大商正弘皇甫立志：郑州百货业领军人物

郑州百货零售商场商圈图

　　每一个企业的背后，都有一个跟它性格相似的灵魂人物存在。2008年即将远离的时候，商报约访了郑州百货业几位领军人物。

　　最有收获的老总

　　正弘、鸿宝百货

　　是意外收获

　　大商新玛特皇甫立志：

　　正弘、鸿宝百货

　　是意外收获

　　一个多小时的谈话中，皇甫立志的手机不断响起。每一次，他都略带歉意把来电挂断，但很快，新的电话又进来了。

　　意外收获，大商店面增至13家

　　今年9月24日晚，位于郑州市花园路的大商新玛特郑州国贸总店试营业。而此前不久的9月3日，河南本土首席奢侈品商场——正弘国际名店被大商收购。同时被收购的还有许昌的一家高端百货商场——鸿宝百货。至此，大商集团已在河南6市开出13家店。

　　“收购正弘、鸿宝百货是计划之外的，都是他们主动找了我们。”皇甫立志说，这种机会可遇不可求，是意外收获。

　　

　　危机来袭，

　　2009年大商不盲目扩张

　　今年10月以后，受国际形势影响，零售业发展进入一个困难时期。皇甫立志说，消费会更加谨慎、冷静，零售业发展速度可能放缓，要有这个思想准备。但苦难时期正是洗牌时期，这轮调整中谁准备充分、应对及时，谁就能赢得先机。

　　这样的环境下，大商的店网计划仍没有改变。但皇甫立志说，2009年大商不会盲目扩张，会更谨慎，控制节奏，要开一家、成一家。

　　“质量和数量相比，优先考虑质量。”皇甫立志说，做商场就是为了盈利。一开业就挣钱不现实，要有一个“养店期”。但要收购的店，必须前景好、成本合适才考虑，一方面不合适就放弃。

　　

　　多开超市，

　　满足大众消费、扩大影响

　　虽然认定不盲目扩张，但皇甫立志仍认为，规模很重要。只有规模足够大，才能成为领导性品牌，才能让顾客在城市各个角落方便购物。

　　“郑州的东南西北都要有铺，像现在西边只有建设路店是不够的。”皇甫立志说。

　　皇甫立志认为，大商现在知名度已经有了，但影响力还要扩大。丹尼斯之所以有今天的影响力，跟它成熟的超市网络关系很大。而在这方面，大商做得还不够，下一步还要加强超市网络，不能盲目追求高端。

　　在二七商圈，大商已经有了金博大店和正弘店。皇甫立志考虑，再在那儿建个大众些的店，这样高中档消费就都能满足了。

　　最“居安思危”的老总

　　明年目标不变

　　但做好最坏的打算

　　丹尼斯百货蔡英德：

　　明年目标不变

　　但做好最坏的打算

　　蔡英德的办公室里，挂着两幅字：一幅“居安思危，稳扎稳打”，一幅“精益求精”。蔡英德说，这是董事长王任生的警语，首先是“居安思危、稳扎稳打”，进而做到“精益求精”。

　　10月销售额下降

　　明年增长目标不变

　　金融危机带来的“寒流”，让蔡英德感到了一阵“凉意”。

　　今年9月，丹尼斯销售额增长30％多，到10月，突然就下来了。蔡英德分析，“十一”黄金周在今年10月少了两天，对当月销售额是有影响的。而消费者心理的变化，应该是业绩下滑的更重要原因。

　　蔡英德说，零售业的正常增长率在20％左右，如果增长率没有达到12％就相当于负增长。明年，形势不容乐观，但丹尼斯保20％增长的目标，不会跟往年有所不同。

　　

　　做好最坏打算

　　开始控制费用

　　明年准备开业的丹尼斯南阳店、驻马店店，只要房地产能如期完工，开业计划就不会改变。蔡英德说，只要内部机制好，就能挺过危机。

　　零售业处于经济链条的末端，郑州又位于中部地区。这让蔡英德相信，金融危机对郑州零售业的冲击是相对延后的。但蔡英德说，还是要做好最坏的打算。为此，目前，丹尼斯已经开始缩减可控费用，比如减少一些不必要的出差、减少接待费用，节能减耗，提倡节约水电费、纸张、电话费等的开支。

　　

　　拉动消费

　　不靠给消费者“吃兴奋剂”

　　蔡英德说，保证利润并不代表产品就一定贵。三四个月以前，丹尼斯开始着手从产地直接进货，拉低进价。这样，既保证了卖场的合理利润，又给消费者带来了实惠，形成良性循环。而要留住顾客、拉动消费，蔡英德认为，调整商品结构更重要。丹尼斯目前还在领跑河南百货业，精品店方面，正在做升级。

