“出淘100天”为了什么？小虫的背后仍有供应链难题

“衣服不是工艺品，为什么一定要追求完美呢？”

这是小虫创始人杨玲常常被员工们问到的问题。在一大波网红店面前，定位高端的小虫在销量上并不占优势：对面料和品质的执着，使得工艺成本增加，而客单价的增加会直接影响销量。

但这并不妨碍小虫依然俘获了200多万粉丝，成为一家三金冠的淘宝店。为了寻找到最好的面料，杨玲可以花费几个月、不惜代价满世界找供应商，对品质的高要求甚至带动了一批代工厂提高生产标准。

正因如此，2005年开店至今，小虫是淘宝集市较少主营高档女装的店铺，也是淘宝网女装类目老牌TOP中至今仍然坚挺的商家之一，勘称高客单、多粉丝、强粘性的“神店”始祖。

而在刚刚过去的2016天猫双11狂欢节上，小虫不到两个小时便突破去年全天2000多万的交易额，紧随网红店铺之后排名淘宝ifashion女装第十名，并在客单价上遥遥领先。

用产品说话、从粉丝需求出发——这或许就是杨玲要给出的答案，也是现阶段小虫赖以生存的秘密。

联姻传统服饰品牌

初开店时，位于深圳的小虫（原名“小虫米子”）店铺就崭露头角。由于很多国际大牌代工厂驻扎于此，小虫便从拿原单货品起家。之后，依托地域优势和高端的定位，店铺很快吸引了一群有消费能力的粉丝。

创始人杨玲是最主要的买手之一。一开始没有过多的服装经验，她的选品标准就是款式创新、面料优质。之后妹妹木木的加入，为小虫打开了更多思路。

在涉足供应链之前，小虫模式简单易复制。2014年之前，小虫90%以上的货品都来自市场渠道，拿货－拍照－上新周期不过半个月，即使是每年最大的促销活动也只要提前20天准备货品。“这种模式很方便，一年可上新几千个款式，却没有企划和库存压力。”杨玲告诉记者。

2009年，小虫的年销售额即破亿元，全年业绩常驻淘宝服饰类目前五名。

但硬币的另一面，拿货模式缺乏企划基因，恰恰也成为小虫日后转型难的根本原因。环境正在发生变化。市场款式的雷同，以及不具价格优势，让小虫在经历最初的黄金时代之后，开始面临发展的瓶颈。

而此时，拥有一定品牌积累和强供应链支持的线下品牌大肆向线上渗透。一些有着敏锐嗅觉的淘品牌开始寻找新突破，它们率先开始通过资本介入，或通过并购完成品牌布局，来提升产品设计能力、实现供应链体系及公司化管理。

2012年5月，韩都衣舍收购了素缕；2013年初，茵曼并购初语，并共享茵曼的供应链和营销渠道，设计和运营则完全独立进行；与此同时，裂帛收购天使之城和Lady Angel，后者的年销售额达到2 亿元；

买手制起家的小虫亦在寻求出路。

在一次活动上，杨玲认识到广东骆驼服饰有限公司创始人万金刚，双方几乎一拍即合，第二次见面时便达成了合作共识。2013年10月，骆驼斥资亿元控股小虫60%股权，双方试图形成优势互补，完成资源整合。

一个是深耕线下多年又成功转型线上的户外品牌，另一个为主打高端欧美风的女装淘宝店，两者的联合听起来并不搭调。但传统服饰品牌的注入，逐渐为小虫引入品牌运作的经验。

内部大变革正在发生——小虫开始真正从作坊式的小淘宝店转向系统的公司化运营。

首先是人员扩张，新建团队。在骆驼的帮助下，小虫逐渐建立起商品企划部、质检部和新媒体部等，公司一下子从80人增加到180人。为了弥补小虫运营上的短板，万金刚也曾一度派遣资深运营加入小虫团队。而有了资金的加持，小虫还将办公地点搬至位于深圳蛇口的万海大厦，吸纳更多电商人才。

