海澜之家都做那么好看了，但你们为什么不会买？

我必须要承认，在上海地铁站里看到这几张图片在看清LOGO后我是大跌眼镜的。我把这些照片发给小伙伴看了，大家也是不大相信。

真的是海澜之家吗？对呀。蛮好看的。

但，你会买吗？

然后，又是谁在买这个牌子呢？

在做这个选题之前，我做了一个小调查，问了周边的一些旁友。这群人摇头晃脑的跟我讲，不晓得呀，我都搞不懂谁买哦。说话者性别为女。于是我在意识到自己的错误后转而投向另一个性别，得到的反馈却也多是否定。有个穿AT的男小囡居然跟我讲，优衣库我都是不穿的，我买MUJI!但我怎么看他都不是性冷淡风格那挂的。

调查失败。但我还是不甘心，要知道最新的中国人口调查数据显示，2016年年末中国大陆总人口为138271万人，男性人口70815万。而男性，确实是海澜之家的主要目标客群——女装市场那么热闹，人家不想趟这个浑水。

我思索了一下，中国的男性旁友，撇去那些在细节上特别考究或者偏向于娘炮的人不谈，大多数在穿着上应该是不大讲究时尚、只求风格中规中矩、穿起来舒服合适、购买时要方便、售价实惠的但有一定知名度（即我穿了一个周边人都知道的牌子）的产品。

那么，以上这几点，恰恰海澜之家都满足，所以才会卖得好——公司最近发布了2016年的年报，总营业收169.99亿元，净利润31.22亿元。

单看这些数字也许没有什么感觉，那么拿点服装上市公司的同行再比较一下。在香港上市的那个打着设计师旗号的卡宾服饰去年一年的收入是11.6亿，报喜鸟则是20亿左右，然后稍微贴地气更大众化的七匹狼一年里卖了不到27亿。所以，大家可以感受下，海澜之家如今圈子里的江湖地位。

其实，海澜之家能够坐到现在的位子也不是一年两年的事情。2012年IPO失败以后的第二年直接借了凯诺科技的壳上市。那一年，海澜的营收就过了100个亿。

海澜之家的老板有个和美邦老板周成建容易搞混的名字——周建平。这个江苏江阴人的成功故事是这样的，在上世纪80年代末带了18名工人，以30万元个人存款创办江阴市新桥第三毛纺厂。现在这个毛纺厂发展成了一家市值超过400亿的上市公司。

海澜之家旗下有四个牌子，分别是海澜之家、安居兔、海一家和圣凯诺。其中安居兔是专门做女装的；圣凯诺呢，官网的介绍称"创立于上世纪90年代……沿袭了英国萨维尔街的定制格调，采用国际流行的意大利版型，国内高级职业装的首选品牌。"做这个牌子的时候，还豪气的请了梁朝伟做代言，当然，那已经是10多年前的事情。现在已经基本找不到老梁代言的海报，只好网上找了旧店铺的照片，大家感受一下。

另外一个海一家改名前叫百依百顺，官方的说法是销售更加定位低端的产品。不过我听到行业内的说法则是因为主牌受到"不打折"的制约，所以销售不掉的那些过气货基本出路都是在这里。清库存之地也容易理解。

回到正题上来，对于主牌海澜之家圈内提及这个牌子的时候，都会推崇为强势品牌。不同于那些老牌传统服饰商的直营+加盟的模式，海澜之家真的"不走寻常路"，做的是联营。什么是联营？就是虽然你是加盟，但加盟老板你只管前期的加盟费啊、装修费、租金啊，后续什么销售、人员管理都是由总部统一管理，老板你只管坐等分成。海澜之家比起什么森马美邦的好处是，不管是联营还是直营，统统一口价，而且不打折。

如此另一个好处也相当的明显。这几年让国内传统品牌头痛不已是因为上了线，价格一透明，官网价格就不晓得怎么开价，你开低了，底下的那些加盟商要闹，开高了，没人买单。所以，好几年前，达芙妮就开始转型直营，虽然资产重，但好把控。当时，各地的加盟商和经销商闹过一阵子，但达芙妮还是把心一横，如今的直营比例超过了90%。不过，像达芙妮这样"破釜沉舟"的到底还是不多。

其它牌子搞不定线下加盟商。海澜之家的这个联营模式就完全没问题，价格完全一样，不用吵架。

而在下游供应链上，海澜之家也很独特。按照业内说法，就是代销，和加工厂签了合同，谈好条件，你的货放在我的店里卖，卖出去结账，卖不出去我退货。也许你会说加工厂为什么愿意陪他这样玩。这时候，品牌强势就很重要。周建平自己是那么讲的，"对同一家供应商而言，别的品牌的牛仔裤需求量只有3000条，一条净利润是10元，最终总的净利润只有3万元，但海澜之家的需求量是10万条，哪怕一条的净利润只有2元，最终的总净利也有20万元了。"关键还是规模和利润。

所以，海澜之家一定要"疯狂"开店。按照这家公司的财报来看，去年一年里，这家公司线下门店新开的门店达到了1500家之多(同时关闭了247家)，这使得海澜之家的在全国的规模达到了5243 家。而他们2017年的规划是要再开750家。

不得不说是很吓人的一件事情。要知道，他的鞋服业同行基本上都是在以这样的速度关店——2016年达芙妮销售点数目减少了999家，而另一家卖运动鞋的361°去年的累计关店数量惊人的达到1800多家。

周建平做生意的理念简单，可用一句话来概括即"好的形象代言人+大量广告投入"。所以这就是为什么这两年，我们会在各大卫视的综艺节目里看到海澜之家的赞助广告。最红的就是《奔跑吧兄弟》

甚至如今炙手可热的网络综艺也一个不落《蒙面唱将》、《火星情报局》、《单身战争》。

而代言人也是从几乎按照了国内国产电视连续剧谁红请谁的路子来。

印小天

杜淳以及……他爸（请！不！要！笑）

陈晓

林更新

……要是一部戏里要把这几个集起来也不容易是不是？

但是！海澜之家就做到了！

请那些年轻的明星来做代言，无疑想要向年龄层更低地靠齐。而这家公司为了拉升品牌价值，还找了设计师来做联名款……对，就是我们一开始看到的那些……这样的玩法，让人想到了一些国际快时尚品牌

画风突转也许和二代的接班不无关系。

周建平的儿子周立宸不久前被宣布担任海澜集团总裁。这位少帅出生于1988年。

新帅上任总想做出一番成绩：想要在老爹打下的大好江山上更上一层楼，想要革新品牌的定位，想要和优衣库争一争市场抢一抢客户（没错，他爹当年就说要和优衣库拼了）……

但，光有噱头可不行。因为，那些买你家衣服的人从来不是因为麻豆长得帅，而觉得麻豆长得帅的却不是买你们家衣服的那群人。

海报赞固然好，但毕竟只能拿来涂墙。想要争夺新市场和客户，从来都是一个艰苦而残忍的战役。