梨解曹召华：10个月回本？一个小众品类标杆品牌的成长进行时！

据《本草纲目》记载，酥梨有“生者清五脏积热、熟者滋六腑之阴”等功效。

从2008年到现在一直在绝味鸭脖做连锁，期间也创立过2、3个饮品品牌、旗下有过七八十个门店的曹召华复盘后发现，虽然连锁饮品品牌的市场无容置疑，但是行业竞争激烈、奶茶同质化严重，更重要的是现有消费者对市场大多茶饮存在健康顾虑。

“有没有一款真正养生的饮品？”怀着这个疑问，曹召华开始着手研究水果类饮品，期间与砀山酥梨茶饮第六代、非物质文化遗产传承人的谢娜一见如故，并最终选定了砀山梨作为新品主打原材料，在广东东莞注册了公司。

1、非遗传承

经过一年的产品研发，2017年，“梨解”的第一款主打产品“砀山烤梨”终于面世。但直到2019年3月，“梨解”的第一家门店才在东莞开业。

虽然，作为砀山酥梨茶饮第六代传承人的谢娜，完整地传承下了前人在清末年间以砀山酥梨为主要原料，配以十几味中草药，熬制出能滋阴润肺、止咳化痰、清咽降火、除烦润燥、醒酒解毒的“梨解”紫砂烤梨茶饮的加工工艺。

但想将从小作坊扩大为连锁品牌，各地域消费者口味喜好、产品标准化生产等等问题接踵而来。尤其是，砀山酥梨具有“一摔粉碎”、“极难保存”等特点，使得原材料的保存更加困难。

在谢娜、曹召华等人的研发与砀山当地政府的支持下，梨解与砀山黄河故道边的梨园达成了长期合作。

最终，梨解通过在原产地设立了中央工厂，利用“专利高温杀菌技术”对原材料进行粗加工的方式，在不加任何防腐剂、添加剂的情况下，将半成品的保质期延长到了10个月左右，为品牌的连锁发展奠定了基础。

此外，梨解添加了现代最新的加工工艺流程，在继承传统工艺的基础上，新增了多项新技术，克服了传统制作工艺原料利用率低、环境卫生条件控制不理想等缺陷，使辅料配比更加科学合理，产品呈琥珀色半透明浓缩液态，有效成分保持鲜品口感，香甜适口，老少咸宜，卫生条件达到国内先进水平。

如今，梨解主打紫砂杯烤梨，先后研发了包括以梨汤为原材料熬制而成的饮品、甜品、咸点，以及将红薯、紫薯和酸奶作为原材料等其他配餐，共计160多个SKU。

根据地域、季节、消费者喜好的差异，梨解将每个店面的SKU保持在40种左右，并以每月上新一两款单品的速度不断丰富、更替。

2、市场潜力

据36氪研究院联合奈雪的茶发布的《2019新式茶饮消费白皮书》显示，2019年中国茶饮市场的总规模将突破4000亿元，是另一个明星赛道咖啡市场的两倍，现制茶的市场规模则在500至800亿元左右。

此外，据中国烘焙甜品市场前景分析预测，到2020年我国烘焙甜品行业销售收入预计达到5500亿人民币，而其中糖水市场是不可忽视的一条细分赛道。

而人均在25～32元的梨解系列茶饮、甜品，瞄准了关注健康、追求生活品质的25～40岁女性群体，在满足现代消费者口味的同时兼具了保健作用，与当前国内外市场的消费趋势和环保需求不谋而合，市场需求潜力巨大。

曹召华透露，目前梨解每个店的月营业额保持在12万～15万之间，复购率最高的门店达到了58%。他坦言，作为一个小众品类，梨解的复购情况几乎就取决于其对消费者进行教育的力度。

作为一个非遗产品，梨解曾在深圳乘地铁全线上过广告，参加过深圳电视台的一档美食节目，并积极参与北京电台以及中央电视台的活动，培养消费者对产品的认知。

与此同时，梨解也频频出现在小红书、抖音等社交平台。梨解计划组建短视频团队，从产品功能、品牌含义、非遗文化等角度，为消费者做产品普及。

一方面，梨解在外卖领域获得了极大的成功，尤其在北方城市季节又雾霾了又干燥了，消费者对烤梨饮品的需求巨大，百人团单更是接踵而来。

另一方面，通过为大餐饮门店增加附加产品、为婚宴推出“不离不弃，永不分离”系列甜品等方式，梨解在丰富销售渠道的同时，更为其他品牌的品牌价值与单店销售提供了赋能。

目前，梨解已经在线下跑通了商务型购物中心店、街边店、写字楼型门店等多种模式，在深圳、东莞、北京等地开设了5家直营门店，全国范围内已经开签约的联营、加盟店已达20多个，马来西亚、美国等门店均已在筹备中。

团队计划在2019年底，目标签约30家门店；2020年将门店拓展到100家；并在三年之内，达到300家的一个范围。曹召华直言：“因为梨解的投资非常低，不含房租、押金可能十几万就能开一个门店，一般10个月左右就能够回本。”

而在线上，将目标定在“梨产业的全产业链产品”的梨解也即将开设自己的品牌淘宝店，将梨黑糖、秋梨膏、碗梨、燕窝等梨相关产品拓展到线上销售。

3、行业标杆

身处绝味10多年，曹召华深知品牌运营与管理的重要性。梨解的核心团队成员，也几乎都来自于曹召华此前创业多年组建的、有丰富连锁行业运营管理经验的核心团队。

在品牌连锁的角度，曹召华借鉴了绝味的培训体系，计划推出品牌网络课程，鼓励一线员工通过线上分享视频等方式，逐步从品牌连锁公司、咨询公司、品牌的创始人等阶段提高员工水平，并为加盟商提供更接地气的门店运营管理知识。

与多数加盟品牌不同，梨解主要的盈利模式还是品牌后期溢价以及供应链利润。梨解的加盟费收益不高，并坚持通过让利给城市合伙人的方式，通过地区加盟商满意度、地区开店存活率等考核，增进各级加盟商的关系，提高单点的经营能力。

曹召华认为：“除了品牌之外、品类之外，单店经营能力非常重要。梨解给加盟商的不是一个品牌，也不是一个品类或者一个产品，而是一套经营方法。”

比如在门店管理方面，在单店一般需要4人的情况下，梨解按照分工不同将其明确分为4个板块，通过赋予后厨员工“产品和卫生”职责等方式，让员工能够在经营过程中得到更大成长。

作为“梨”行业的一个标杆品牌，早在很久之前，梨解就已获得了多家投资公司的青睐。

曹召华并不排斥融资，但他表示，因为希望梨解能够成为一个长久的品牌，团队更希望品牌能够慢下来，并不急于扩张。

“梨解现在的业务模式很清晰，我们要做有价值的管理输出，不把自己做得太重。这样更有利于企业本身以及加盟商的发展，”他同时表示，团队更希望能够找到在连锁方面的一定见地能、够帮助梨解梳理下一步走向，甚至有丰富的线上的运营管理经验的投资者，帮助梨解更进一步。

梨能解暑，梨解能否成为年轻人的口味？这个答案，曹召华有信心。