巴拉巴拉品牌成功密码の衣狂解读（二）
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Tina.
（续篇二）
上回说到童装市场分别从定租式商场/街铺店和扣点式百货童装专柜所处的现状，阐述出semir玩童装项目balabala定位：以地级市/县城繁华商圈街铺店为主体的渠道建设迅猛发展，开店数遥遥领先于童装行业之先锋。亦有人形象化的形容森马玩转童装项目有如我党毛主席军事思想“农村包围城市”的手法，而还在学15年前安奈儿、派克兰帝等等……削尖脑壳非要做进百货童装专柜搞法的虚拟运作所谓“品牌”，犹如如华而不实美式装备包装下的“城市固守战”结果全线溃败逃往台湾的美蒋国民党。有人总结出森马四大特点：
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一、是经营模式不同：森马将之归纳为“四轮驱动”模式，即提升品牌形象、强化虚拟模式、提高研发力度、完善营销体系。森马采取虚拟经营的模式，生产和市场两头在外，集中力量抓企业管理和品牌管理，以高起点、高定位，轻装上阵取得快速发展。
二、是经营风格不同：森马的风格是把长板做长，把短板外包，森马认为服装是高科技的边缘产业，努力寻求专业的合作伙伴，进行资源高度整合。从一定意义上讲，整合就是森马最大的创新。
三、是拥有一支充满活力的团队，接近90%的员工都具有大专以上的学历，这将成为森马未来市场竞争中的法宝之一。尤其是不迷信业内做上岸牌子的弃将，往往招白纸一张的校招生，加以科学的企业内（带）训，培养成企业所需的岗位人才，而你任何企业挖走它个叭人，又摸不透它全盘操作。（后面这段话系笔者所添加）
四、是森马发展速度比较快，几乎保持每年50%以上的增长速度。森马追求的不仅仅是快速发展，而且还要追求科学发展。
笔者就semir操作童装项目balabala如何“活用社会资源”，独特有别于童装业内惯用思维、手法做个简要的解析，以飨童装业内朋友。
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巴拉巴拉从季节操作上以：1春2夏3秋4冬，一年四季分明操作
而虚拟运作所谓“品牌”专卖搞法的多半是：春夏/秋冬 一年两个季度操作
渠道批发型童装（仅做单品除外，如专注做童装羽绒服）季节性撵着市场紧的牌子多半是：春夏/秋/冬，部分会针对性市场出些“年货”，（注：也就是春节前期畅销比较有过年味的产品；如佛山产的童装套装，北方年货，反而不需要加棉，摇粒绒里料就好；“（武）汉货”产的羊毛粘胶混纺妮格子女童大衣等，批发牌子所推出的“年货”绝大部分发货给太原批发客户跑量，山西亦有“童装年货”市场之说。
照片名称：主题开发思路1
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照片名称：主题开发思路2
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森马服饰巴拉巴拉事业部为了玩转“1春2夏3秋4冬”，产品研发上就非常注重各个产品线往年同季度时期各地市场销售数据汇总、分析；商品企划部门根据每个产品类别、南北市场色系偏好有别、号型在市场销售中的差异、各地气候差异导致的各市场上货期与每季度销售周期的差别等等综合因素数据分析，每季度定出南北市场有别的产品类别（balabala内部叫：产品线）的各个小项产品的款式结构、尺码、色系等，设计部门多半是学服饰设计刚毕业的校招生（很多嚷嚷要“学巴拉”的童装公司压根就没搞清楚森马玩转童装项目是咋回事，前年厦门某童装制衣企业用15,6年前某知名企业投点小钱制作部企业宣传片性质，简单线条、填色的过气儿动漫的商标授权儿童鞋服领域使用，福建某个装假叫兽竟然到处帮其企业找“谁熟悉巴拉巴拉设计的人”，以为想挖挖角就能学到巴拉巴拉这般，殊不知巴拉巴拉产品开发很独特手法），构思定服饰上的印绣花、贴布绣、滴胶、织（皮）章、纽扣压膜LOGO……等等，并不个个款式都具体出到某个款式的设计图稿。制定出每个季度单品类别的《设计大纲》，然后交由撒布在国内各地的某个服饰产品类别产业集群优势地办公的“XX产品项目组”。【服装业内爱把这种操作手法的部门人员叫啥“买手”“买脚”的，人semir可不这么叫法。】如：针织产品项目组在广东中山（成人休闲装美邦、森马等针织产品项目组多在此地）；童鞋项目组在福建晋江；羽绒项目组在浙江平湖市……以ODM/OEM，FOB等分散性找寻有规模、制衣流水线，ISO品质认证体系的大型制衣企业做货，在“按质按时按量”的要求下组织产品生产。
活用社会资源，保证“品牌”营运决定成败的“货期”！
行业名词解析：
ODM 指具有设计、改良以及制造能力的制造商依据客户对某项产品的需求，负责从产品的原型设计、规格制定到生产制造的一种代工模式
OEM 指产品的原型设计、规格的指定等都由客户提供，客户委托有量产设备及能力的制造商生产或者组装产品的一种代工模式，也是目前使用最普遍的代工模式
FOB （包工包料） 指由成衣厂商负责所有的面、辅料采购和加工的生产组织模式
