茵曼逆势布局的“千城万店”如何实现销量破亿

近日，范玮琪代言的茵曼线下店铺销售额实现了破亿的“小目标”，这个曾饱受质疑的逆势布局计划，终于漂亮地亮出了自己的线下布局成绩。

据茵曼O2O负责人蔡颖，在5月份的单月销售额茵曼线下店就已经突破了2000万，中间虽经历了传统线下服装业的淡季。但在进入9月份后，销量突飞猛进。截至9月29日，今年线下店铺销售额破亿。

逆势布局线下渠道

2015 年以前，茵曼还只是一个纯粹的互联网电商品牌，但随着自去年底茵曼启动的“千城万店”计划，现在已经进军线下市场。

其实，近几年，服装行业频频关店，2016年上半年，就有不少服装品牌关闭线下门店：朗姿股份一口气关闭了29家店铺，卡宾服饰线下店铺相比去年年底也减少了47家，达芙妮更是减少400家直营店及50家加盟店，哈森商贸关闭了156家直营店铺，而美邦也在逐步关闭部分低效店铺……

目前，关店潮仍在持续蔓延，但在汇美时尚集团股份有限公司董事长兼CEO、茵曼品牌创始人方建华的眼中，“关店潮”恰恰是下一个风口。正是在这一个风口上，茵曼启动了轰动业内的“茵曼+千城万店”计划。

去年7月，“茵曼+千城万店”计划正式启动在线下的渠道布局。根据计划，5年内茵曼将在全国1000个城市中开设10000个线下体验店铺。具体而言，在2016年，茵曼要在全国一千多个城市中开设一千家线下体验店铺。而“茵曼+”线下体验店则是致力于为粉丝打造一个全新的消费场景，作为线上购物平台消费体验的有力补充。

天时地利人和

事实上，茵曼的“千城万店”计划本质上是在做一个线上线下的连接。原来时机和条件不成熟，支付问题解决不了，线下支付只有条形码，要通过收银员来手工收钱。智能手机也没这么普及，很难在实体店铺中展示更多的款式。

而现在，智能手机的使用和普及率已经非常高了。并且，传统的线下实体店生意也越来越难做，随着关店潮的到来，线下实体店铺的租金成本也有所下滑。基于这些因素，茵曼此举占据天时地利。

在人气方面，茵曼也有着相当的积累。此前，茵曼曾参加东方卫视一档时尚类综艺节目《女神的新衣》，借此机会，这个品牌慢慢地走进了大众的眼里。据方建华介绍，在参与《女神的新衣》之前，并没有对销量有多高的预期，抱着广告的心态参加节目的茵曼却收获了第一的排名，拿下了1300万的销售额。

不仅如此，除了方建华亲自拍板参加《女神的新衣》，现在，他更是自己亲自担当男主播，做起了网红老板。

方建华认为，“相对于文字而言，这种直面粉丝的方式所展现的形象更加立体饱满，比文字的传递更具有温度。”据了解，今年6月29日两个小时的直播中，围观人数达77.7万，赢得61万花椒币打赏，点赞人数超过100万，这位光头老板也一跃成为互联网时尚圈“第一网红”。

方建华不仅自己亲自上场，在7月30日广州第一家直营店开业当日，方建华邀请奥运花泳“女神”陈晓君，在花椒上直播店铺开业，在奥运热潮前夕分享对慢生活的理解以及健康时尚的心得，取得了在线观看约15万人次的成绩。

店商+电商+微商的全渠道模式

早前，在开始布局线下门店实现全渠道的决策时，茵曼曾经备受质疑。但方建华表示：很多人不看好的时候，或许是创业的机会。如今，这个“店商+电商+微商”的全渠道模式正由探索期转向成熟期。

有别于其他传统门店，“茵曼+千城万店”首创“三个零”，即“零库存” 、“零加盟费” 、“零软装”。在盈利策略方面，形成店商、电商、微商结合的模式，收益按不同的比例，与加盟商分成。

同时，“茵曼+”线下店采取线上、线下同价，线下店主要是为了给客户提供舒适的生活体验，这样很容易就避免了“线下门店成为线上店铺的试衣间”的异象。在资金策略上，所有货品均是先售卖后结算，店铺仅需将货品成本支付给茵曼，减轻了店主的资金压力。

而茵曼在货品策略上选择了“店主自主选货，茵曼免费供货”的模式。据悉，茵曼是目前唯一一家可以实现店铺货品日日更新的服装品牌。这一策略得益于茵曼快速反应的供应链，加上多年的电商积累可以有效保证消费者对服装的新鲜感。

对于纯电商品牌而言，做线下渠道无疑是冒险的，但线下店却也是一个新的出口，在线上客户流量日趋饱和的状态下，获取新客户流量成本也变得越来越高。连接线上线下的全渠道布局，是偶然之举，也是必然之势。