蔡汝青：我想尝试品牌独立店+自营电商+1万家娇兰佳人

“要在中国开1万家店”。这是蔡汝青给娇兰佳人打上的一个标签。尽管娇兰佳人目前离这一目标尚有一段距离，但似乎没有谁会怀疑娇兰佳人将达成这一目标。

即便是在近两年所谓的零售寒冬，娇兰佳人店铺可比销售持续下滑的情况下，它依然在加速开店。以娇兰佳人成都分公司所负责的区域市场为例，其总店数已经达到227家，其中2016年开店数量为140家。

在寒冬中加速开店，看似是个悖论，对于娇兰佳人而言却是必然。

在2016年娇兰佳人给合作伙伴的一封公开信里，蔡汝青提出：渠道分流、产能过剩、价格坍塌是导致零售寒冬的原因，而到现在，这些情况并未好转。

蔡汝青甚至认为，在这个寒冬之下，化妆品集合店（即化妆品专营店）离死不远。而电商和单品牌店将是击败集合店的两张牌。

电商对于化妆品集合店的影响毋庸多言。而单品牌店的优势在于，品牌商就是核心。品牌商负责定价，负责组织和分配，而且品牌商必然会研究如何保障加盟店盈利。

▲REC品牌独立店

化妆品集合店全国十几万家，品牌数千个，他们之间通过数以千计的代理商连接。这个体系已经运转十多年，但现在遇到很多问题。怎么改变，集合店才能活下去？谁作主？谁定规则？这个体系缺少核心，缺少组织者，在变化面前，难以作出有效率的改革。

这也是蔡汝青认为单品牌店会抢走化妆品集合店饭碗的原因。

化妆品集合店如何生存下来？蔡汝青认为，专营店需要寻求改变，自我进化。而全国各地的集合店做出的探索，比如搞互联网+、增加聚客品类、降低零售价、加强体验，这些还不够，甚至不是根本的。

蔡汝青认为，化妆品专营店要活下来，需要消费者、零售商、品牌商和制造商形成新的生态平衡。需要消费者、零售商、品牌商、制造商形成新的生态平衡。在这个新的生态里面，商品要更有Style，性价比要提高一倍，所有品牌要留给零售商足够的毛利率等等。

对于娇兰佳人而言，“两妆一品”（彩妆、药妆、时尚生活用品）的战略是一个全新的改变，也是娇兰佳人发展历程中最重大的变革。“两妆一品”战略也体现了娇兰佳人要成为生态组织者的决心。

▲为消费者提供体验式服务

记者和蔡汝青对话 

1、记者：近两年专营店的增长普遍遭遇困难，有人认为是宏观经济下行的原因，有人认为是线上渠道的冲击，还有人认为是专营店自身的问题。您认为根本原因是什么？

蔡汝青：这三个原因都是客观的，宏观经济不好意味着蛋糕总量不怎么增长了，线上又横空分走了一部分，专营店本身又不够强大扎实，几个因素叠加在一起了。

2、记者：您经常提到专营店倍率的问题，这个问题的核心是渠道供应链和商品性价比的问题。您认为未来短期内这一问题可能得到解决吗？以什么方式解决？

蔡汝青：专营店的性价比是应该提高一截的，但更多的是通过提高产品和服务，不是简单的降价。这个问题短期内解决不了。最终要靠形成百亿级的连锁和供需的再平衡来解决。

3、记者：您认为消费者消费习惯的变化，包括获取知识和信息的渠道几乎都转移到了移动端，这对专营店有多大的影响？

蔡汝青：影响大啊，不得不重新算账，要算份额、算客流、算毛利算费用。

4、记者：另外一个关于习惯改变的具体例子是，M·A·C店铺的服务流程中有一项是给消费者产品和试妆镜，结果现在消费者手机不离手，镜子根本没有手来拿。娇兰佳人遇到过类似的尴尬没有？您认为在应对消费者以手机为核心的生活方式，专营店有哪些可以突破的地方？

蔡汝青：我不知道M·A·C这个故事。手机不仅是工具，还是人的延伸，会越来越重要，这个我能理解，必须要面对。但我个人在这方面不是很积极，希望同事们会去面对。

5、记者：体验一直被认为是线下店铺改革的一个热门话题。您认为化妆品店的体验主要应该包含哪些层面？有知名连锁店铺曾经增设了服务项目，结果发现成本上升但效益并不显著，后来撤掉了服务。您如何评价以加强服务为导向的店铺改革？

