新秀丽CEO：必须做电商，但线下门店不可或缺

十七岁那年走出自己出生的村庄时，邓儒熙（Ramesh Tainwala）第一次乘坐公共汽车旅行。如今，这位印度籍的职业经理人，掌管着全球最大的旅行箱包制造商新秀丽。“只要人们还在旅行，我们就能赚钱。”2月22日，新秀丽集团首席执行官邓儒熙，在上海新天地的高端箱包品牌Tumi门店内接受财新记者专访时说。

去年，新秀丽刚刚收购了另一个箱包品牌Tumi，在高端市场扎稳营盘。目前，中国市场已经是新秀丽在全球仅次于美国的第二大市场。“中国太大了，过去我们的门店主要集中于上海、北京这样的大都市，今后我们还会向二三线城市拓展”，邓儒熙说，“但这还不够，新秀丽还会借助在电子商务平台，提高在中国市场的穿透度。”

必须做电商

随着中国消费者收入水平和品位的提高，消费升级的故事在各个领域都在发生。Tumi在中国的高端商务旅行用户中逐渐收获口碑，这也是新秀丽并购Tumi之后对其在中国市场的表现寄予期望的原因。

中国消费者的品位，也越来越接近欧美和日本这些发达国家市场。新秀丽决心抓住这个机会。

“过去我们一款产品可以卖十年，现在根本行不通；过去我们在箱包上放一些金色的元素或者一些Bling Bling（闪光的小饰品），中国消费者也会买单，现在也同样行不通”，邓儒熙说，“中国消费者更多的出国旅行，他们很快发现国外新的潮流，他们的品位和消费理念都在提高，并且与国际越来越同步，这和我二十年前在中国工作见到的场景已经大为不同，尤其是在发过去五年发生了天翻地覆的变化。”

邓儒熙指的天翻地覆的变化，还包括营销渠道，特别是电商。新秀丽目前已经在中国六七个大城市有门店，下一步还将布局二三线城市。“但是我们很难到达新疆的克拉玛依，我们还没办法到那么偏远的地方开门店，但是借助互联网，我们可以实现覆盖。”邓儒熙说

类似的事情也发生在奢侈品品牌身上。2016年，中国的奢侈品市场出人意料的回暖，电商的崛起是众多因素中引人注目的一环。奢侈品电商寺库发布的《中国奢侈品网络消费白皮书》显示，在2016年的网络奢侈品消费中，总订单量和消费人数排名前列的是北京、上海、成都等城市，但人均消费频次最高的城市却是新疆的伊犁哈萨克自治州、五家渠市、阿勒泰地区之类的偏远城市。可见，在奢侈品线下渠道缺乏的地区，网络消费倾向更显著。

邓儒熙告诉新秀丽在中国市场的销售，20%是在线上，并且还会增长；这在全球其他地方也是如此，包括美国、英国、日本等地。

相比奢侈品品牌线上销售的纠结，邓儒熙为新秀丽及其旗下品牌规划的线上、线下结合思路要清晰得多。

“三条腿走路：第一是与大电商平台的合作，比如京东和天猫；其次是我们自己的独立网上销售平台；其三是其他传统零售企业的线上渠道。”邓儒熙如此概括。

电商会冲击线下门店吗？邓儒熙的回答是，线下门店仍然是其服务体系不可或缺的一环。首先，顾客可以在线下店体验产品；其次，广泛分布世界各地的线下门店，还可以就近解决顾客旅行中的售后服务，比如轮子坏了需要修理；第三，新秀丽甚至会鼓励顾客在线上渠道购买之后，到线下门店去提货。

“经常发生这样的情况，你在线上买了一款红色的箱子，拿到手之后，你发现红色‘简直太夸张了’，这时候怎么办？退货重新选一个蓝色的？这意味着厂商、渠道和消费者都浪费了时间、精力和金钱”，邓儒熙解释说，“换一种做法，网上下单之后你去我们的线下门店提货，如果红色不满意，当场就可以换成一个蓝色的；或许你还会发现其他称心的产品。”邓儒熙说。

据邓儒熙表示，在美国市场，越来越多的消费者愿意在新秀丽自有的平台上购物，这或许意味着品牌商与电商结合的一个全新阶段的开启。

把工厂搬到美国？

“箱包大约有300亿美元这样大的市场，而旅行箱包和商务箱包一直以来都是各占一半。我希望新秀丽能达到两位数的增长。”邓儒熙如此展望行业前景。

针对不同的客户制定不同的策略，新秀丽用一次又一次的收购扩展更多的市场。新秀丽集团相继收购了美旅、Gregory、Lipault等品牌，收购Tumi更是引起了市场的广泛关注。由于Tumi是美国品牌，而新任美国总统特普朗提出了雄心勃勃的制造业回美国计划，这不禁让人联想：新秀丽会把目前在中国和亚洲的工厂搬回美国吗？

“这是一个误解”，邓儒熙说，“我们的确在美国和欧洲有新建工厂，但这都是在特普朗当选之前已有的计划，出发点也是更好的服务于当地市场的需求。”

他进一步解释说，首先新秀丽百分之八十的生产外包是在中国，中国制造业的基础设施和配套，以及生产效率，仍然显著优于东南亚国家。其次，现在生产的自动化程度越来越高，需要的人力成本降低。第三，当前消费者的偏好和时尚风格变化越来越快，而美国是新秀丽全球最大的市场，部分生产搬去美国，是为了更快的响应本地需求。