贵人鸟5亿收购经销商 渠道库存

12月11日晚间，贵人鸟发布公告称，为降低经销商模式依赖风险，公司决定收购部分经销商的渠道资源，并收回其部分库存，其中渠道购买合同金额约1.47亿元，采购合同金额预计约4.19亿元。交易预计减少公司本年度主营业务毛利2亿元，同时公司拟将购买销售渠道支出费用化计入今年当期损益，对本年度净利润产生重大影响。

拟逾5亿元收购经销商渠道资源并回购库存

公司在公告中表示，公司对贵人鸟品牌的经销商模式有一定的依赖风险。相关财报显示，传统贵人鸟品牌业务是公司核心收入来源，贵人鸟品牌产品的销售模式以向经销商批发销售为主，2015年度至2017年度，贵人鸟品牌的批发销售收入占整体营业收入的99.96%、82.93%、55.23%，但仅有4家贵人鸟品牌店铺由公司直营。

事实上，公司此前已提及要优化其销售模式。在今年8月召开的董事会会议上，董事会审议通过了《关于优化销售模式暨在各区域设立分公司的议案》，该议案显示，为强化与客户的合作，并进一步贴近终端消费者，确保业务决策的高效执行，公司同意将原来部分的传统贵人鸟品牌经销授权合作模式逐步转变为类直营合作模式，公司拟在传统贵人鸟品牌零售端直接自主运营，并在各省会城市（或该省核心城市）、自治区、直辖市设立本公司分公司。

而此次公告显示，本次交易标的为上述交易对方位于福建、广东、重庆等共14个省或直辖市的销售渠道资源，及自2018年以来向本公司采购但尚未实现对外销售的库存商品。公司将代替交易对方继续在该等渠道进行贵人鸟品牌销售活动，由本公司分公司直接参与该区域的店铺、商场联营(类直营)及直接分销。

贵人鸟收购经销商渠道或是出于经销商动力不足，经销商占有市场却不发展，或者不按品牌商要求做好运营管理，长此以往，贵人鸟的品牌竞争力将面临缺失。

贵人鸟此次经销商渠道收购与库存回收是为了解决商业模式导致的历史遗留问题，但同时也对品牌商总部的运营能力提出挑战。他指出，贵人鸟接下来应注重提升收归自营区域的市场与门店的运营效率，否则租金、人工、运营费用等攀升带来新的经营压力。

回归主业仍是大方向

值得注意的是，同日（12月11日）晚间公司还发布了《关于出售控股子公司股权及变更相关业绩承诺补偿方式的公告》，公告称拟作价3亿元转让控股子公司湖北杰之行体育产业发展股份有限公司(以下简称“杰之行”)50.01%股权，此次交易价格参照相关评股权估值及公司享有的承诺方的业绩补偿权利转让作价，预计导致公司本年度产生投资亏损1.3亿元。

相关公告显示，公司于2016年6月至9月期间，共计出资人民币3.83亿元受让杰之行部分股权并对杰之行增资，持有杰之行50.01%的股权。彼时达成的相关利润承诺和补偿条款显示，杰之行2016年净利润不低于5000万元，2016年至2018年的净利润合计不低于2亿元，如果杰之行未能实现累计承诺的净利润，承诺方应当给予本公司补偿。

不过，相关财务数据显示，今年以来杰之行的经营业绩承压。2017年，杰之行实现营业收入约10.22亿元，净利润4075.49万元。2018年1～9月，杰之行实现营业收入约为9.14亿元，净利润为-1189.42万元。

贵人鸟表示，虽2018年尚未结束，但经天衡会计师事务所于2018年12月对杰之行2018年度1至9月审计并出具审计报告后，公司预计杰之行三年整体业绩承诺无法实现。

对于此次转让杰之行股权的目的，贵人鸟称，此次交易有利于优化公司财务结构，盘活存量资产，提升公司整体运营效率，确保公司核心品牌运动装备业务的良性运营，符合公司发展战略和长远利益。

值得注意的是，今年以来，贵人鸟主品牌在零售终端有明显收缩趋势。其三季报数据显示，报告期内贵人鸟品牌店铺实际新开437家，关闭725家。2018年1～9月公司共实现营业收入约23.02亿元，基本与去年同期持平；但期内实现归母净利润约1605.91万元，较去年同期下降89%。

贵人鸟此前对主业经营的关注相对缺失，在资源整合的层面上，品牌商缺乏对经销商的支持，经销商考虑自身的短期效益，很难同品牌商的中长期利益接轨，故出现关店比开店还多的恶性循环。

在当下中国体育产业复苏的大背景下，贵人鸟若要突围，回归主业仍是大方向，经销商市场渠道收购与库存回收只是起点，关键在于如何在大众化的品牌区隔、产品差异化以及消费者体验等方面做好商业模式的重组与重构。