才子佳人总经理徐骅：让品牌奔腾起来

　　骅：[骅骝]良马，古指赤色的骏马。

　　他的名字和他在行业写下的的手笔总是成为业内人士对话时的谈资。闪电般的品牌树立速度如骏马奔飞，对打造中国情侣文化第一品牌的热情势若万马奔腾。“才子佳人”在他的掌舵之下更像是业界一匹奔腾的黑马，缔造了一个又一个传奇。

　　4月28日，才子佳人“闪亮中国”2007新闻发布会之后，江苏才子佳人时装有限公司总经理徐骅接受了记者专访。

　　品牌梦使然 十年铸就伯乐慧眼

　　品牌蓝海波涛汹涌，水际茫茫。10年前，20岁的徐骅踏入服装行业，当时在代工文化相对盛行的中国服装企业界，做自己的品牌而且做成国际品牌几乎是一个过于奢侈的异端梦想。而徐骅终究是个特立独行的跋涉者，倔强地做着这个梦。在服装领域打拼多年，他深知中国作为全世界服装低成本基地的代工制造业的局限，也深刻地认识到：只有懂得生活文明的人类，用更文明的手段、更有文化的思考、更具有历史观的企业经营模式，才有条件继续生存下来。

　　凭借对行业的独到认识和自身的先进经营理念和管理能力，徐骅用10年打拼完成了运作新品牌的原始资金积累。做自己的品牌始终是徐骅风雨兼程的最大动力，他也从未停止过建立新品牌的探索。多次出国考察市场，他总结发现，国内情侣装市场目前还处于萌芽阶段，是服装行业中罕见的品牌竞争较弱的品类。

　　2006年，徐骅毅然决定：先结合才子集团的雄厚资金实力和渠道优势进行新品牌的市场切入。当年，才子佳人依托才子集团优势隆重面世，并在全国重点省市迅速窜红，一举取得了市场的全面丰收，被情侣装零售业视为奇迹。此举也为才子佳人品牌2007年的盛装登场奠定了关键的市场基础。

　　捷足占天时 独步领先

　　多年的经验告诉徐骅，现在与未来的消费主力是正成长的年轻消费群，而坚定地选择做情侣装是徐骅出国考察后得来的信念。由于日韩风潮对中国内地的影响，因此日韩理所当然地成为许多企业考察学习的重点。在初涉情侣市场的第一步并获得成功后，创立一个情侣装品牌“才子佳人”的路线图在徐骅的脑海中已经逐步清晰起来，他决定借助良好的市场气氛，给自己的情侣装品牌雷霆出市创造一个最佳时机。

　　3月18日，才子佳人品牌的初期推广会议闪电召开，会议现场异常火暴，招商情况大大超出了徐骅的预想，有些省份甚至出现了多名有实力的服装经销商争夺才子佳人一个代理权的局面。“有些省份我们还要继续寻找有认同感的经销商共同发掘情侣装市场，这不是急于求成的过程”，徐骅冷静地说道。

　　有业内专家指出，中国情侣装市场，在未来5年将拥有1000亿元的美好“钱途”，但是目前还没有一家企业能够占据中国情侣装市场霸主地位。这不是说生产情侣装的企业没有这个雄心，而是在这样一个有待开发的新领域，品牌内涵很重要，它需要唤醒消费者对于品牌的认知度。在个性化越来越强的时代里，一模一样的情侣装已经过时了，颜色、款式和服装风格内在的“神似”才是时下情侣装设计追求的新概念。

　　才子佳人在4月28日的新闻发布会上，率先打出了“打造中国情侣装第一品牌”的鲜明旗帜，并将主力消费群明确地定位在18岁-30岁的80后一族，同时将一切追求年轻、时尚、动感的人们纳入品牌的顾客群中。将“爱恋、热恋、依恋、暖恋”这些温暖的瞬间体验贯穿到四季产品线中，产品设计上则围绕“时尚、情趣”的主题创意，针对80后一族的消费习惯，着力体现情感这一主题。2007年，才子佳人的风格定位为生活时尚、运动休闲、情侣装。

　　才子佳人把握机遇的能力和清晰的品牌思路实在令人感叹。

　　打造黄金团队 实力领军

　　才子集团董事长蔡宗美在新闻发布会上回答记者提问时的一句话至今令徐骅印象深刻：才子集团是才子佳人公司健康快速发展的依托平台、坚强后盾和厚重基石。才子集团近20年的雄厚资金实力积累、两度进入最具价值品牌500强的品牌实力表现，让所有参会的人信心百倍，而徐骅则是最心中有数的人。

　　首先要提及的当属才子佳人的豪华团队。“才子佳人”现有的设计研发力量整合了韩国、中国香港以及内地的服装业顶尖人才。设计团队准确把握国际流行前沿信息，始终站在时尚的最高端，牢牢掌控着产品融入现代时尚生活的通行证。此外，拥有国内5大品牌管理机构专业力量为企业的高速健康发展护航。