　　“升级不是装潢改了就行了，品牌、管理机制都要升级。”蔡英德说。

　　最快乐的老总

　　很苦很难很快乐

　　郑百朱赵霞：

　　很苦很难很快乐

　　1日下午见到郑百“掌门人”朱赵霞时，她一身蓝黑色职业西装，只在脖间用一抹红色丝巾点缀，黑发盘成长辫垂了下来。

　　“现在郑州人知道了

　　买毛衫要去郑百”

　　朱赵霞喜欢南非前总统曼德拉的一句话：“生命中最伟大的光辉不在于永不坠落，而是坠落后总能再度升起”。

　　“100次的失败，然后有一次成功，就是成功了。”朱赵霞说，她很为郑百骄傲，经历了50年的风风雨雨，能够再度崛起。

　　过去的一年，郑百一直在努力把自己“强项做强”。所谓的强项，对郑百而言就是羽绒服、毛衫。

　　以前，这些强项产品“藏在深闺人不识”。今年，郑百意识到“酒香也怕巷子深”，通过商报这个平台主动跟消费者沟通，办了“首届手工编织大赛暨郑州百货大楼第四届羊毛（绒）衫文化节”等活动。

　　“现在郑州人知道了，买毛衫要去郑百。”朱赵霞说，企业经营光靠一根指头不行，要跟方方面面的资源强强联合，用拳头出击。要敢于尝试新的方式，也许起步很难，但要用坚持赢得别人。

　　

　　“今天做好了，就有明天”

　　朱赵霞用“很苦很难很快乐”总结2008年。她说，如今郑百的处境依然艰难，但相对前几年反而更好过了。至少这几年没有新增的债务，原有的债务也在不断消化。

　　而更让她快乐的是，企业虽然难，但正气比较好，凝聚力强。郑百每天的晨会，就是个“快乐游戏”。除了做团队游戏，员工们还会交流各种生活知识，讨论怎么把顾客打扮得更漂亮。

　　朱赵霞说，金融危机来了，不可能没有影响，但危机总伴随着机遇，机会来了你可能看不到、看不起、看不懂，但当别人抓住机会成功了，你已经来不及了。今天做好了，就有明天。

　　在见她的那天上午，她刚组织郑百中层看了部电影——《当幸福来敲门》。故事取材于美国黑人投资家克里斯·加德纳的真实经历。在经济大萧条中，克里斯抓住每一个可以利用的机会，以一个高中生的学历，当上了万人瞩目的股票经纪人，并拥有了自己的公司……

　　最憧憬2009的老总

　　操心着明年卖场

　　内外改造的准妈妈

　　北京华联张晓霞：

　　操心着明年卖场

　　内外改造的准妈妈

　　2008年，对于张晓霞个人来说是幸福的——她终于要当妈妈了。这是一个孕育生命的过程，却又恰逢金融危机。2009年，惊险中孕育机遇和发展，对于企业，对于她个人都是值得期待的。

　　2008：“全国百货进步最快”

　　回顾2008年，北京华联河南商厦总经理张晓霞认为这是不很太平的一年。虽然年初的一场大雪牵动了大江南北，但北京华联在河南的经营情况没有受到任何影响，业绩取得了开门红，“前五个月一直保持30%的强劲增长速度”。

　　5月中旬发生汶川大地震后，民众的注意力集中到了伤亡同胞身上，业绩稍稍受到影响，但奥运会的到来让商场运动休闲、少女装等品类收获颇丰。

　　这一年里，张晓霞和她的团队取得的成绩，在北京华联全国系统内部是有目共睹的，不仅获得了集团内部“全国百货进步最快”奖，而且门店综合收益排名全国第一。

　　

　　价格战已快到底线

　　张晓霞认为，金融危机对处于零售终端的百货业影响并不是很大，但很显然大家都感受到了丝丝寒意，这才有了11月份的全城促销。

　　11月份的郑州，几大主力百货店极为罕见地举办购物节和抢购专场，丹尼斯的11年店庆，低至六折，紫荆山百货“买500送500”，单日销售创下25年新高，北京华联也举办了持续近一个月的购物节，打折力度和竞价实惠超出以往。对于商家之间这场恶战，张晓霞认为在所难免，“因为盘子就那么大，谁下手早谁最先冲刺，谁的获益就最大。”

　　

　　2009年投资态度更加审慎

　　在业内看来，北京华联来到河南之初，就像丢了一颗定时炸弹，郑州商界轰动一时。可历经6年发展，依然保持一家百货店两家超市的“保守”现状，曾经于今年多次提及的精品超市、西区大卖场项目仍在计划中。

　　张晓霞告诉记者，总部将于明年投资7000万对商场外立面和内部进行彻底改造，对二七超市的精品改造也在计划当中。“由于明年经济发展的不确定因素过多，我们希望集团改造时，采取边营业边局部改造的方案，而不是全闭店改造。”



