班晓雪谈创业、品牌和设计创立的BAN XIAOXUE服装品牌

与大多数依赖买手店销售产品的设计师品牌模式有所不同，班晓雪走的是另外一条路子——两年间开了近三十家独立店铺，除北上广三个城市为自营店铺外，其余都是代理店铺。在近几年零售环境不景气的情况下，班晓雪却依靠传统渠道获得了良好的效益，“很多行业中的人都会拿我们品牌(BAN XIAOXUE) 做商业案例。”

我从未想过我会创业

2012年，班晓雪辞去“例外”主设计师一职，他对之后的职业规划与创办品牌并没有特别的打算，也从没有觉得自己适合当一个领导者或是组建自己的团队去领导别人。但因为参加国际羊毛局(The Woolmark Company)举办的比赛，他才在同年在广州创办了品牌 BAN XIAOXUE ，“比赛要求参赛者必须有自己的品牌，我完全是因为这个才创办了品牌，既然有了品牌就不能不管了。”

此次比赛，班晓雪获得了2012年度国际羊毛标志大奖中国区冠军，拿着比赛奖金和积蓄，他在广州开始了自己的事业。创业初期遇到的困难一个接着一个，比如产品生产量小，几乎没有工厂愿意配合他做面料开发、特殊工艺，自己不满意的作品却不得不带到市场上，这让班晓雪感到非常痛苦，他想要做出好的设计作品，不愿意为了生存用设计去妥协，于是在2013年底，他接受了外部投资。　

(上图：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列发布会)

接受投资给我带来很多帮助

拿到投资后，班晓雪开始组建团队，把专业的事情交给专业的人做，分工细化，产品变得更加精准，用班晓雪的话说，做事情变得如鱼得水。

2014年8月，班晓雪在广州正佳广场开设了第一家独立店铺，两年间，品牌已在全国开设了近三十家独立店铺，除北上广三个城市为自营店铺外，其余都是代理店铺，班晓雪坦言，这些代理店铺跟拿到投资是有关系的，“大多代理商都有着丰富的销售经验，他们需要通过产品看到利润与辨识度，而这两点也恰恰是品牌在接受投资后才做出来的。”

当被问到为什么会让品牌接受代理，班晓雪表示，“我们是一个新兴品牌，只依靠品牌自己的力量走进市场是很困难的，所以我们会选择优质代理商代理品牌，他们凭借其经验与方法能拿到非常好的商场位置等当地资源。另一方面，团队并不大，没有足够多精力打理外部事情，这对品牌发展前期来讲，是一种比较适合的发展方式。”

目前共有二十多名代理商打理品牌 BAN XIAOXUE, 当谈到与代理商接触有什么经验时，班晓雪表示，“我在公司只负责设计与市场推广部分，销售渠道有专门的同事在接洽，但我会跟重要地区的代理商先见面聊聊，我要了解代理商对品牌的喜爱程度、理解程度和对品牌发展的看法，这是最重要的。近几年传统渠道不景气，但我们品牌的销售情况不错，与代理商们在用心做是有关的。当然，我们品牌每二十天就会有新品上架，每天都会产生不错的销售额，这让代理商们看到品牌的稳定性、产品的适应度，是相互的。”　

(上图：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列发布会)

进入传统渠道 品牌才有更大盈利空间

在班晓雪看来，“无论是商业品牌或设计师品牌，最终都要接受市场的检验，所以进入传统渠道一定要越早越好。

品牌在商场开店，意味着顾客与零售商能看到 BAN XIAOXUE 的完整形象、每一季度的更新频率及稳定的风格，且会吸引到商场里的散客，增加购买成交率。”

事实上，如今大多数中国设计师还依赖于买手店进行产品销售，但班晓雪认为，“买手店正处在新兴发展阶段，其主要客群以专业人士为主，大众还没有到买手店消费的习惯，更多是进入传统渠道购买。且买手店在定位、风格、与品牌合作方式等方面，没有形成固定的规则。设计师希望通过买手店盈利并有很好的利润空间，是比较困难的。”BAN XIAOXUE 并没有大力拓展线上渠道，班晓雪表示，“线上渠道是一个很年轻，但越来越重要的方向，我们有开微店，方便品牌还没涉及到的地区顾客购买，但完全拓展线上渠道，我们还没有准备好，毕竟这个与实体是完全不一样的操作模式。”　　

