一、 坚持产品定位，不为一时的销售或者市场份额，而盲目改变自己去迎合顾客！

　　国内品牌的产品延伸几乎到了泛滥的程度！感觉只要是能够销售的，就顺手拿来，殊不知原创不属于你的东西，戴在你身上只会损坏你原有的形象，而且形象一旦受损，就很难恢复。双立人深深懂得这一点，所以，在大陆十年光景，双立人一直在进行有度的谨慎延伸，时到今日，双立人陈列在专卖店的产品没有任何一样偏离不锈钢和品质这两个主题！这就是风格，风格来自内心的信仰和执着，品牌如人品，有原则才会赢得别人的敬佩和掌声！一味的改变自己本身的风格和追求，而去追求单纯的销量和市场份额的增加，只会让顾客对你的经营目的和品牌定位产生怀疑！这样做的结果失去的何止是短期的顾客，更是品牌发展远景的模糊。

　　二、 专卖店陈列标准执行一丝不苟，追求至臻完美！

　　无论你身在何处，置身其中你都能感觉到双立人专卖店同样的风格，同等的品质，这就是品牌执行的功夫！定位需要发散思维，而执行却需要一丝不苟的收敛！综观国内品牌，在一级市场往往具有较好的专柜专卖店形象，原因是公司老大经常莅临检查的地方！到了区域的二三级市场，已经是惨不忍睹了！究其原因，说到底公司领导没有人去检查，督促，最后就不了了之了！从此点来看，中国营销人的职业心态尚需提高！

　　三、 功能演示和产品说明细致周到，总能够给人以踏踏实实的感觉。

　　双立人在每家专卖店都设有独立的产品体验区，并且配备了方便顾客的停坐的凳子。从每一个细节出发，从烹饪的演示，卖点的讲解，性能的说明，顾客品尝的操作无一不给人以踏踏实实的亲身体验。

　　对比国内的产品演示，大多属于锅在人不在，人在锅不见，讲解产品向古时候赶庙会的耍把式卖艺的吆喝一般！更有甚者，在自己的演示台上摆放一台产品，其他象物料，人员统统不上，明白告诉别人“我没时间”，彻底的让顾客自己去想象。这样的品牌宣传和实际效果可想而知了！

　　国际品牌给我们的启示除了产品的高品质要求之外，更重要的应该是日久天长，日复一日，年复一年的坚持了！

　　四、 功夫在诗外，通过客户服务增强产品体验，获得再销售！

　　双立人人的在商场的专卖店确实拥有装潢考究，风格流畅的形象，而且配备了形象可人，笑容可掬的促销小姐，而且还设立了专门的产品体验区，但是简单的以为这便是双立人品牌的全部了，那就大错特错了！

　　双立人在北京、上海等地的大店，全年产出销量在200万以上的专卖店，一般都有两个班轮换的4个人，在一组上班进行产品讲解和产品演示的同时，会有另外一组对于前期购买双立人产品的顾客进行上门拜访，当然根据在专卖店留下的详细地址，并且通过电话预约，在获得主人的同意以后上门演示产品，帮助主人烹饪食物！

　　为了扩大产品和上门演示本身的影响力，促销人员会选择在主人家里来客人或者朋友的时候上门！因为来客和主人都是差不多的收入和消费人群，因此这样做其实也是在悄悄的培养双立人潜在的购买者了，可谓巩固已有客户人群，培养新的购买人群并重，一箭双雕！

　　当然，双立人的终端人群上门时还会自己带一些蔬菜和肉蛋类，作为给主人的加菜！主人得了实惠还在朋友面前赚足了面子，何乐而不为？把顾客的厨房成功的演变成了双立人的第二战场，不能不说高明直至！！

　　到次为止，推销已经转变成了实实在在的快乐生活，而且推销人员从一个策划者，实施者转变为活动的服务者和美食的烹饪者！我们国内的企业何么好的创意！令人叹为观止！拍案叫绝！

　　 反思我们国内的终端经营，往往销售止于终端，顾客买了产品，促销人员要长长的舒一口气，“总算搞定了！”而对于双立人来讲，产品售出仅仅是销售的真正开始！中国国内的品牌很少有人打电话到顾客家里去问候一下，更不用说买好菜当一回厨师，成为顾客家中的一员了。

　　五、 促销人员年龄相仿，着装统一，体现品牌定位和品牌的气质！

　　在国内的促销人员的周例会上，往往看到从20岁~50岁不等的年龄跨度的促销员，着装随便，风情各异！对于双立人品牌，这绝对是不允许的。品牌定位决定了展现品牌内涵和价值的人员的定位。着装的统一，身高的接近，相貌的标致，言行的规范，举止的幽雅，只有这样才能够体现在她身后的那个双立人！而气质更是选择的重要标准。

　　国内选择促销员往往唯量是举！不管20岁的小姑娘，30多岁的少妇，40岁以上的阿姨，只要能卖货，统统上阵。而且还给自己找个借口，“目前国内的消费者根本就不注重品牌！”。

　　其实不注重品牌的是自己，自己抛弃了自己，然后才是顾客抛弃你！世间万物莫不都是如此。

　　总结：双立人终端经营的7件武器，对于很多品牌来讲虽然已经不是新鲜的玩意，但是对比我们国内品牌的实际操作，还是可以发现我们自身很多的不足，这种不足并非是致命的，很难改正的，调整好了自己的思想，修正自己的行为，我们离国际品牌的目标就会越来越近了。与其临渊羡鱼，不如退而结网！创建一个知名的国际品牌，你行的，努力吧！