连卡佛之类买手制商场 北京百货商店刮起搭配销售风

配套销售原来是连卡佛之类买手制商场的特色。相对于百货业的迟缓，服装行业引入“买手制”的速度要快得多。服装旁边有配饰或鞋子；鞋子与包摆放在一起。近来，越来越多的百货商场开始做配套销售。

　　服装旁边有配饰或鞋子；鞋子与包摆放在一起。近来，越来越多的百货商场开始做配套销售。据悉，配套销售原来是连卡佛之类买手制商场的特色。中国百货商业协会称，搭配销售是对顾客购物心理的细微把握，既可以提高购物体验，又可以促进销售。

　　据当代商城营销策划部部长金梅介绍，比较典型的比如玛斯菲尔，原本只是卖服装，饰品都是展品不出售的。后来很多顾客都喜欢这些饰品，现在就都改成售卖了。“近年来，搭配销售确实比较流行，比如鞋子的柜台上出现包的比重在增加。”

　　据悉，国内百货商店大多按商品品类来陈列，而且多数商场的商品都以楼层划分，如化妆品在一楼，男装在二楼，女装在三楼等。按这种陈列方式，消费者逛商场挑选商品必须要按楼层“板块”走，所有商品必须靠自己的眼光来搭配，商场的职能只是卖东西而已，表现出的营销手段相对比较粗放。

　　“实际上，百货商店按品类来陈列的方式很早就被一些大品牌打破了。”中国百货商业协会有关负责人说，比如耐克、阿迪达斯等，它们的商品都是集中销售的，服装、鞋子等都在一起。但不同品牌的商品搭配在一起销售原来是连卡佛之类买手制商场的特色。如今，北京一些联营制的百货商场也开始出现搭配销售，说明大家越来越注重顾客的购物体验。实际上，这样做，也有利于增加销售机会。

　　百货孕育买手制

　　相对于百货业的迟缓，服装行业引入“买手制”的速度要快得多。目前的服装品牌主要分为两类，一类是设计师品牌，即其产品风格特点具有强烈的设计师元素和内涵，一般会成为时尚的领导者。还有一类就是“买手制”品牌，即随着时尚趋势和市场需求来推出自己的款式，如ZARA、H&M、GAP、MANGO以及近几年来一直在国内市场上大红大紫的女装品牌ONLY、艾格等。

　　目前国内不少品牌企业也都开始涉足了“买手制”，据悉，七匹狼等服装公司去年还专门设置了“品牌买手”职位。中国服装协会一位负责人认为，这是产业分工更加精细化，以及产业进化的典型表现。新模式不仅可以通过缩短产品运作周期降低成本，还可以大大降低经营风险，完全做到根据市场需要组合产品。

　　近两年，不经意间，北京街头就已经出现了许多ZARA、H&M等买手制服装品牌的专卖店，它们大都在几千平米左右。中国百货商业协会一位负责人说，买手制的商场单体规模普遍比较小。“因为如果是自己卖货的话，人手是有限的，不可能买到像现在联营扣点制商场中这样的货品规模，否则人手的增多会导致管理成本的过分增大。”事实上，在国外，百货店未必规模很大，但里面的东西独一无二，要么是自有品牌，要么是买断经营，或者就是从世界的角落搜罗来的精品。