才子男装：发力全国“自营多店”渠道发展新模式

　　得渠道得天下，在金融危机的大背景下，市场萎缩，外贸深陷泥沼，企业开始转战内销，市场、渠道如何布局？品牌、终端如何发力？再次成为业界普遍关注和探索的课题。  

　　自去年以来，宏观环境的急剧变化，使中国服装行业面临新的市场竞争态势。时逢09大关，很多男装品牌着力改变将销售托付给经销商体系的惯常做法，大力调整渠道结构，纷纷在终端方面发力。 

　　日前，记者获悉，才子男装率先推出“全国自营多店”终端渠道发展新模式，此举一出立即引起才子全国代理商、终端经销商的热烈响应，同时引起业内关注。 

　　那么，才子独创的渠道模式具有哪些现实意义？又将如何从渠道的差异化中脱颖而出？就这一话题，记者采访了才子服饰股份有限公司总经理毛金华先生。 

　　时代背景下的渠道模式创新 

　　在国内服装业，主流渠道模式通常有代理制、直营、特许加盟，金融危机的背景下，多种营销影响因素、多变的市场环境、激烈的竞争使一般意义上的营销策略失去作用。伴随着服装业国际比较优势的削弱，以及国内服装消费的升级，行业竞争正从传统的低成本竞争模式转向以品牌和渠道为基础的多层次竞争，众多服装企业逐渐把眼光投向了渠道模式创新上。 

　　考虑到这一现实因素，在推动才子品牌建设的同时，才子男装匹配性地导入了“全国自营多店”模式，在才子看来，靠单个终端网点“单打独斗”的时代已无法有效抢占店铺资源，难以取胜市场。抢占资源最有效的办法，是通过多网点集群的方式挤占商圈，从而确保品牌在各个区域市场生存并持续发展。因此，以清晰的模式最大化地实现网点的规模布局，从而保持企业整体的竞争实力，成为了才子男装的新战略目标。 

　　全国“自营多店”模式导入，旗舰启航 

　　全国“自营多店”模式作为才子今年渠道发展战略规划，被导入市场对目前的市场发展形势是很有必要的，也是非常重要的。 

　　才子服饰股份有限公司总经理毛金华先生介绍道，全国“自营多店“确切地说，就是 “一城自营多店”，即一个城市区域里，无论是经销商、代理商，还是品牌商，自己经营的多个终端网点，是以实现品牌取胜、长期盈利的经营管理模式。“一个城市区域“，她包括城市中心商业区、社区、城郊结合部及其县、镇。“自营多店”，就是由经销商、代理商或品牌商自己经营或合作经营的多网点，包括大店、小店、社区店和商场专厅（柜）等。具体来说，就是大店与小店的结合，形象店与单品店的结合，以及商务店与休闲店等多种店态的结合。 

　　毛金华先生强调，目前服装市场的趋势之一是很多品牌商都在做直营，或通过分公司做直营。而我们提的概念是大家都可以做，无论是品牌商、还是代理商、经销商，这是才子的与众不同之处。 

　　“自营多店”模式最大的优势是，充分发挥品牌商、代理商、终端经销商的规模效应和各自优势，提高品牌的市场占有率，增强市场的竞争力。其次，借助这种规模效应，以不同的店态服务不同的消费群体，为消费者提供规范化、标准化的服务，确保同样的服务水准，大大提升品牌在顾客心目中的影响力， 与此同时，“自营多店”模式的管理采取的是职业经理人的管理模式，由专业的管理团队、管理制度及工作场所配有专业的服务和管理岗位，实现了标准化的复制推广，有效克服了现有层层代理制一城单店整体实力不强、货品不丰富、管理不到位的问题，使执行更有竞争力，抗风险能力更强。 

　　可以说，“自营多店”模式不仅符合品牌发展的需求，也有利于在市场上生存，更有利于为客户提供全面、系统、周到的服务。是才子在营销渠道上的又一次突破和创新，也是我国服装行业营销渠道的一次大胆尝试。 

　　左手渠道，右手终端 

　　左手是渠道，右手是终端，成功的渠道战略是任何企业崛起的主要原因之一，在国内服装行业与外国服装品牌的对决中，渠道一直是决定胜负的关键。 

　　全国“自营多店”模式的导入，不单是一个概念的提出，重要的还在于终端的执行。作为该渠道的模式的配套规划，才子总部方面也做了全面的部署。 

　　第一，实行市场店态规划与网点布局规划相结合。根据商圈环境、消费水平、店铺面积来建立适合发展终端发展的店堂规划。比如一个城市要布多少个网点，网点要布哪里，这些网点分别是什么生活形态的店，网点总量规划等问题都统一规划在其中。 

　　第二，实行商品开发规划与商品订货规划相结合。为了满足一个城市多种店态规划的需要，公司在前期商品设计开发中将根据不同的店态来建立适合终端“自营多店”管理模式的商品品类规划。订货方面，也根据各类店态，进行分类订货指导。 

　　第三，实行管理模式与服务模式的结合。一城多店，针对不同消费群体有不同的服务模式，不同的管理模式。根据各类店态，公司将统一进行销售指导、货品管理指导、VIP服务指导、标准服务作业指导服务。 

　　总之，为鼓励经销商一城多开自营店，公司将提供更多的优惠政策，在家具、道具、广告、装修、培训等方面提供全方位的支持和服务，强化市场规划，有计划有步骤推进“自营多店”管理体系的发展，才子服饰股份有限公司总经理毛金华满怀信心表示。 

　　领航中国，成就共赢 

　　据统计，经历26年的发展，目前才子男装各省、市已开设近2000家统一形象、统一规范经营的特许加盟专卖店，同时辅以诸多销售渠道，保证产品销售渠道的畅通，市场占有率为全省同行之冠。 

　　对于才子男装来说，品牌要升级首先渠道要升级，有一流的渠道才有一流的品牌。围绕品牌建设，紧抓市场脉搏，创新渠道模式，才能牢牢把握市场话语权。业内专家评论，全国“自营多店”模式是最能发挥规模效应的模式，为经销商带来了新模式、新商机，充分体现利益共同体的营销渠道优势。作为服装行业新时代背景下的突破性创举，全国“自营多店”模式将对中国服装行业未来的发展产生深远的影响，才子男装这种创新经验值得业界借鉴。