(上图：BAN XIAOXUE 北京朝阳大悦城店)

把控服装定价与供应链

服装行业复杂，涉及到的环节甚多，其中两个重要的环节就是产品定价与供应链。

产品定价方面，班晓雪认为一件衣服不仅要面料好，舒适度强，性价比高是很重要的，“性价比高的品牌，才会使更多的顾客走进店铺购买产品。”

班晓雪为产品定价的一个重要要素是看服装最终呈现出的效果，“ 

用20元钱一米的面料或2000元钱一米的面料，都要看面料最终呈现出的状态，有的衣服成本不高，但最终呈现出的价值感很高，这是可以拉大利润的，反之，有的面料很贵，但最终呈现出的价值感不强，是要降低利润、甚至是以刚刚及格不赚钱的利润定价的，因为最终的实物体现了设计师的价值所在。”

生产链方面，班晓雪表示，“虽然公司有一个小型生产车间，但一定是依靠与外面工厂合作才是最好的，一方面品牌产品需求量增大，另一方面是每件产品需要用到的设备与工艺不一样，结合每个工厂的工艺优势，生产出的服装才是最好的。

产品生产量或面料起订量是大多数中国设计师在生产供应链方面的痛点，班晓雪表示，“中国绝大部分优质工厂都是大型工厂，大型工厂都需要 “量” 做支持，这是一个很现实的问题。我们在品牌创办初期也遇到此困难，解决办法是减少服装颜色或用同一面料设计出多个款式。”　　

(上图：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列发布会)

做解决大众需求的设计

如何兼顾设计与商业，班晓雪对设计是这样看的，“五年前，我会把顾客都定位成气质好，身材好的人，并设计出完美的衣服，但我去实体店铺考察时，发现定位不准确，有的顾客大臂粗、大腿粗或腰腹部会有赘肉等等，这就意味着完美的衣服穿在他们身上会变得不那么完美，不能掩饰他们的缺陷，所以之后我在做设计时，会把人放在第一位，去解决大众的需求，用服装把人衬托得更完美，这样设计才变得更有意义。”

目前，除去终端店铺销售人员，班晓雪公司总部有近八十名员工。对于公司未来的发展，班晓雪表示 “现在大环境给予中国设计师很多支持，一定要用好这个机会，不能停留在之前做买手渠道时，衣服能卖就卖，不能卖就退回来的状态，现在服装成批输送到各大店铺，退回来就 “砸死” 自己了，所以要踏踏实实把产品做好。”

最后，班晓雪用“准备好”与“没准备好”来总结自己这几年运营品牌的态度，“没有任何事情是等你完全准备好了再去做，那时候已经晚了，但做事情时要有准备好的心态，比如把事情有可能发生的一切结果想好，并准备出解决方法，不能让自己无路可退。”

班晓雪：推荐两本书：《山本耀司：我投下一枚炸弹》与《百年孤独》，看看前辈在某些事情上是如何说的与如何做的，会对我们有帮助。另外，我会向大家推荐一部电影《刺猬的优雅》，它让我明白无论什么时候心中都要有信念。

2014年设计师班晓雪专访:一切都是“自然而然”

设计师班晓雪

受上海时装周之邀，班晓雪这次也将在上海再次发布自己的2014秋冬系列作品。继北京首秀成功后，班晓雪的心态会有何变化？在上海的本次发布与北京的发布又有何不同之处？腾讯时尚在秀前再次邀请到班晓雪做了一次深入的专访。

