衣品天成CEO杜立江：要做服装界的“苹果”

2016年是新营销爆发的一年，直播横空出世，网红经济、粉丝经济暴增。作为互联网服饰品牌的衣品天成2016年新营销上取得的成绩可圈可点。在“2016新网商峰会上 ”衣品天成CEO杜立江做了“新零售互联网品牌的战略创新”的分享。杜立江认为，新零售是“更有效率的零售”。

下面是根据杜立江演讲做出的整理：

新零售不是一定要线上企业做线下，也不是线上线下结合。目前的零售从状态上来看是 “全渠道感知，线上成交”。

从支付角度来说是线上，现在拿现金支付是很土鳖的事情。现在基本上都用支付宝或微信，线上支付成为绝大部分，但不是零售的整个环节都是在网上，品牌应该是从全渠道感知，做到线上支付。

“渠道价值不等于成交价值”。衡量天猫店铺、实体店铺的价值是不是仅仅看渠道价值和成交金额。 “做渠道和做成交额混合在一起了”，很难区分，这是我最新的思考。

“公司价格和利益分配体系要重新更新”，讲这个东西的时候我在考虑线下。如果要做线上线下结合，公司架构要改。如说我们按照品牌分成事业部，每个品牌运营团队或者运营、产品团队这个事业部负责所有的渠道。但如果去线下开店、自建渠道，就需要有另外一个考核指标，如何评估，如何利益分配，这是一个非常棘手的问题。因此我们要“重新定义渠道(成交、感知)”，还要“重建价值的评估体系”。

那么到底什么是“新零售”?新零售是“更有效率的零售”。

生产力发展、信息化发展、信息越来越丰富、传递越来越快速，信息不对称变弱，用户难以打动。最核心就是信息不对称变弱，用户难以打动，或者很难构建信息不对称。品牌就是构建信息不对称的程度，信息不对称，才能够有更多的议价。

用户越来越聪明、越来越理智，因为信息太容易获得了，信息获得的方、渠道，效率，比以前不可同日而语。我们内部有一句话：“不要高估消费者的耐心，不要低估消费者的智商。”

因为信息不对称在变小，所以我们不去选择高端、大气、上档次的品牌，包括拉高毛利。我们只做快消的服装品牌，我认为这个符合现在和未来服装市场。服装这个品类就是如此，快消越来越占主流，因为消费者越来越不容易被制造信息不对称。

因此品牌端会变成这样两个结果：

第一，品牌规模变小。只能针对一群人，对一群人制造信息不对称很难，但是对小群人很容易。

第二，品牌人格化。最大的不同是人，到最后就是人本身，品牌人格化变成了一个趋势。

我从批发市场到百货商场、到线下MALL，线上MALL，服装加盟商，路边店调研了一圈。发现几乎是四五十岁以上的客户，森马、美邦在主流的地方看不到了，人流量没有了，用户都在线上。

线下人流原来是100％，现在变成20％，其余80％在线上。而线下的人都在MALL里了，所以MALL和天猫做的都是同样一个事情，就是聚集人气和搭建场景。

让用户花时间和让用户节省时间，这是平台做的事情，聚集人气，构建场景，我觉得线下零售平台会变成以MALL为主。

未来零售有三种平台：线上零售平台、线下零售平台、社交零售平台。

线上无地域限制、更低铺货成本、随时随地更快捷;线下零售平台是更多的可能、更丰富展现形式的流量入口；社交零售平台，熟人经济、成本更低。

现在零售平台难做，昨天我发朋友圈还说，叫做“单品类的垂直B2C平台，没有现在，更没有未来”，像聚美之类的，包括唯品会也很危险，如果不扩品类，没有现在也没有未来。

品牌又有天花板，单品牌会变小，很难做基于人格化的品牌，所以机会在哪里？

在服装全产业链服务。因为品牌需要更专业的服务来沉淀用户，品牌变小、品牌更人格化以后，整个效率会降低，需要有服务商来帮助他们做这些，让他们能够承接用户。

对线上和线下MALL来说需要更丰富的品牌吸引用户。什么叫做更丰富的品牌？这是一个很好玩的事情，不是单个品牌能够有精力和专业性能够做的。

因此衣品天成未来的发展要在三个方面发力：

第一，要做封闭式的 “苹果”，要么不选，要么就选我一个。

第二，做50个专业的有竞争力的品牌。

第三，只做服装，不做其他品类。

我们的核心价值，企业能不能赚钱。评估一家企业好坏就是看是否能赚钱，只有赚钱这个企业才能够生存。而赚钱就要为社会或者为用户创造价值，那么这个价值在哪里？

第一，从价值广度来说就是全产业链，如果只做供应链就没有意思了。

第二，价值深度聚焦服装产业。

网红有一个趋势就是做全品类的服务商，基于供应链为核心的全品类的服务商。这个网红可以卖衣服也可以卖化妆品，也可以卖内衣，我们是单品类服务商会更加专注，会有更深的深度。

另外一部分要看零售平台，像天猫这样一个平台是综合多品类的组合。多品类的服务商最终会被单品类服务商和零售平台淹没。

我知道自己能力有限，绝对不会抢马总的生意，如果你想抢马总的生意就很危险了，大家想想自己的商业逻辑和商业模式是抢谁的生意，如果是马总的生意赶快换，你搞不过的，我们得帮助马总补充他不想做的事情或者和他配合的事情，这个才更加有意义。

“多品类的服务商最终被单品类服务商和零售平台淹没”，其核心是有高绩效的判断、可复制的、很强的内部的组织能力、更多内容形成服务能力。你要扩大你的生意或者你的事业，就要更多的内容成为你的服务能力，作为服务项提供给你的品牌或者IP的平台商。

衣品天成现在的服装全产业链服务

第一， 数据分析

首先是货量数据精准预测。做零售就是货和用户之间的精准匹配，所以需要货量数据精准预测；其次是用户数据精准分层；最后是销售数据的精准分析。

第二，产品设计和运营

首先是销售数据快速反馈；其次是产品设计数据摘取;最后是品牌销售快速增长。

第三，供应链服务

首先是全类目适配；其次是77天货期，也不是越快越好，所有东西都是有代价的，一定以质量、价格很多东西做代价；最后是品质可控，我们希望衣品天成成为服装里的第一个IP属性是品质可控，就是品质质量非常棒的属性，加入到衣品天成公司的IP属性中。

第四，渠道构建：

首先是线上平台合作；其次是线下渠道。

第五，品牌及用户互动服务

首先是品牌定位；其次是公关活动;再次是活动策划;最后是用户互动。

第六，基础业务服务

首先是物流服务;其次是客户服务;最后是零售培训。

第七，金融：

首先是融资咨询；其次是天使投资；最后是产业基金。