娇兰佳人蔡汝青：2019，破茧成蝶

岁月轮转，2019已在眼前。

娇兰佳人的财务年度，是按着自然年的。每年11月，或是12月，我们会编制好来年的财务预算。预算定了，来年的方向、节奏、尺度也就在里面了。一月份，我们会召开全国经理人大会，会宣讲一下新的一年公司的战略布署，以期更多共识、更加一致的行动。年前这一期的卷首语，也就说一下明年公司的想法，作为先声。

过去六年，百货、街铺的客流下降60%，在百货、街铺做零售的商家日子都不好过，娇兰佳人的日子就不好过。我看化妆品CS渠道的零售商，过去这几年，求个生存，偏安一隅，阶段性地解决一点问题，局部有点发展是有的，要真正找到出路大发展是没有的。娇兰佳人也没有。不过快了。

娇兰佳人的解决方案，不是在零售。在流量下滑，零售艰难的时候，娇兰佳人的规模还太小，对供应链没有话语权，不能像苏宁、屈臣氏那样去应对；比起区域连锁，娇兰佳人又太大，也不能像他们那样去应变，娇兰佳人的选择，是发展品牌，围魏救赵，曲线救零售。这里说的是品牌，不是自有品牌，更不是自有产品。零售需要的不仅是自有产品，消费者不关心是否是自有品牌，他们要的是品牌。

娇兰佳人2008年开始做自有品牌，其实就是自有产品，2012年确定品牌之路，按做品牌的要求陆续组建团队运作品牌，几乎是一个品牌一个团队。通过过去六年的不懈努力，到现在，我们已有八个独立公司或是事业部，分管十个品牌，一个是真正意义上的自有品牌娇兰佳人，负责时尚生活用品和个人护理品，还有两个护肤品牌，三个彩妆品牌，和四个药妆品牌。通过六年的持续进步，如今的十个品牌，在娇兰佳人连锁，也有20亿的销售，占了半壁江山。关键在于，不谦虚地说，这十个品牌，拿到市面上，也不会比人家差。

可以说，如今娇兰佳人的品牌群已经初步成型，这是多年期待的，其过程是蛮不容易的。时机已到，2019年娇兰佳人要展开等待已久的一些生意计划。这里要说一句，是我们全国数以万计零售战线同事们的长期艰苦奋战，在逆境中，为我们保存并壮大了实力，支撑了我们品牌的发展，为我们赢得了时间！

首先，我们在开发一个乡镇版的娇兰佳人，2019年我们要全面推广乡镇版，三年之内覆盖大江南北，乡镇还有余地。要说整店做全国乡镇加盟，我不觉得还有谁比娇兰佳人更具备条件。

其次是购物中心版的店铺，叫-+C，开始陆续开店。过去几年，购物中心、城市综合体的客流，同比还是向上的。要留在城市，购物中心是必进的。当然，进去购物中心可以，要有差异化的产品和服务，否则，要么没生意做，要么没钱赚。

我们的品牌，也将正面面对电商，尝试用电商专供，去拓展线上市场。现在电商的总量，大过CS总量，可能将近一倍，哪个真要做品牌的，不做电商，已不可能。

还有一个，就是九月份的加盟商大会已经发布的，我们要全力发展App商城。我们计划打通线上线下，让线下门店和线上商城共享流量，来自于某门店的流量，在App商城消费所有不止于店铺的商品，产生的所有利润，除掉必要的费用和分佣，全部归加盟店老板，商城一分不留。不过这事儿说起来容易搞起来难，要把利益问题理解到位并设计好，把系统开发好，把商城搭建好，有点麻烦，现在还在边运营边改，估计到年后3月1日前可以基本就绪。

2017年1月的经理人大会上，我们提出两妆一品战略，这是货品战略；2018年1月的经理人大会上，我们提出两线一品战略，这是全面战略，线上线下品牌协同发展；2019年，我们要提出“一五一十”，抓好五个零售渠道，娇兰佳人、乡镇版、-+C、品牌电商、App商城，和十个品牌，我们要老老实实、勤勤恳恳地把两线一品落地实施好。

过去几年，形势不利，也无解，娇兰佳人，被困于逆境，但我们没有放弃，没有气馁，一直在努力中等待时机。2019，我们更在艰难中，但胜利的曙光已经出现！我们已经坚持了十三年半，哪怕平凡，我们也终将破茧成蝶！