解析深圳女装品牌玛丝菲尔的成功之道

　　“在深圳女装企业里，有哪几家做得最好？”

　　“玛丝菲尔。”得到的答案里，几乎无一例外会出现这个十分悦耳的名字。

　　不，确切地说，那些被访者不约而同脱口而出的头一个名字就是它；然后，才是甲乙丙丁，才是ABCD……

　　“那就说说‘玛丝菲尔’的故事吧！”这下可把那些被访者都难住了，沉默，沉默，沉默……是呀，从来没有做过铺天盖地般的广告宣传，从来没有刻意摆出张扬的气势，；甚至，在无所不包、搜罗天下的互联网上，都没有留下稍微详细一点的痕迹……

　　有哪个被访者能把“玛丝菲尔”的故事讲清楚呢？

　　在人们眼里，“玛丝菲尔”优秀又出色，却又低调而神秘，简直就是一个谜。

　　沉默，沉默，沉默……

　　由于彼此之间并不熟悉，在最初的日子里，这个小团队中的人相互之间很少言语，气氛显得十分沉闷。

　　朱崇恽实在憋不住了，冒出一句：“喂，你们一个个小小年纪，为什么这么有城府呀？”

　　大家都笑了，气氛马上活跃起来。

　　那是一个多月前的事了。

　　一个多月前，作为“玛丝菲尔”的董事长和首席设计师，朱崇恽应丹麦SAGA皮草公司之邀，前去交流和学习。

　　同行的还有国内其他几个时尚品牌的优秀设计师。

　　他们被SAGA选中的理由是：在中国具有一定市场发展潜力，坚持走时尚风格设路线的品牌，对于中国时尚品牌的现实发展非常具有代表性。

　　虽然只有短短数日，朱崇恽不仅完成了交流和学习，而且还结识了新朋友。

　　被认为低调而神秘的“玛丝菲尔”，其实很有朋友缘。

　　15年前，当“玛丝菲尔”在深圳亮出自己的旗帜时，朱崇恽给自己所创办的公司取了一个很有意义的名字———“法兰特”。

　　“法兰特”，英语中“朋友”一词的谐音。朱崇恽说，在“玛丝菲尔”最艰辛的创业期，朋友们给予了无私的帮助和支持。

　　大约3年后，企业名称改成了“恩情”———深圳市恩情投资发展有限公司。

　　在朱崇恽看来，“玛丝菲尔”一路走过来，需要感谢的人太多太多了：

　　那些可爱的员工———他们中有些人甚至放弃了原先的优厚待遇，投入到“玛丝菲尔”的事业中来。

　　还有那些供应商，他们总是对“玛丝菲尔”充满信任，常常是还没有见到货款，就痛痛快快地把货物先发了过来。

　　最应该感谢的还是那些忠诚的顾客，有些顾客的衣柜里几乎挂满了“玛丝菲尔”的产品。

　　用什么来回报这些可爱的顾客呢？当然是更好的产品和更好地服务。

　　在“玛丝菲尔”的店面里，有两条不成文的规矩：第一，假如店员认为顾客的搭配并不理想，就一定要告诉对方，并为顾客做更好地搭配；第二，不管衣服穿了多久，如果顾客提出修改等要求，一定要比卖衣服时还要热情地为之服务。

　　朱崇恽说，“玛丝菲尔”永远都要保持一颗感恩的心。

　　带着一颗感恩的心，“玛丝菲尔”上路。

　　15年，“玛丝菲尔”一路走来。

　　是什么支持着“玛丝菲尔”走过这漫漫长路？

　　一是胸怀理想。

　　朱崇恽说：“我们很有理想，我们把钱看得很淡。做中国最成功的品牌是‘玛丝菲尔’全体员工的共同理想。”

　　还有一条，就是追求健康。

　　在“玛丝菲尔”的字典里，一切都应该是健康的，一切都应该洒满阳光：企业经营应该是健康的，企业管理应该是健康的，团队建设应该是健康的，品牌发展应该是健康的……甚至，就连每一位员工的心态，也应该健康向上、洒满阳光。

　　“你喜欢服装这一行吗？”

　　每一个到“玛丝菲尔”应聘的新人，都会被问到这样一个问题。

　　他们会被告知：做服装这一行，其实是异常辛苦的。如果自己并不喜欢，而只为了赚钱而工作，那无疑是十分痛苦的。

　　在“玛丝菲尔”工作，快乐至关重要。

　　你快乐吗？你喜欢自己的工作吗？如果不喜欢眼前的工作，你可以尝试着转到公司的其他岗位去。如果公司里实在没有一个岗位可以激发你快乐工作的话，那你就得认真考虑一下了。

　　可能出乎许多人的意料，在业绩出众的“玛丝菲尔”，具体分配到每一位员工身上的任务量并不是很高。

　　朱崇恽的想法是：只要你努力工作，专业能力够，工作业绩就会自然达到。

　　人是需要时间养育的。朱崇恽说，对于员工，她不急也不逼。她最希望看到的，就是员工能够不断学习，不断进步，成为某一领域最专业的人士：“有进步，就有希望。毕竟，你不能总在原地踏步。

