丽婴房董事长林泰生：发掘商机 从行为改变开始

　　CEO 观点

　　以前服务的妈妈，我们称做‘阿花’；

　　第二期的妈妈，叫‘淑美’；

　　现在的妈妈，我们叫‘ｅ妈咪’。

　　清楚知道消费者的样貌，才能找到商机。

　　台湾做为一个岛国，最大的限制是市场的上限。

　　发展一个事业像种一棵树一样，一定要播种，让它发芽、成长，才能结果，结果不是把果子摘了就结束了，一定要再播种，再播种才能把一棵树变两棵树，到一片林。企业开创市场时，风险掌控很重要，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。

　　现在不少企业家到东协、中东、印度等国家布局，有人认为全球人都在进印度，或是全球人都在进东协，我觉得这个讲法是不正确的。其实，是好几个市场都在醒来了，都在waking up。

　　这几个区域有几个共通点，就是很大、人口多，它们发展的曲线还很下面，就像台湾早期国民所得很低，它们必须引进外资，把工作机会引进来；结果是，积少成多，这些国家人民的口袋有钱了。发展的模式有早有晚，但模式是一样的，它们口袋的钱会愈来愈多，消费力也会增强。

　　选择、判断才是关键

　　问题是，每个人都看得到市场，数据都是公开的，但选择、判断就很关键。

　　以亚洲为例，一九八九年，丽婴房一开始的布局是到印尼，当时中国才准备开放，我就先锁定东南亚。在那第二年就开始赚钱，觉得选择很不错；可是就在前总统苏哈托卸任那天，政局就开始不稳定。我们进去时是一千两百五十盾换一美元，到最低时是一万盾换一美元，不稳定的汇率对出口而言，原料的取得是个大成本。

　　如果重头来过，我会选马来西亚，因为政治安定、汇率稳定。

　　经营这些国家跟传统上经营的大国很不一样；台湾人一般去国外投资，看的是地和人多便宜、店够不够、交通方不方便；但我的经验是，要看税务与政经环境，就是将来有没有出口的管道，以及地方的政治安定性。

　　特别是服务业，除了观察当地的政经市场，还要看当地消费者行为的改变。

　　从消费者行为找市场

　　像我们这一行要看的是妈妈行为的改变。举例来说，我们把不同时期的消费者分类、定位。以前服务的妈妈，我们称做‘阿花’：没有自我，就是把爱给孩子、家庭、先生，只要今天能强调产品好，她就买回去，早期的妈妈是这样；到了第二期的妈妈，叫‘淑美’：比较有自我，不但想把家庭照顾好，还要自我成长，让自己美丽、想去旅行，选择东西时是以实用为主。像我们一九八七年到美国时，台湾还在‘阿花’的阶段，需求是产品好，但美国妈妈都是‘淑美’阶段了，喜欢易洗、易干、实用的；现在的妈妈，我们叫‘e妈咪’，她们的知识充实的不得了。

　　我要员工对消费者有观察和观点，清楚知道消费者的样貌。

　　中国大陆的消费者行为又不一样。很多人涌入城市工作，他们经常透过送东西回乡下表示爱和关心，很像在美国移民的印度人邮递礼物回印度；我也观察到这种生意没有人做，所以正在研究怎么把东西从城市送到乡下去的方法。

　　父母到城市来，而留在乡下的孩子需要丽婴房的商品。大陆目前城市与乡村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住乡村，短期内会变成五比五，所以很多消费行为会从预售制、网路的行销开启，宅配服务的工作要下手准备。这在台湾就不需要，台湾很小。

　　所以，一定要了解当地消费者的习惯与行为，找出我们可以施展的空间在哪里。

　　我们彻底感受到，拓展海外市场，单是靠在台湾过去的行销方式是不可能成功的。

　　满足人内心的需求渴望

　　观察消费者的能力是可以被训练的。我们在学校的时候（编按：林泰生是台大心理系、加州州立大学心理硕士），老师给你一颗苹果，放在那里，从学期初放到学期末，就报告苹果从哪里好到哪里烂，每个人写法都不一样，那就是观察的训练，四个月看一颗苹果，好好玩喔！可是呢，老师同时告诉你观察的方法、写报告的方法。

　　很多人问我少子化后，生意怎么做？

　　我们刚进入台湾市场时，还是人均所得八百元美元，现在是一万五千美元了；虽然少子化，但这块饼不但没缩小还扩大，因为父母要花费的项目愈来愈多，消费也增加，只是如果提供的服务还是那几项，就分不到市场了。

　　最近我观察到儿童市场的另一个商机，就是帮小孩子照相；我发觉过去帮小孩照相的沙龙都没成功，但台湾婚纱店却很棒，因为婚纱店搜集很多好衣服，一对夫妻只要走进去，随便穿一穿，都很丰富。我们可以加强这部份。

　　以前的消费走‘钟形分配’（bell shape），但现在是Ｍ型了，必须满足最顶级者的需求。我不会因为找不到方向而伤神抱怨，一切回归小孩子的食衣住行育乐。

　　所以，一切的改变，都是从人的行为开始，商机也是从行为改变而开启。