CC&DD、back times品牌创始人邓祖勇新零售分享

长江商学院C10学员、上海聚微服饰有限公司董事长邓祖勇

最近二十年来，我一直在做一件事，就是跟女性穿着有关的事情。高峰时，我们曾经在中国开了3000多个门店，几乎覆盖了每一个县城；后来在互联网的冲击下，从2015年开始缩减，目前保持在1000多家门店的规模。

做不到“虚荣心”，就做性价比

最初做实体的时候，我对互联网的认知几乎是空白；而因为亲身感受过互联网的冲击，我开始深入思考它的模式。我发现，互联网上玩得风生水起的一套模式，只要拿到实体店就会马上变得无效。比如，聚合流量、补贴等方式，在实体店完全没有反应。这也是我们通过亲身尝试得出的结论。

瑞幸咖啡通过价格切开市场、聚合流量，这样的案例并不鲜见，很多蛋糕店和奶茶店都用过这种大排长队的操作，这些都是互联网思维的典型应用。

但我发现，真正能够让是实体店与消费者深度连接的关键因素无外乎有这两个，第一，产品要有性价比，你到我的店铺，本来觉得这双鞋子要卖1000元，但你只要花300元就可以买到，肯定就会买了；第二，品牌要赋予消费者虚荣心，成功的品牌塑造可以让消费者体验到超越产品本身的价值感。

我做了二十年穿着类的生意，发现国内企业想做“虚荣心”、打品牌是很难的，所以，我果断地抛弃了这一思路。从2008年开始，我们的店面迎来真正的爆发，因为我们专注性价比，用平价时装的逻辑打市场。

“我们只研究‘小嫂子’”

我们在内部把品牌定位人群称为“小嫂子”，并服务于这一人群的两个人生阶段，一个是谈恋爱的阶段，一个是小孩上小学前的阶段。我们只研究这两个阶段的女性消费者。

经过多次互联网销售的尝试，我们总结认为，女孩子还是更喜欢到实体店铺里试穿衣服，因此坚定了实体店的运营方向。我们的两个品牌，一个叫CC&DD，另一个是集成店。前者主要面向三四线城市，以街边店为主；后者则涵盖了除服装以外的所有女性服饰用品，开在购物中心里面。购物中心里面有很多这种业态，因为“小嫂子”进购物中心的频率是最高的。所以我们的品牌定位也是围绕购物中心的客群展开。

我们现在的单店面积并不大，也不追求每个月一定要做大几十万，更多地是要求门店把会员照顾好，因为她们大多是周边的居民，复购概率很大。同时，我们还把更多的精力放在股权改造上，通过股权激励，我们把每个店铺的店长变成老板娘。我们的顾客大都来自于门店周边1.5公里范围内，而老板娘可以跟周边的居民拉家常，把销售渠道下沉到每家每户。

在产品运营的各个维度中，我最看重的还是商品本身。我每天都会紧盯供应链的打造和产品开发。尤其对于女性货品来说，更替速度非常之快，我要保证从工厂进货到理货、分发到门店的整个流程顺畅高效，抢在第一时间推向市场。在行业内，我们也是最早提出快速、平价、时尚概念的。作为本土原创品牌，我们坚持这样的性价比路线。