两个完全不同的商业基因碰撞在一起，会产生怎样的化学反应呢？小虫的转型之路，注定会充满坎坷。

小虫与文怡推出联名品牌 WENYI X CHONG

为什么要“出淘100天”？

小虫的2014年过得并不轻松。“因为压力过大，所以才停了100天。”杨玲向《服饰绘》坦言。

品牌化运作势必要告别拿货模式。为了逐渐实现从买手制转型为自主设计，小虫重金聘请线下女装品牌的设计总监，组建了20人的设计、打版部门。他们按照原先品牌商品的套路，每月设计约200个款式，并在公司内部开产品发布会，让员工投票确定款式。

企划流程看似开始运转，但最根本的现实是——自主设计的款式卖不出去。“最主要的问题是不了解消费者的真正需求。本来希望设计师团队能够整体规划产品，但是一个公司的灵魂还是店主本身，风格需要店主来把控。”最终，设计师款无法带动销量，销量仍然需要依靠买手款。

另外，日益膨胀的组织架构，也让杨玲在管理上力不从心。尽管仍然有一定的年销售额支撑，但事实上人效低，公司缺乏管理。从2014年10月开始，她有意让自己慢下来，店铺上新逐渐走向精细化，频次和款量皆相应减少。

2015年3月，杨玲决定裁减设计部门，并开始在内部酝酿“出淘100天”的策划，于4月正式闭关内修，店铺暂停销售。

很多消费者和业内人士对此不甚理解。彼时，小虫每月销售额为千万级别，关店意味着流失大量粉丝和收入，为何不在开店的同时完成品牌升级？对此，小虫店铺负责人柴利丽解释，想要集中精力反思产品，整合供应链，并让粉丝看到小虫的决心。

而品牌升级的第一步，就是让原先的供应链走到幕前。

此前很少出差的杨玲开始了一次次“出走”，将平时看款的时间用来参加各种展会。2015年初的一个纱线展览，成为了小虫全面转型、重新开业的关键点。

她曾心动于一款全成型针织衫，但无奈价格高昂，寻找供应商未果。无独有偶，在这个展会上，杨玲碰到一个正准备从日本进口全成型机器的工厂，老板恰是小虫粉丝，在对方的引荐下，她顺利结识到这款针织衫背后的源头供应商日本岛精公司。

小虫与文怡推出联名品牌 WENYI X CHONG

为什么要“出淘100天”？

小虫的2014年过得并不轻松。“因为压力过大，所以才停了100天。”杨玲向《服饰绘》坦言。

品牌化运作势必要告别拿货模式。为了逐渐实现从买手制转型为自主设计，小虫重金聘请线下女装品牌的设计总监，组建了20人的设计、打版部门。他们按照原先品牌商品的套路，每月设计约200个款式，并在公司内部开产品发布会，让员工投票确定款式。

企划流程看似开始运转，但最根本的现实是——自主设计的款式卖不出去。“最主要的问题是不了解消费者的真正需求。本来希望设计师团队能够整体规划产品，但是一个公司的灵魂还是店主本身，风格需要店主来把控。”最终，设计师款无法带动销量，销量仍然需要依靠买手款。

另外，日益膨胀的组织架构，也让杨玲在管理上力不从心。尽管仍然有一定的年销售额支撑，但事实上人效低，公司缺乏管理。从2014年10月开始，她有意让自己慢下来，店铺上新逐渐走向精细化，频次和款量皆相应减少。

2015年3月，杨玲决定裁减设计部门，并开始在内部酝酿“出淘100天”的策划，于4月正式闭关内修，店铺暂停销售。

很多消费者和业内人士对此不甚理解。彼时，小虫每月销售额为千万级别，关店意味着流失大量粉丝和收入，为何不在开店的同时完成品牌升级？对此，小虫店铺负责人柴利丽解释，想要集中精力反思产品，整合供应链，并让粉丝看到小虫的决心。

而品牌升级的第一步，就是让原先的供应链走到幕前。

此前很少出差的杨玲开始了一次次“出走”，将平时看款的时间用来参加各种展会。2015年初的一个纱线展览，成为了小虫全面转型、重新开业的关键点。

她曾心动于一款全成型针织衫，但无奈价格高昂，寻找供应商未果。无独有偶，在这个展会上，杨玲碰到一个正准备从日本进口全成型机器的工厂，老板恰是小虫粉丝，在对方的引荐下，她顺利结识到这款针织衫背后的源头供应商日本岛精公司。