　　“玛丝菲尔”员工的忠诚度很高。曾有猎头公司的人告诉朱崇恽说，到“玛丝菲尔”挖人很困难，怎么挖，也挖不走。

　　挖不走的原因，并非“玛丝菲尔”员工的收入很高。

　　在朱崇恽看来，要想留住人，收入不是唯一的，重要的是理想和追求，还有健康：“我希望，‘玛丝菲尔’的一切都建立在健康的基础上。只有健康，才能长久。”

　　健康至关重要，无论是对于一家企业、一个品牌，还是对于一个活生生的人。唯有拥有健康的身心，才有可能拥有健康的工作和生活。

　　像其他服装企业一样，“玛丝菲尔”的女员工非常多。

　　朱崇恽说，一方面，她觉得女孩子在外边做事很不容易；另一方面，她又认为出来做事的女孩子必须对自己有很高的要求。

　　在她看来，女孩子应该努力追求完美———完美的家庭、完美的生活、完美的工作。

　　要得到这完美，绝非易事，需要务实苦干，需要认认真真做事、实实在在做人。

　　实实在在，这就是“玛丝菲尔”的处世风格。

　　在前不久举办的第7届深圳服交会上，参展企业在布展上尽显其能。求新奇，玩概念，成为许多企业和品牌的追求。

　　而“玛丝菲尔”的展位风格一如既往———实实在在。

　　做出一条典型的欧洲风格街道的感觉，盖一座欧洲风格的房子，然后，在屋内和橱窗里摆上各种服装，用这种方式来表述“玛丝菲尔”的2008秋冬概念。

　　就这么简单。

　　虽说由于种种原因，并没有完全达到预期的效果，但朱崇恽到现场巡视后，还是乐了：真够敦实的。

　　在她看来，不管怎么样，实实在在这一点绝对与“玛丝菲尔”的处世风格别无二致。

　　不弄虚作假，不虚张声势，只说实话，只办实事，埋头苦干，默默耕耘。15年来，“玛丝菲尔”就是这样一路走来。

　　曾有员工问朱崇恽：“朱小姐，我们是不是可以考虑一周休息两天呀？”

　　朱崇恽的回答干脆利落：“别想。”

　　朱崇恽说，这“别想”的原因绝非企业抠门，要利用这点时间赚取更大利润，而是有着更深层的考虑：与国外同行相比，中国服装业起步晚，但给自己制定的奋斗目标很高。国外优秀企业和品牌已经发展了几十年，甚至上百年，所以他们可以选择那样的生活方式；假如我们不要加倍努力，加倍勤奋，而是要跟人家一样休闲，一样生活，那我们还凭什么能同人家竞争呢？凭什么能够超过人家呢？

　　“那是不可能的事情。所以，我们必须努力，也只有努力，努力，再努力。”朱崇恽说，15年来，“玛丝菲尔”在不断努力，在努力中追求完美。

　　有一次，一家韩国企业派人来“玛丝菲尔”推销面料。由于“玛丝菲尔”从不使用韩国面料，最初，朱崇恽只是出于礼貌，礼节性地接待对方。

　　对方十分郑重地把面料样品拿了出来。

　　朱崇恽发现，与其他面料企业的样品不一样，那上面有一张小小的贴纸，贴纸上印着一个LOGO———没错，是“玛丝菲尔”的LOGO。

　　朱崇恽一下子就被打动了，对对方肃然起敬：这样一个做事认真、讲究细节、追求完美的企业，理应得到尊重。

　　“玛丝菲尔”原先办过一本以VIP顾客为读者对象的杂志，发行量很大，已经办了4年，但从今年开始，被朱崇恽停掉了。因为她觉得，这本杂志办得越来越平庸，已经起不到宣传理念、引导消费的作用，再维持下去的意义已经不大。

　　“玛丝菲尔”不能容忍平庸。朱崇恽说，“玛丝菲尔”在不断寻求创新，寻求突破，渴望着能够不断提供令人们感到振奋的产品和服务。

　　设计是“玛丝菲尔”的强项之一。

　　事实上，产品和设计一直在引领着“玛丝菲尔”的进步。产品的变化引领店面、陈列，乃至业绩的变化；而后者又反过来，引导市场变化。产品、设计、终端，一环一环，环环相扣。

　　与深圳女装企业纷纷重金聘请国外设计师担纲不同，“玛丝菲尔”没有引入国外设计人才，因为他们认为，只有中国人自己才更了解中国消费者的需求。

　　事实也的确如此。

　　还有谁能比中国设计师更熟悉本国消费者的需要和特性呢？凭什么随便一个外国设计师来做中国市场就能轻易超过中国同行？虽然，国外品牌在全球市场上的表现不俗，但中国毕竟有着自己独特的文化和需求。

