代理商I.T：构筑品牌帝国的商业理想

　　访I.T公司行政总裁ALVACHAN先生

　　如今，大大小小的国际品牌已经有很多在中国落地开花，而且大多数都会选择走一条相似的“路”--与中国的代理商合作。但这条合作之“路”上已经挤满了各色的“代理商”人物。如何将一个国际品牌淋漓尽致地诠释给中国的消费者？代理国际品牌最终收益如何？代理商与国际品牌间是否会擦出新的“火花”？……

　　I.T代理了很多国际已经知名和尚未知名的品牌。在中国香港，大I.T运作大概150个品牌，在国内是50多个品牌。小i.t大概运作20~30个品牌。早就有采访I.T的冲动，不仅是因为10多年来，I.T如此之快速发展，而且作为一个扮演代理商角色的I.T，能囊括如此之多的品牌，并将之原汁原味地呈现给顾客，这其中的经验之谈绝对值得借鉴。

　　前不久，在I.T位于上海的总部里，I.T的行政总裁ALVACHAN先生接受了本报的采访。

　　与 KENZO的一拍即合

　　WearWeek：I.T选择品牌是通过展会，还是其他途径？

　　ALVACHAN：什么途径都有。18年前，I.T是个小公司。比方说，开个服装店，去找喜欢的品牌来卖，其实这是最原始的零售做法。我们开始起家就做代理，当时代理的是DoctorMartin，是做鞋子的，军装风格的那种鞋子，当时这种风格在香港不多，比较前卫一点，所以有一批年轻人很喜欢。所以从DoctorMartin、BoyLondon，生意越做越好，名气越来越大。名气越大，找人就比较容易；反过来，别人也会找我们，是互动的。有时是我们也想找他，他也想找我们，一拍即合，KENZO和我们就是这样。

　　WearWeek：请您介绍一下目前I.T和KENZO的合作进行到哪一步了？

　　ALVACHAN：从9月1日开始，I.T正式签署KENZO的国内代理权。之前是另外一家公司在做，KENZO与之前那家公司至少合作了4年。

　　WearWeek：您认为KENZO和I.T合作，看中了I.T哪方面的优势？

 　　ALVACHAN：就像你男朋友喜欢你不喜欢别的女孩一样，这很难说。我觉得KENZO找I.T合作有如下几点原因：第一，I.T做的品牌都比较前卫，大I.T与小i.t定位都比较前卫，只是价位有所差异而已。我们的风格不是主流派的风格。KENZO属于主流中比较偏的品牌。比如MaxMara可以说比较主流。而KENZO就比较个性化。你同意吗？

　　WearWeek：您的意思是KENZO比较“挑”人？

　　ALVACHAN：对，你没有自信心，你很难把KENZO穿出来。穿KENZO的男人、女人都对自己有很高的评价，很自信，有才干，穿出来很显眼，不是所有品牌都有这样效果的。所以说KENZO比较个性化，与KENZO的合作经营是一种配合。这是第一个原因。

　　第二个原因是I.T是一家multi-brand（多品牌）的公司，我们可以融合不同的品牌。我们可以把某一品牌放在我们的multi-brand里面，也可以帮他做独立的运作。KENZO认为我们可以更快地，更全面地发挥他们的品牌。他可以开独立的店，也可以放在我们的multi-brand里面。

　　第三是品牌代理和做生意一样，人跟人之间的默契，还有就是双方互相的欣赏。我们的买手团队很强，他觉得我们的买手团队能更好地发挥KENZO的产品。

　　I.T的优势何在

　　WearWeek：目前进驻中国的国外大品牌主要有两家是自己做的，一个是LV，一个是Gucci。对比这两家品牌自己管理的模式，I.T的策略有没有自己的优势？

　　ALVACHAN：一个LV的店可以是1000多平方米。很多品牌没办法开这么大的店，不是有没有钱的问题，而是有没有这么多产品来放，这是第一点。第二点是全世界像LV、Gucci这种非常有影响力的大品牌也就4～5个而已。但是它的利润不见得有多大。如果没有一定营业额的话，要每个地方都有自己的管理层，成本很高。而如果选择用代理商，就不一样了。把商品卖给我们，他就已经赚钱了。

　　WearWeek：您怎么看代理商的角色？如何把代理的品牌诠释给消费者？

　　ALVACHAN：还是要专注人家的品牌，不能“翻译”。最好是原汁原味的把别人的品牌搬过来。第二，商业条件很重要，一定是当地做得比较成功的。品牌在国内能生根做好，一定是商业化的运作。地点选好，服务到位，这是营运的问题。做好了，我们赚钱了，又给客户好的服务，顾客喜欢他了，品牌才能生根。

　　未来，路线有点“偏”

　　LV要在北京国贸开1000平方米的店，国贸就给他了，那是因为名气、影响力足够让人去重视。刚起步的我们，今天绝对没有这个水平，所以我们还是很努力地去跟商场打交道，跟百货公司打交道，去找好的位置，从商业的角度让我们代理的品牌能生根。

　　WearWeek：您比较看重设计师品牌，除了像KENZO这种品牌，有没有不太知名的设计师，但他们也非常有个性？

　　ALVACHAN：有，我们对这样的设计师也非常有兴趣，当然这种要看眼光。你以为他是up-and-come，他可能是up-and-never-come。我们是个商业化的公司，我们也不会选择非常偏的设计师。可能会有一点点，才有趣。那些大牌，大家都了解。往往是这种up-and-come的设计师，虽然在欧洲有了一些名气，但这种名气还没有全世界普及而已。这种设计师值得关注。

　　WearWeek：这是I.T未来一种发展方向？

　　ALVACHAN：其实我们在这5、6年中，与好几个类似于这样品牌的设计师合作都很成功。

　　但是，国内还是个新的市场，还不是很成熟的市场，大部分顾客还是跟潮流，而不是领导这个潮流，我觉得至少一些客户是这种心态。北京上海一些人经常去旅行，他们可以追求一些更有个性化的品牌。但比例上来说比较少。在法国、中国香港，能买这样品牌的人可能占20％，他们看中个性，是不是大牌无所谓。在国内这种人的比例可能只有5％。要是在二线城市的话，可能只有0.5%，这样这种品牌就很难做。