　　最胆大的老总

　　淡季提出

　　单月突破2500万

　　紫百巩玉梅：

　　淡季提出

　　单月突破2500万

　　“东风吹，战鼓擂，两队竞赛谁怕谁。胜不骄，败不馁，输赢还得看结尾。”今年11月的每天早上，时计宝紫荆山百货的每位员工都会喊着这几句口号开始一天的工作。

　　别人业绩在下滑

　　她却提出创“新高”

　　11月，金融危机对经济的影响已经开始显现，全国不少零售业卖场的业绩开始下滑。这时，新加坡时计宝（郑州）紫荆山百货却提出当月销售额冲击2480万。对紫百而言，这是个曾经不敢想象的“新高”。

　　巩玉梅说，紫百这么多年风风雨雨走过来不容易。1997年、1998年紫百撤柜，楼里黑咕隆咚的时候，有顾客温暖的询问，有顾客写信提建议……所以，紫百要感恩，要给顾客实实在在的回报。

　　购物累计买500元返500元券等活动，让业内人士找到巩玉梅说，“你们搞活动也太实在了。”

　　以前，购物额都是同一楼层同一款台累计，这次全楼都可以累计。返券在别的卖场限收的，在紫百通收。像化妆品柜台，其他卖场一般不接受返券，但紫百却只是部分品牌限收。

　　11月30日，紫百单日营业额突破300万，创造了开业25年来的单日营业额新高，当月销售额如期完成任务。而截至目前，紫百已提前完成了全年的销售任务。

　　

　　稳定“大后方”后推广连锁

　　2008年，紫百创造了“感恩月奇迹”；这一年，巩玉梅当上了奥运火炬手；这一年，紫百员工在金水河畔为5·12汶川地震祈福；这一年，紫荆山百货变成“时计宝紫荆山百货”满1年了，依然“不抛弃不放弃”。

　　而巩玉梅此时考虑更多的，还是紫百的明天。业内一直流传的大商与紫百的“联姻”，至今还没有定论。巩玉梅说，借力打力是相互的，像结婚一样需要双方愿意，只要对紫百有利，没问题。

　　2009年，巩玉梅希望紫百能更快腾飞。这一年，紫百“精品百货”的定位应该更加显现，知名品牌要占到产品的90%以上。等这个“大后方”稳定后，她还计划推广连锁。而这一切打算，都是为了一个目标：做一个最好的百货商场，本土大旗不倒，又做到最好。

　　9月26日，大商新玛特郑州国贸总店开业，首日创下近1600万元的销售业绩，打破了郑州商场单店单日的最高销售纪录。

　　“十一”黄金周首日销售额近600万元。整个黄金周以日均500万元的销售业绩，坐上花园路商圈头把交椅。10月4日，建行“龙卡节”销售700万元。

　　总店开业后，不断以“精准营销”、“会员营销”、“联盟营销”、“网络营销”等营销方式“试水”花园路商圈。开业之初，先后与建设银行、建业等单位合作推出购物节，跨行业、资源共享、强强合作的“联盟营销”是该店大规模开展的一种新型营销方式。

　　这个精力旺盛的老店在11月份刚刚进行了一次内部品牌调整，女鞋、珠宝、化妆品的位置、品牌等，重新进行了内部优化组合，一些新的品牌相继入驻。

　　2008年三、四月份，北京华联内部进行了翻天覆地的大调整，70%的品牌都进行了重装改造，围绕“年轻流行时尚”引进的一批流行高档品牌，杰西伍、So basic、红科、金布谷、baby fox等服装、女鞋品牌纷纷入驻。楼层布局也进行了调整，儿童装调到5楼，与家具相结合，突出概念。



　　2008年，该店进军高端百货的步伐明显加快，一楼化妆品集纳了国际一线知名品牌，接近北京、上海、广州等一线城市水平，后半年在引进男女装品牌攻坚战上又有了重大突破，Armani、HUGO BOSS、CANALI、PAUL&SHARK等国际一线品牌竞相进驻。

　　虽然引进全球十大奢侈品牌GUCCI还没有时间表，但11月份店庆所摆放在一楼大厅的赠品，让不少人士对GUCCI的到来充满猜测。

　　5月31日低调开业，从经营过程中逐步恢复“理性”、找到自我，逐渐扭转高档百货店的定位，改走流行时尚路线。中原最高百货店通过自己的努力在花园路上显示了自己的号召力，挑战了人们的购物习惯，也打稳了花园路商圈的根基。

　　老国企完成改制转型后的第一年。新年伊始，投资2000万元对楼体外立面进行新装改造，20多个国际一线品牌进驻。

　　10月下旬起开始筹划感恩节促销计划，11月的“感恩盛典”营业额创下紫白的历史之最。尤其是11月30日销售达到高潮，当天营业额突破300万，创造了开业25年来的单日营业额新高。