　　朱崇恽说，和国际品牌竞争，“玛丝菲尔”是很有信心的，而且，完全可以和他们拼搏一下。关键是能不能像人家做得那样好。

　　“我们非常清楚自己的目标顾客在哪里。”朱崇恽说道。谈到“玛丝菲尔”的定位水平，几乎没有哪个同行不翘大拇指的。毕竟，作为一个高端品牌，不仅能在一线城市立足，而且能下到二三线城市，并且牢牢站住脚，这可不是随便哪一个品牌都能做到的。

　　“玛丝菲尔”把自己的消费者抓得很准。事实上，几乎在任何地方，“玛丝菲尔”都能锁定它的消费群。

　　以设计出众的“玛丝菲尔”，没有聘请外国设计师，就连首席设计师朱崇恽本人，也不是服装院校服装设计专业科班出身；但这又有什么关系呢？

　　朱崇恽说：“我们在用心做，用心来学习，用心体会市场的脉搏和消费者的需求。”

　　用心，让朱崇恽从外行进入了优秀服装设计师的行列，也让设计成为了“玛丝菲尔”的一大强项。

　　上大学时，朱崇恽是学理工的，这让她比那些科班出身的设计师多了一份理性，不会一味地天马行空。

　　每一次设计完成后整合时，都会有10％左右的样品被朱崇恽砍掉，而这10％也正是她自己非常喜欢的。

　　在朱崇恽看来，一个优秀的服装设计师，既要充满感性，更要有理性的一面。

　　朱崇恽没有把自己定位于设计师，而是一个品牌经营者。她认为，无论怎样，一个优秀的设计师都必须考虑企业和品牌的健康成长。

　　一切都应该是健康的，产品设计如此，终端销售亦如此。

　　“玛丝菲尔”在市场方面的诸多建树，为许多同行所津津乐道。有人甚至说，“玛丝菲尔”是深圳女装中唯一可以同商场谈条件的品牌。

　　这除了强大的产品优势、设计优势之外，还来自于“玛丝菲尔”对市场的重视。

　　在同行们眼里，“玛丝菲尔”对于店面的投入毫不吝啬：只要条件允许，“玛丝菲尔”总会努力争取最好的店面位置；有了更好的装修方案，他们会毫不犹豫把原有的抛弃，哪怕已经花费了巨资。

　　“玛丝菲尔”十分重视自营店的发展，自营店的销售额占销售总额的80％。自营店多，执行力强，能保证将企业文化、品牌文化不打折扣地传递给消费者。

　　“玛丝菲尔”是不打折扣的。在一片打折浪潮中，“玛丝菲尔”坚守着“两年之内不打折，两年之后不上柜”的原则。

　　朱崇恽说，虽然这多少会影响到企业的短期效益，但维护了品牌应有的地位，而且，最终让消费者受益———他们买到的产品，不仅不会贬值，而且还有保值、增值。更重要的是，在消费者的心目里，“玛丝菲尔”是一个负责任的、值得尊敬的品牌。

　　眼下，不少国内高端品牌纷纷提高了产品售价。“玛丝菲尔”是如何看待这一现象的呢？

　　朱崇恽说，所谓品牌附加值，就在于把好的品质、好的设计卖出好的价钱，而不是用低劣的品质和设计卖出好价钱。

　　从某种意义上说，这应该算是市场的健康。

　　健康、健康、健康……

　　玛丝菲尔一路走来，一路寻求着这两个字———健康。

　　虽然已经走过了15年，虽然已经成为深圳女装中当之无愧的翘楚，但朱崇恽认为，“玛丝菲尔”不过才刚刚起步。

　　她认为，做企业，做品牌，绝不能浮躁；而应该像酿酒那样，时间越久，越香越醇。

　　“我们究竟能从国外优秀同行身上学到多少东西，在很大程度上取决于我们自己的功底有多深。我们这代人要抱着终生学习的态度，不断积累经验和提升自我。”朱崇恽说，她一直在考虑这样一个问题：如今的市场实在是太好做了，但也恰恰容易让人迷失其中。服装企业家们每天都在做选择题，一路走来，一路选择，但不论如何选择，都不要忘记选择健康———经营健康，管理健康，品牌健康，团队健康；还有，面对成功的健康。