做了三年旅行服务，为什么探路者把重心放回户外用品？

“探路者比较明显的上升期会在2019年到2020年。”盛发强说。 

今年6月，探路者公布了非常引人注目的一桩人事变动。这家本土第一户外品牌发布公告称，盛发强辞去公司总裁职务，并继续担任公司董事长，同时邀请到前乐视体育CMO强炜担任探路者集团总裁。

对于探路者的未来发展战略，盛发强表示，未来三年公司重点将重回主营业务，通过调整产品结构、品牌战略和产品开发融入科技等方面，目标在2019年重回10%以上的增长。

从2014年开始，探路者集团开始建立户外用品、旅行服务、体育三大业务板块（体育板块并未单独出现在年度财务报表中）。

・其中户外用品业务的营收非常平稳，分别为2014年17.12亿元，2015年17.99亿元，2016年17.05亿元；

・旅行服务板块营收则变动较大，2015年为20.08亿元，2016年大幅缩减到11.73亿元。

根据中国户外品牌联盟（COCA）发布的《中国户外用品市场2016年度调查报告》数据显示：

・2016年户外整体市场规模达484.8亿元，核心户外市场规模达到184.4亿元，较上年增长1.84%;

・2016年国内户外市场零售总额为232.8亿元，较上年同比增长4.91%；

・继续放缓的增速已接近谷底，预示着行业即将渡过调整期，进入下一个上升期。

▲ 2016年国内泛户外市场规模

拥有多年体育营销经验的强炜在这一时间加盟，也肩负着帮助探路者顺利走上上升通道的重任。

来探路者两个多月的时间，强炜一方面在学习，另一方面也在研究体育的消费市场，尤其是户外用品市场。他针对探路者的销售状况提出两个改革方向，一个是新零售体系，另一个是在运动环境场景开特色店。

探路者从2012年开始提出多品牌战略，旗下探路者品牌专注于徒步、登山等较专业的户外领域；此前专注于自驾、越野等户外休闲领域的Discovery Expedition品牌也做了全面升级。

“探路者和DX（Discovery Expedition）要做不同的市场，探路者更多聚焦在专业运动领域，大众户外的专业领域，而DX则是偏向轻户外，定位于高端时尚品牌。”强炜说。

在中国体育用品市场中，作为一个出身纯正的户外品牌，探路者鞋服这些年靠着其适应户外不同场景的产品和科技，与安踏、李宁、361°、匹克等其他国产运动品牌做出区别。

整个采访过程中，包括盛发强和强炜在内的多位高管都表示，探路者与一般运动品牌的最大区别在产品的功能性。探路者专注于适应户外各种极端环境，而像安踏、李宁等运动品牌的产品更多专注于场馆或是特定运动场景下的功能。

二者的消费群体也有区别，年轻化的群体，在运动场上能够形成对抗竞争的人更适合体育用品品牌，探路者则更偏向具有一定消费能力的中年人群。

户外用品的销售渠道主要包括三部分：百货商场、专业户外店（街边店）和网络销售。根据《中国户外用品市场2016年度调查报告》的数据显示，在渠道方面，网络销售持续挤压街边店和商场市场份额。其中街边店渠道销售额占比21%，商场店渠道销售额占比63%，网络销售渠道销售额占比达到16%。

在这样的市场环境下，强炜提出，探路者将在百货商场和网络销售的基础上，到运动环境的场景开设户外用品店，例如在雪场、公园、名川大山等地。强炜认为，探路者的装备重视使用场景，而使用场景又是消费人口最聚合的地方。

强炜透露，探路者8月18日在威海将会开业户外乐园，同时线下的户外用品店也将开业，集旅游、体验、消暑一站式的解决方案，将票、产品、服务组合式售卖。

探路者目前拥有1700多家实体店，根据2016年财报数据计算得出，平均单店年营收略高于100万人民币，这一数字也得到了强炜的认可。

而在强炜的计划中，探路者目前一个核心任务就是提高单店销售额。他表示，未来重点区域的旗舰店单店的营收目标不低于1000万元。至于如何达到这一数字，强炜以一家计划建在一座年客流量15万人的滑雪场的旗舰店进行了举例说明。

“我的雪票，年票将近2000块，一件雪服也将近2000块，我可以‘1+1’给你一个价格，只需要2000块，那你是要还是不要呢？这是很技术性的。你首先让消费者知道，在那个时候一定要让他获得额外价值，一定不会说是强加给他的，在消费领域我们一定是创造，把生态化的需求要实现。我也不是要求每个人，刚才说了15万人中有1万人购买就够了。”

在整个户外用品市场，探路者更多是在轻户外产品的市场占有率较高，这一点与哥伦比亚、始祖鸟等国外高端品牌有所不同。强炜对此表示：“短期内我们不会把它们（始祖鸟、哥伦比亚）当做竞争对手，因为它们的单价更高，客群消费力更强，专业度更高，我们要承接的是下面较为广泛的大众群体。”

为了满足消费者不同层面的需求，探路者在产品设计和产品研发方面也加大了力度，聘请到曾在始祖鸟工作12年的版型总监，在340平米的实验室中也设置了最低零下70度的可步入耐低温实验室。

根据2016年财报显示，探路者的研发费用为6428.5万元，较上年同期降低13.79%。对此盛发强解释说，科研投入单纯看一个数据是不够全面的，整体上公司在研发方面的投入肯定会越来越多，基本每年的研发投入占户外用品总收入的3%-5%，正在建的4700平米的研发中心已投入2000多万元，预计今年10月竣工。

在探路者的年报数据中，旅游业务在整体营收中占据非常大的比例，在2015年甚至超过户外用品业务，不过这部分业务以销售流水为主，其所带来的利润，占比很低。

“户外用品这块的营收相对较稳定，旅行服务业务虽然在财务收益上并不显著，包括易游天下去年还有一些亏损，但是通过易游、绿野等渠道，是我们与用户建立关联的一种新突破，能够了解这个层面上得到的用户信息反馈，对我们还是有帮助的。”盛发强解释到。

探路者的证券投资总监陶旭向懒熊体育介绍，2017年上半年探路者的旅行业务已有超过10亿的收入，除去体验式旅游业务外，主要是国际机票的业务，这也是今年上半年旅行业务营收增长的原因。

陶旭透露，体验式旅游的毛利率在5%-10%之间，机票业务虽然体量非常大，但毛利率并不高。

“其实我们对销售数字并没那么看重，因为我们希望它（旅游业务）不要那么大一个数字，最后净利率很低，这不是我们想要的。”盛发强强调。

今年8月8日，探路者集团在北京召开了以“向前·发现”为主题的集团战略及产品发布会，宣布探路者在未来要加强品牌多元化布局。

“配合着新产品的定位，探路者将对零售体系做一系列变革，”强炜说，“比如说Discovery将采用新零售模式，打通线上线下的直营体系，把产品的店铺管理、商品管理、渠道管理更加形成一体化。”

对于探路者未来三年的发展节奏，盛发强表示，通过新的产品战略及业务调整，2018年公司将趋于稳定，2019年-2020年会有一个比较明显的上升期。