美食畅销作家、主持人 文怡

但事实上，这一计划足足被搁置了近五年之久。早在2010年微博最火的时候，木木便与作为小虫粉丝的文怡建立了联系，当时即提议放弃拿货，自己找供应链生产，但并没有引起足够的重视。

直到去年年底，两方面原因促成了这次合作：首先，小虫已经开始尝试改造供应链，具备了一定的商品企划能力；其次，网红经济崛起，作为微博大V，美食达人文怡的形象开始延展至生活家，穿衣搭配必然是重要组成部分。之后，在木木的再次引荐下，才有了9月秋冬产品的第一次尝试。

据柴利丽透露，文怡线产品推出后，秋冬上新产品的客单价能达到1500元左右，复购率则为45%－55%。这得益于从图片、文案、款式到营销都提前一个月预热，另外文怡的图片转化率比一般产品更高。

紧接着10月29日，WENYI X CHONG联名品牌再次携手由知名鞋履设计师周仰杰带领的GML设计师团队，特意为双11打造了一款零点首发的8厘米手工高跟鞋。

WENYI X CHONG联名品牌携手知名鞋履设计师周仰杰打造高跟鞋

与小虫、文怡联名，周仰杰正是看中其对工艺的执着和匠心精神，而借着这次合作，小虫本身也逐渐将品类由高端女装延伸至鞋类。

对于小虫来说，转型之后面临的最大问题是，工厂拿货相应降低了款式的丰富性。因此，类似联名文怡、周仰杰，设计适合粉丝的款式，搭建多元化的买手平台，或许是小虫的主要发展方向，也是现阶段弥补设计力量不足的有效途径之一。

在削减掉原先冗余的设计部门之后，杨玲对设计师有着自己的衡量标准。在她看来，小虫的定位为高端欧美风，因此全职设计师一定要在国外留过学，并且能够平衡个人风格和大众化，主要职能是寻找当下流行趋势，并自己修改、设计款式。合作联名设计师则一定要有创造力和设计感，并且与小虫的风格、元素有交叉感。

目前，小虫产品渠道已经从原先的市场拿货，变为工厂选款，能进一步降低成本，提升品控，这一比例占到约80%，而从面料到款式自主生产的商品，占到20%左右。

小虫的下一步？

“我最近压力特别大，70后不会玩营销，很羡慕现在的网红获取流量的能力。开店11年始终以产品为王，最大的问题还是不会管理。”

作为店铺的灵魂人物，杨玲毫无疑问是一名优秀的买手，以至于万金刚当时合作的条款便是“创始人绝对不能离开公司”；但作为公司管理者，杨玲或许还远远不够。

除了文怡线的延宕，早在2009年，小虫与天使之城创始人在上海见过一面，讨论习惯拿货模式的淘宝C店的未来出路。木木当时即提出“虫窝制造”的概念，试图打造自己的产品和品牌，但双方并不看好，认为“涉足供应链端太重了”。

直至多年后，小虫不得不涉足供应链，但仍然无法形成稳定的订单量、与供应商建立稳定的合作关系，“产品看似单价高，但是倍率和议价能力都很低。”

因此，杨玲开始向更上游的供应链改造，从面料囤货到款式设计，实现闭环。由于没有经验，小虫在看到好的面料时会情不自禁下单，当后端产品开发未能跟上时，便在面料上积压了较多资金。

杨玲清楚，这是一种买手心态，看到好的东西就想要买，而没有一个长期的企划方案，从来不会过问数据和财务，“这是我最大的问题。”

如何养成企划习惯？这或许是小虫亟需解决的问题，需要更强化商品部在企划层面的标准化流程，提前对产品作好规划，并与供应商深度合作，减少屯料风险。

而同时，小虫仍将不断寻找优质供应商，进一步减少供应链成本。

在商品部经理李征看来，小虫几乎从不担心上新的售罄率，但是担心能不能及时翻单，“每次翻单的压力最大，提前翻单无法预测备货量，反之就会影响用户收货时间，而这一些的基础是保证产品品质。”

目前，因为很多纱线面料需要提前定制，工艺比较复杂，小虫的翻单时间一般需要30天以上。此外，还有第三方质检、运输等时间。

对于小虫来说，粉丝的强黏性和强购买力自然是称道之处，但下一步亦任重道远。