应对消费升级 太平鸟“以销定产”突破服装公司发展瓶颈

相对于国内其他服装品牌的“低调”，太平鸟（603877.SH）这两年却动作频频，年初才去纽约时装周走了秀， 4月下旬又跟着阿里出海澳大利亚，试图寻找一些海外商机。

当然，相较于“走出去”，庞大的国内本土消费才是这家公司更加关心的。服饰疲软喊了好几年，但却依旧不断有出色的企业冒尖出来。

财报显示，太平鸟2017年实现营业收入71.42亿元，同比增长12.99%；归属公司股东的净利润为4.56亿元，同比增长6.72%。而另一家同为本土服饰企业的美特斯邦威在去年却亏损超过3亿元。

能取得这样的正向成绩，靠的是这家公司过去几年来的调整和转型。转型必然是要付出一些代价的。从2015年开始，太平鸟的产品开始向时尚化、年轻化转型。产品紧跟潮流，针对90后、95后等消费群体，设计更年轻化、潮流化。而在产品转型过程中，公司面临的问题是过去的消费人群在流失。“产品的新风格一定程度上冲击了老顾客，而新消费群体由于缺乏对太平鸟品牌转型后的认知有可能不愿意光顾。” 太平鸟董事长张江平回忆道。

“公司想要获得新的消费群体会存在一定的阵痛，品牌风格的转换主要是为了实现消费者群体的迭代，保持消费者年轻化”，张江平称，但经过过去几年的转型，公司为向年轻化转型打下了坚实的基础，实现了在“阵痛”中的转型。

抓住年轻消费者并不意味着公司仅在于设计上的转变，供应链管理上也必须要随之调整。张江平称，从2016年下半年开始，公司的供应链管理调整，2017年完整地做了一年。先从男装品牌引进TOC管理模式进行测试。“测试非常成功，从最初的磨炼困难、抱怨到最后所有的部门都非常愉快，实现售罄率、存货管理上质的改变。”

所谓的TOC管理模式，简单来说即企业根据销售情况来制订生产计划， “以销定产”模式能够突破服装公司发展的瓶颈，带来运营效率的提升。

据了解，太平鸟原先模式即是国内本土服饰企业惯用的传统手法，加盟商所有货品通过订货模式实现。但在TOC模式下，加盟商订货比例只占所需的70%～80%，其余产品通过TOC模式进行补单。

而这一点上，全球服饰公司中做得最好的是ZARA。

实现供应链实现快速反应的前提有两个：首先是公司需在销售端获取大量信息数据。了解何种尺码、款式的产品在哪一个门店销售情况好。太平鸟目前通过每周两次的产销协调会议对信息反馈进行整理确定补单产品。补单后10～14天，公司根据TOC分析结果把货分到各个加盟商门店。其次则是将供应链信息打通，未来门店的动态会直接供给供应商、加盟商，实现信息在产业链上的畅通。如此可以实现加盟商之间货品的快速流通。

“不要把每个加盟商变为一个孤岛，公司能让加盟商挣钱，加盟商的开店动力更大。” 张江平认为，公司帮助加盟商盈利而不是保证加盟商盈利，公司的产品都是公司人才通过大量的脑力设计的，产品成为系列，形成一个品牌，而品牌是有附加值的。通过产品质量的保证和供应链效率的提升，公司协助加盟商实现盈利。

财报显示，太平鸟于2017年进行了线下门店的整改，新增约87家门店，同比增长14.93%。由于在消费升级的趋势下，越来越多的年轻人喜爱集购物游乐吃喝于一体的购物中心，太平鸟将更多的门店开在了购物中心，2017年购物中心门店的零售额同比增长了16.16%。而由于与天猫的深入合作，太平鸟扩大了品牌线上线下的互动，新增门店扫码购、门店自提等新业务。

随整个市场的开放，本土服饰品牌层面的竞争依然严峻。对于上市公司来说，如何借助资本优势实现对自身品牌矩阵的壮大，提升品牌影响力，从而实现规模化的优势，最终表现在供应链端和渠道端的议价能力的提升。