谢岳荣的卫浴人生：箭牌要做中国的国际品牌

　　他不善言辞，却从炯炯目光中看得出是个有故事的人；他不事张扬，却带领他的卫浴军团杀出一条通路；他，一个学陶瓷，干卫浴的人，10多年来一直执着地坚守着他的卫浴人生。他就是佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司的董事总经理，箭牌卫浴的锻造者。

　　11月16日，初冬的西安，这座13个皇朝曾经建都的文化都城，迎来一批全国各地的房地产开发企业领军人物和经济学者，一场观点激荡的城市论坛正在这里举行。谢岳荣也在其中，他坐在第一排，认真地听着每位嘉宾的发言，尤其是看到他的手下“人体工程学与卫浴产品的设计”演讲的时候，他的脸上闪过一丝笃定的表情。

　　谢岳荣已经多次随观点城市行活动进入很多城市，也正是依托着房地产行业的发展，家居建材产业进入了繁荣发展期。16日下午，西安一个有着斜射下暖暖的阳光售楼处里，笔者与谢岳荣聊起了他的卫浴人生。

　　“我们的公司战略是做卫浴专家，不仅是产品的提供者，还要从设计、使用、挖掘消费者新需求”，这样的开场白让我很惊讶，在我看来，小小的卫浴产品也就是因为房地产市场的兴起而蓬勃，而没想到在这位家居产业人的心里其实有着除生存之外更大的抱负。

　　1994年．谢岳荣在佛山市顺德区创办了企业，当时还是一个名不见经传的小企业，谢岳荣说，从1994年到现在，企业发展经历了两个阶段：从1994年到1998年，这个阶段企业一直处于探索期、学习期，而从1998年后到现在，企业经历了高度发展期，产品销售以每年30％的速度递增。到如今，他们已经在国内建立了1600个专卖店，在百安居一个单店里，箭牌的销售占到了卫浴总销售的16％，箭牌已经跻身国内品牌前几名。

　　其实，在创业初期，国内卫浴产品面临的市场环境颇为艰苦。早在二十世纪80年代，国际性品牌就已经抢摊中国市场，加之人们对国外品牌的崇拜心理，几乎高档卫浴市场都被国外品牌所独占。

　　谢岳荣说，国内品牌要与之竞争并不容易，他们经过摸索，另辟蹊径，从4个方面来打开市场：一是从产品设计、创新上入手，因为他们发现，国外品牌的卫浴产品虽然知名度高，但往往是一个款式卖好几年。因此他们就从新颖性入手，力求设计跟上时代的潮流；二是在产品配套上做文章，他们发现中国人在购买新居和选择卫浴产品上，还有系列化和配套化的需求，比如要求浴室家具与卫浴产品配套上，他们便开发了除常规的马桶、浴缸、洗手盆等产品外，还有桑拿房、水龙头，甚至是全套浴室中用的小家具，适应消费者全套化的选择需求；三是优良性价比，应该说国内品牌与国外卫浴产品的竞争的一大法宝就是价格，谢岳荣说他们的与国外同等品质的产品，价格只是人家的三分之二；四是服务上的跟进。谢岳荣一再强调卫浴产品是耐用消费品，对服务的要求很高，包括售前、售中和售后的服务。

　　尽管箭牌卫浴被国家质量监督局评为中国卫浴品牌，同获这个殊荣的一共4个品牌。但谢岳荣仍然不认为卫浴产业的发展要依赖大规模的资本——“因为对卫浴产品来说，每年只能略高于GDP的增长速度，不会出现大幅上升的需求，因此还是依靠自身的发展而逐渐壮大显得更加稳妥”，谢岳荣的话语中透露出理性的思考。他认为，目前国内的卫浴品牌在缩小与国际品牌的差距，但卫浴市场中集中度不高，原创能力亟待加强。换言之，国内的市场市场空间很大，这一个阶段还是品牌淘汰赛的过程。加速新产品研发是扩大市场的有效途径，像箭牌会每年推出4－6款新产品，抢占市场先机。

　　但无论从销售额还是市场占有率，国际品牌的实力还是让箭牌这样的国内品牌深感压力。而国内品牌已经由原来的不在同一档次市场上竞争，变为直面国际大品牌的挑战。2006年8月，箭牌卫浴的新闻发布会上，谢岳荣明确提出要做中国的国际品牌。要实现这个目标并非易事，在自己家门口卖的挺好的产品，能够在国际市场上与国际品牌并驾齐驱吗？

　　谢岳荣介绍说，他们原来的出口额占很小的比重，制定了这样的发展战略后，他们进一步拓展国际市场，通过与国际接轨，在研发、技术、标准和认证上全面提升。如今已经有20多个国家的认证，比如获得了美国的UPC认证，得以打入美国市场。从认证的情况看，我国的国内品牌与国际品牌差距并不大，这让谢岳荣他们增添了不少信心。

　　一方面要开拓国际市场，树立国际性品牌，另一方面，必然要面对一个事实：打破像五星级酒店等高档市场被国际品牌霸占的局面。对此，谢岳荣也不讳言，由于国内酒店等高档市场对品牌认知有依赖感和迷信成分，而品牌形象不是一天就能够建立的，因此要打入这块市场需要时间。

　　值得欣慰的是，在四星级、五星级酒店的市场开拓上，箭牌也在小试牛刀中有所斩获。在长沙、大连和东莞等地的高档酒店中，已经采用了箭牌的产品。佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司总经理助理孟义介绍说，他们进入杭州皇冠假日酒店，得益于他们的一款淋浴柱的独特设计以及同一品牌一站式购齐的便利优势。

　　在整个的访谈中，听不到谢岳荣的什么豪言壮语和惊人观点，但可以感受到国内品牌的切实的思考和在有效的实践，从谢岳荣的卫浴人生中折射出家居企业理想与现实。