记者：您这次的灵感之源是什么？与北京的发布会有什么不同吗？

班晓雪：其实跟北京是一样的，都是“自然而然”，只是在男女装的比例和配搭的感觉上会有会不一样。

记者：可以给我们透露下具体会有哪些不一样吗？

班晓雪：跟你们看到的一样，在北京是以黑白红为主打，走的是比较纯粹的路线，我们本来带过去有80多个LOOK, 到现场以后通过精选，确定了整体的调性，又连夜CUT掉了30多个LOOK。这次上海有加入之前被CUT掉的一部分进来，另外也有一些回去后重新做的东西。男装的比例会增加，大概占到整个系列的40%，我们加入了一些更清透的设计，像花纹，颜色也会丰富，感觉会比较新颖，说开了也就是二地的差异性。

BANXIAOXUE 2014秋冬发布会

记者：北京发布会的青苔场地布置很特别，这次上海场地布置会不一样吗？

班晓雪：对，会有很大不一样，因为北京我们是时装周的第一场秀，给到我们布展的时间也蛮久的，所以我们尽量把原始的灵感搬回到了秀场。但上海完全是另外一种概念，走最简单的秀场。因为时间比较紧，我们就干脆放弃一切的装饰，没有布场，完全走地面，让观众坐在台前，可以更近距离的接触。

记者：这个场地的布置会对你整个秀的发布有影响吗？

班晓雪：会有影响，但是两边的概念不一样，像北京因为走的是纯粹的路线，从灵感到场地，都做到了最极致，像品牌的LOGO是X型，我们把它发挥到了每一个细节，比如礼品，签名墙，包括秀场的秀道，走路的路线，全部是沿用了这个概念。但是上海这边，我们是用最简单的，没有经过任何的装饰的那种想法来做，让它回归到最简单的状态。

设计师班晓雪

记者：北京的秀好评如潮，想问一下您是怎么消化这些赞美的？

班晓雪：当然有朋友的支持，听到支持的声音我们会很开心，一个团队做出这些产品，这个过程是很辛苦的，分享出来当然希望能获得大家的支持，但我们也同样渴求反面的声音，我希望能听到不一样的声音，只有这样我们才能进步，因为设计不可能做到完美，这个过程中肯定有很多缺陷，我们自己也不是一百分满意的，所以希望大家能跟我们一起发现我们的不足，帮助我们提高。

无论是好的评价还是坏的评价，我觉得他们是在回馈我，起码他们看到你的衣服是有声音的，我最怕的就是说，衣服拿出来别人看了无话可说，就觉得还好吧，或者是还可以，我更愿意听到非常好，或者是非常差，这是我更愿意听到的。有评价才能让人自省，比如真的有一部分人他说你的衣服非常差，你不能说爱穿不穿，我会站在他们的角色去考虑，你产品是不是在这一群人里面有明显的缺陷，就比如说太艺术化的衣服，可能他是定位在他的生活方式里，你这种衣服我真的穿不了，我会自省，我的产品里面是不是需要有一部分的比例是给他们做的，有这种风格，但又是他生活里面可以使用、可以穿的。

BANXIAOXUE 2014秋冬发布会

记者：说到衣服的实穿，秀场上面的展示的衣服跟市场上销售的衣服还是会有一定的差距吧？

班晓雪：有很大的差距，因为秀场毕竟是要把风格做到最极致。像我们showroom里的衣服其实都是上市以后成衣的产品，我们会把秀场里面的元素提炼出来，融入到成衣里，既有秀场上的风格又可以实穿。但秀款里面也有一部分是成衣，只是搭配方式不一样，比如上衣搭了一个秀款的裙子，差不多有50%秀款也是当季销售的产品。

记者：您有给自己的穿着者，或者消费者设定一个形象吗？或者说你理想中的，穿你衣服的人是什么样子？

班晓雪：其实之前是有设定的，就是说，我希望我的衣服什么样的人穿，当然都会设定的很好，比如说可能身材很好，长的很漂亮，有气质，但是其实到最后这些设定都是空的。现在大多数的人都有自己的穿衣习惯和审美，所以我们没有必要去强调个人，把设计师主观的审美强加给别人，他可以拿你的衣服跟任何的品牌来搭配，只要他觉得穿着很舒服，很自信，那么我衣服的作用达到了，所以我不去设定必须是什么人穿，他必须要怎么穿，只要这件衣服能够感动他，我就满足了。

