服装巨头H＆M凭什么鄙视ONLY导购管理？

　　自从H＆M进中国，便得到很多时尚年轻人的追捧。而同是北欧兄弟的ONLY品牌本来很好的商业业绩因为H＆M的到来而突然失利。因为，在那些８０后乃至７０后消费群中流传着这样一句话：“信H＆M，得永生。”

　　为什么消费者要把H＆M放在“耶稣”一样的地位上，她们不惜打着伞、淋着雨、排着队进店，这让本来在中国市场业绩优良的洋品牌兄弟们心理上总有挥之不去的阴云。其实，原因只有一个，那就是H＆M便宜。

　　H＆M的便宜，让Etam黯然失色，让ESPRIT毫无面子，让ZARA显得力不从心，更让ONLY心痒难挠。而在能把货品以这样便宜的价格卖出去之余，更多人感受到H＆M背后的力量，这种力量是惊人的，也是让同类品牌在竞争中感到不寒而栗的。

　　其中有一个细节，那就是一个月以3000元的底薪招聘来的店员导购。说来这只是一个细节，可并不是所有的品牌可以做得到的，尤其在经济不景气的今天，更多品牌在招聘导购的时候给一个基本可以补足生活费用，大约1200元吧，而后给予提成便可。但是站在H＆M店里的导购们却拿的是小白领的工资。

　　对此，H＆M并不向外界透露，在很多记者采访H＆M管理层，问到为什么同是北欧兄弟，H＆M为什么可以做到这么好的时候，他们摆出一种姿态来，貌似潜台词是：“不要迷恋‘哥’，‘哥’只是一个传说。”

　　ONLY与H＆M谁是兄、谁是弟，只看上升的业绩数据来判断。不过，还有一个小数字依据可以挑明他们之间的兄弟身份问题，那就是给导购店员的底薪。ONLY给店员的底薪是700元，很多去ONLY公司工作的导购以笑容与问候来争取更多成交量。她们一开始是很有激情的，因为ONLY公司还配备有良好的培训以及个性化的督导服务，这些确保了ONLY的导购们拿到2000多元或者3000多元。

　　随着ONLY品牌店面的增多，虽然ONLY品牌的整体业绩在提升，但是加大的店内面积、加多的产品款式以及加多的导购数量让导购们也许忙活了半天也许成交并不多，这极大的影响了导购们的收入情况。对这些，年轻的导购们颇有微词，她们告诉笔者事实上每月底薪700元并不低，在武汉ONLY的导购底薪是每月500元。

　　产品问题一旦出现，导购们势必会在提成方面感到忐忑不安，而导购只是导购，她们只管销售，并不能让产品本身发生变化，不过导购们的信心不足也会影响到业绩。无论如何，在700元到3000元的差异区间，H＆M品牌做大哥是做定了，虽然H＆M品牌在中国市场的业绩至今还未超过ONLY，只是因为H＆M在中国的店面数量只有ONLY的五分之一不到。

　　让一个月拿保底3000元的小姑娘来卖一百多块钱的时髦裙子，对于很多本土企业管理者来说简直就是一种“行为艺术”。他们想也想不到这样奇怪的招数——用一流的服务，二流的设计，三流的产品组合，卖出最饱和的单店业绩来。在这一点上H＆M并不是始作俑者，其实GAP、MNG早就这样做了，但是MNG并没有做的这样极至到位。

　　在H＆M看来，ONLY公司的导购管理制度简直是可笑的、陈旧的、原始的、甚至不可理喻的，虽然H＆M在经营方面还没有体会到中国市场的跌宕。有关人士透露，也许他们的高调姿态打造了现在的竞争态势，他们还没有了解到比他们早5年进入中国市场的ONLY品牌的苦衷。

　　而无论如何，一部分最优秀的导购从四面八方涌入H＆M，其中不乏有从ONLY出来的。而她们的群落中也有窃窃私语：“在H＆M工作，的确是可以衣食无忧的。”这一点也动摇了ONLY的军心，让H＆M这把火烧的更旺起来。

　　在很多专家看来，品牌人力资源管理无非是三国演义里面的历史故事，不过在导购人力资源管理方面，她们中间更多人希望劳有所得，劳有所值。他们中间更多人愿意被管理、被保障、被服务，而不是象拓展部经理，运营总监那样更多看薪金封顶而不是看劳资保底。

　　ONLY在H＆M高价聘导购的背景下，虽然仍旧坚持底保底，高提成，不过还是显出对自己的品牌产品的信心不足。

　　H＆M的导购也有表示：“在H＆M上班不容易，辛苦，一直站着，不停的试衣服，不停的服务，不停的取货，但是至少，卖的出去卖不出去已经不是我们的压力了，况且那样的性价比是一定能卖出去的。”

　　无疑，导购的销售压力在一个运营系统完整的公司，得到了极大的解脱。她们所要考虑的只是不要迟到，不要早退，不要把衣服卖丢了，保持轻松又充满活力的精神面貌就可以了。