IFOB （意向指定） 指在本公司认可的面、辅料供应商范围内，由本公司核定面、辅料采购价格上限，再由成衣厂商意向选择面、辅料供应商进行合作的生产组织模式
CFOB （强制指定） 指由本公司指定特定的面、辅料供应商生产成衣所需的面、辅料，再由指定的成衣厂商向特定面、辅料供应商采购后进行成衣加工的生产组织模式
笔者跟很多业内朋友交流巴拉巴拉开发与生产独特搞法时候，形象化以童装毛衣类别产品叙述：童装毛衫产品，
照片名称：毛衫类别
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照片名称：毛衫商品企划数据分析
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性别之分就有：男童与女童（年龄段巴拉巴拉产品分中小童、中大童）
成分之分就有：全棉线、棉腈混纺、28毛、37毛、55毛、羊仔毛（羊毛：腈纶混纺比率值，28毛吊牌定价比37毛便宜点，相当于符合市场的“推广款”，55毛为了某些市场秋冬季御寒对高保暖率的要求，羊毛含量越多做货成本越高）
童装毛衫常用针数之分就有：5G、7G、9G、12G……（针数值越大毛衣线越细）
款式之分就有：圆领、V领、高领、戴帽或不带帽半开（2,3粒扣子或半截拉链）、戴帽或不戴帽拉链开胸（中小童毛衫80、90、100等小码脖子侧开钮门）
照片名称：毛衫领型1
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照片名称：毛衫领型2
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如上毛织产品的细分，巴拉巴拉毛织类产品全部类别都起版全，尤其是毛织产品比重较高的秋季，单单毛织产品项目组就要求毛织代工厂起版好几百个，光毛织代工厂预收的“起版费”（毛衫厂行规；做了大货的款预收的版费冲减），这对小规模童装公司来说，是不可遥望的。而巴拉巴拉毛织代工厂都不会要求什么起版费，单款下单数随随便便都上万件，十几万件，又有哪家与之合作的毛织企业不把这个代工客户加以重视呢？
南北市场差异 全面的产品线来弥补普通大众款
在服装行业来说，童装品牌化操作做上规模、做大的牌子不多。童装市场南北差异大，区域性很强；码数多、销售环节中库存压力大是有别于服装业的男装、女装、内衣、皮（具箱）包、服饰品……最大的几个因素。很多品牌化的牌子学着15年品牌化做上岸的深圳安奈儿，每个款从100到160的号做到头。笔者09年春节前夕在山西太原朝阳街圣亚服饰广场8楼童装层店主朋友店铺坐着看他节前繁忙的卖货，有个4岁娃娃家长要店主拿件140号的衣服，比霍比霍半天，嘴上一个劲说“小了~小了”，南方市场4岁的小顾客，穿110的号合身，顶多120“买大不买小，来年还能穿一年”的童装消费者选码数的心理。只见那4岁小朋友肉嘟嘟，肚子很大，身上穿着件后背印花“balabala”字母的件羽绒服，这件童装羽绒服衣长到那小朋友的小腿，而袖子看上去却刚刚好（袖子稍稍长点往上捋捋），很多童装公司开发这种童装羽绒服，衣长到那4岁小朋友小腿处的话，袖子肯定是成比例的放码到长许多，穿起来没有笔者见到那4岁小顾客穿的那件balabala中长搂羽绒服的效果。
“童装东北市场，父母普遍个头高，生的娃也矮不到哪里去，有道是‘人长腿长’，在这一区域市场，童装裤子一定要长，我们童装放码多是3个厘米一跳码，而巴拉巴拉针对这个市场童裤很多是3+1个厘米一跳码；西北华北（京津大都市市场地区还好点，甘、青、宁、山西、陕西、河北、山东等）这一条纬度的娃娃打小喝牛羊奶、顿顿吃面食，肉嘟嘟，肚子大，“不盖屁股都嫌小”；针对这个市场它有“盖屁（书面语：遮臀）”的，而长江以南方市场家长给娃娃买衣服合身就好~”
“ 西北华北这一纬度市场，家长给娃娃选购衣服试穿尺码合格的标准：衣长不盖屁股都嫌小，双手朝上举过头顶，以伸展开的双臂手指头全部装进衣服袖子螺纹为准，袖子长了，往手腕子捋捋。尤其是秋冬外套~”
笔者跟业内朋友交流童装南北差异大时候，就会把童装南北市场差极化，用朗朗上口的通俗语言，形象化的灌输给那些“闭门造車，关门思衣”的设计画图的“大设们”，该怎么去面对不同市场差异与穿衣习惯，琢磨不同的款式。说的形象化些，通俗些，他们那些什么设计师脑海难有贴近市场的思维，而不是关着设计室的门，琢磨着啥款式，“爆款”，抠版画图的，设计些不贴近市场，咱们做营销的，代理商的，终端零售店的再努力也是扯！
巴拉巴拉运作起步初期，招商开店多以“配货制”，形象化说：我公司给你加盟店啥就卖啥~当然，这配货制对企业对市场务实认知度有很高要求，并不是给加盟客户瞎乱胡配货。早期每季度客户到温州总部参加都是“代理商培训大会”，（就是转型这几年虽然有订货会之说，也还是订货会+配货制方式给加盟店主上货）都是公司内部培养的一步一步卖衣服成长起来的小姑娘做产品的FBA的指导，不是象我们童装很多品牌化的老套路，秀场动态发布会，任由客户看款订货，有的花笔重金，请服装行业装假、叫兽、骨瘟之流来瞎掰豁几个小时，给客户“洗脑”冲昏头脑的订货。
（未完待续）