蔡汝青：总体上，线下要加强服务、加强场景、加强体验，必须得面对消费者日益提高的要求，也要跟线上搞点差异化的优势。实体店遇到困难是真的，改进是必须的，但急切激进的措施也有待考验。

6、记者：对店铺而言，在当前的形势和环境下，自有品牌是否是必须有的？您认为应该如何建立相对成熟的自有品牌体系，关键点是什么？

蔡汝青：本来零售商不是必须要有自有品牌的，但以当前的形势和环境，对娇兰佳人而言，是必须要有强大的自有品牌的。做自有品牌，一要有零售规模，二要有会做品牌的人。

7、记者：对于娇兰佳人而言，到目前为止您认为大体经历了几个发展阶段？每一个阶段的市场背景、主要特点和解决的问题是什么？

蔡汝青：我们提出“两妆一品”，意味着战略调整。其它是小阶段，事物总是有个发展过程，也没太大兴趣去仔细回顾。

8、记者：您曾在年初详细阐释过娇兰佳人的“两妆一品”战略。目前这一战略实施得如何？取得了哪些阶段性的成果？

蔡汝青：战略的推进需要时间，可能要两年才能达到我们想要的那个状态，但我要求公司马不停蹄地推进。

9、记者：您认为“两妆一品”这样的战略是否也适合更多的化妆品连锁店（百强连锁）？为什么？

蔡汝青：我只是从供应侧看问题，从线上线下的竞争看问题，从市场格局看问题，为娇兰佳人考虑。大家基础不同，要的未来不同，选择不会一样。

10、记者：您如何看待目前非常火爆的“新零售”概念？

蔡汝青：我反感这个说法。

11、记者：屈臣氏联合天猫，推出了闪电购的功能。消费者在天猫屈臣氏店铺购买商品可以在屈臣氏就近门店提货。您如何评价这种触网方式？娇兰佳人准备做类似的工作吗？

蔡汝青：我不知道这种触网方式，我知道堂食和外卖比较普遍。

12、记者：此前您曾经提出了一个很有意思的个人观点。如区域百强连锁将进入快速崛起的五年；全渠道不科学，某个产品通过什么渠道卖给什么人，经过精确的设计才是科学的；还有互联网特别支持屌丝。这些判断近几年似乎都出现了逆转。专营店整个渠道遭遇困难，百强连锁也未能幸免；全渠道大热，互联网也开始为中产背书。为什么会出现这些的逆转？

蔡汝青：要看你怎么解读。就你说的三个问题，第一个，整个经济整个实体渠道受到冲击，但在化妆品CS渠道，个体店纷纷关门，全国连锁屈指可数，区域连锁地位在相对上升。第二个，我还是认为什么产品通过什么渠道卖给什么人经过精确设计才合理，我认为这符合互联网精神，有了大数据要精准运用嘛。当然其中全渠道也是少数品牌的一种渠道设计。眼下全渠道策略会暂时占点便宜，那也是对少数品牌而言。第三个，互联网特别支持屌丝“造反”，但互联网不是屌丝专利。

13、记者：近来中国消费市场的变革，提到最多的一个词是个性化。消费者的圈层化和个性化使得他们对于商品的需求更加多元。而娇兰佳人致力于做的是平民、大众化的市场，有限的空间使得娇兰佳人只能去选择一些尽量大众化的商品。这与当前的个性化、小而美的消费潮流是否有一些矛盾？

蔡汝青：我认为正确的理解是互联网支持共性化，也支持个性化，无论是共性化还是个性化，好的东西大家需要共知共享。互联网首先要淘汰的，是差的东西。不过，总有阶段性的“劣币驱逐良币”的现象。

14、记者：您前几年有一些判断非常准确，比如单品牌店现在非常火热，很多化妆品企业都在做。三月份REC的旗舰店也会在上海开业。REC单品牌店对于娇兰佳人的意义是什么？

蔡汝青：我要求娇兰佳人的自有品牌放在市场上也得是品牌，甚至是最好的品牌，REC将率先证明这一点。另外，在市场、渠道、价格混乱的当下，在消费者对品牌的认知方式改变的当下，我想尝试这样的渠道方式，品牌独立店+自营电商+未来的10000个娇兰佳人店，我希望这是个品牌跟渠道、渠道跟渠道互相尊重、相辅相成的方案，我希望给未来跟娇兰佳人合作的品牌提供一种合适的渠道方案。