　　对于这样一个高素质、高要求的“精英团队”，如何管理当然是徐骅心中琢磨已久并胸有成竹的问题。

　　徐骅有一句很有意思的话：“最好的团队模式类似于接力赛”。在他看来，大家接力的前提是要建立信任，建立团队的凝聚力。对目标有共识，沟通是最直接有效的方法。讨论中成员各抒己见，一般来说都会从比较积极的角度看问题，有助于建立团队的凝聚力和认同感。讨论也有助于建立信任感，讨论让大家觉得在这种社会规范中大家都是愿意合作的人。最后就是要创造良好的团队合作的气氛和行为规范。团队成员一起工作时，整个团队气氛会很大程度上影响个人的行为。

　　“经销商团队也要披上‘黄金甲’，具有黄金品质”。对每一位代理商，徐骅都要精心挑选，多年经验告诉徐骅，在招商工作中，必须强调公司化运作操盘品牌服装。一般的掌舵者只考虑代理商有比较充足的资金，但是在他看来，具有一定专业经验的代理商还需要公司亲自考量。只有具有专业性服装知识的代理商才能更好地协助总部和加盟店间的衔接工作，并为公司反馈更具区域特色的有效信息。之前有些企业因为自身品牌、资金压力等原因，在选择总代时不够慎重，没有标准，为了能够快速回笼资金，只要总代资金实力雄厚就可以了，完全不考虑这个总代是不是有服装行业的从业经验，其经营思路是否与企业经营思路一致，销售网络是否建全，是否有一定的管理和培训能力等等。其最终结果是给品牌带来很大的负面影响。

　　水到渠成 创新领跑

　　“水到渠成，水源即财源”。想日进斗金，铺设通路是首要工程。“谁掌握了渠道，谁就掌握了市场”这句话经过各个行业的无数检验莫不如此，服装企业也同样。掌握了渠道，也就掌握了市场，对于国内绝大部分服装企业来说完善、稳定的销售渠道是所有营销活动的基础。

　　徐骅表示，服装企业的渠道构建也并不是什么难事，只要企业明确自己的经营战略，对内外部环境分析，从自身资源现状、外部竞争情况入手，通过战略与资源的结合，选择适合企业现状的渠道类型，并制定各渠道成员的选择标准，确保销售渠道的稳定与畅通。对于企业来说，销售渠道是一个战略资源，而不是战术资源，它需要企业在构建前期进行详细规划，构建时按照规划进行严格执行，构建后进行及时管理与服务，这样才可以确保销售渠道与企业之间完美的配合。

　　徐骅透露，签约田亮和叶一茜只是才子佳人通路铺设的“明枪”，也只是通路建设计划的一小步。从2007年5月起，公司将在江苏、浙江、山东、湖北、河北、四川等省16个重点城市，为经销商建立渠道助威，虽然这些省级经销商的实力都相当雄厚，但是公司管理层还是决定在每个重点城市投入50万元的资金支持，而且将邀请田亮、叶一茜为经销商展开极具含金量的主题推广活动。

　　此外，战略保值合作、区域推广支持、全程营销操控、终端支持等政策的出台最大程度降低加盟风险，保障加盟者的稳定赢利。

　　2007年，才子佳人要将所有准备做大市场的基础打牢，以科学的渠道规划设计为才子佳人的终端有效铺设提供保障，这将有利于才子佳人集中一切资源提升才子佳人的品牌美誉度，从而为其战略远景规划打好基础。公司今年将加大渠道诊断力度，会经常派出人员去各经销网点检查指导工作，为渠道把脉；经常派出培训师、服装陈列规划师、服装设计师、优秀的业务人员等保障渠道质量。与此同时，还将规范渠道价格体系，通过专卖店统一的招牌、统一的装修风格、统一的产品展示、统一的企业宣传，展示企业、品牌、产品形象。徐骅认为，这不仅能调动专卖店经销商的积极性，也能为省级代理商推广品牌增加动力。

　　围绕通路，围绕终端发力是品牌培育期的关键。事实上，才子佳人三个发展阶段的定位：第一阶段打造中国情侣装第一品牌、第二阶段打造中国情侣装的代表、第三阶段打造中国情侣文化第一品牌，正符合徐骅在各种场合所提出的“打造情侣多品类生活馆”的终端战略构想。

　　“做企业就像追逐梦想的过程，有梦想，更要有实现梦想的道路。”徐骅最后总结说。

　　后记

　　“我只是个舰长，掌舵着一艘情侣服装行业的旗舰，我对舰上的每一个人负责，我很明确前方的港口和我们最终的彼岸在哪里。这艘满载品牌梦想的旗舰要在品牌蓝海的风浪中稳健航行，需要舰上每一个人兢兢业业、精诚努力，抱定共同的梦想并不懈为之奋斗。”徐骅更像是万马奔腾中位置最前的一匹骏马，充满激情、充满力量、充满征服的勇气和魄力。