记者：您觉得现在服装设计的市场和几年前有什么不一样的？

班晓雪：还是有挺大不一样的，特别是大的氛围。不像前几年，可能很多设计师在那里辛辛苦苦的做，但最后分享的平台和机会很少。现在不一样，有政府和时装周的扶持，还有渠道方面，比如商场对于独立设计师的扶持，还有包括你们媒体和大家在各方面的扶持，所有你的努力和劳动都是大家能看得见的，对这一点非常的欣慰，也非常感动。

记者：有一种说法，说可能过去十年是福建、江浙地区的那种本土服装厂商的十年，说未来十年是独立设计师的十年，您怎么看这个说法？

班晓雪：其实我理解的这个十年还是大家的，谁离开谁都不可能更好的存活，因为原来老一批的前辈，他们在生产、供应、开发、这些经验是我们这些独立设计师所没有的，所以我们想存活，也须要借力于老一辈的公司，或者是设计师，跟他们学习。当然，我们也有自己的优势，我们跟这个时代可能更近一点，跟大家紧密度更高一点，两者结合在一起，才能走的更久，所以我希望有老一辈的人能够跟我们交流、沟通，看看大家是不是可以一起做一些事情。

BANXIAOXUE 2014秋冬发布会

记者：做自己的品牌以前，有没有想过自己想要做一个什么样的品牌，什么时候去参加国际时装周之类的？

班晓雪：没有，其实我是缺少规划性的一个人，我不太会去计划或者设定太多的东西，我现在时刻我的心情是什么，我对衣服的理解是什么，我遇到什么，就会分享什么。包括品牌的诞生也是偶然的，并不是我计划很久要做一个品牌，完全是因为一个国际比赛，参加比赛的条件是必须要有自己的品牌，所以我就做了自己的牌子，到现在我都很感谢这个机会。一切都是水到渠成的，如果你做的够好，大家的眼睛看得到，自然国际上会有这样的机会邀请你过去，但是自己没有做好，即使有这样的机会，我也不会选择走出去，因为还是要拿自己满意，或是能够感动自己的作品出去。

记者：在你的字典里有对的时尚和错的时尚这样的概念吗，他们分别是什么？

班晓雪：其实我自己觉得我是没有资格谈时尚，因为我不觉得我在做时尚，我更多的是呈现自然里面的东西，我觉得事情是没有绝对的对与错的，因为大家的标准不一样，如果拿衣服的风格来讲，我不排斥任何一种风格的类型，我只能选择我要做什么风格，但是别人做的风格同样值得所有人尊敬他，存在既有道理，每一种风格的存在都是值得我们去尊敬的。关键就是找到自己、定位自己，你找到自己，就找到永远的流行。

设计师班晓雪

记者：在日常生活中，你会观察周围的人或是路人的穿衣风格，从中获取灵感么？

班晓雪：会，但我很少关注潮人，反而是普通人的着装会给我更多的灵感，就比如说我为什么刚才提到菜市场，菜市场有很多老人会去，像老人穿衣服也挺特别的，他们会穿儿女的衣服，也会搭自己的衣服，搭出来的款式和颜色反而有新的感觉。我尽量保持自己是一个更单纯，更生活化的一个设计师，从生活里面汲取灵感，至于我做出来的东西是不是生活化，潮人是不是会穿，这个我不去设定，但是我更愿意从生活里面挖掘灵感。

记者：您把工作室的地址定在了广州，那您心中觉得广州最吸引你的地方是什么？

班晓雪：广州其实是比较务实的一个经济社会，那里的人很实干，大家都很用心，即使他们不太注重穿着，包括我平时也不注重穿着，但也可以做出很漂亮的衣服。而且从全国来讲，广东省的服装的资源算是非常丰富的，这个也是为什么我选择在广州去做这个品牌。

BANXIAOXUE 2014秋冬发布会

记者：可以为网友推荐一个，您觉得广东最有趣的地方吗？

班晓雪：像景点或商业区，这些都不是我推荐的地方，我希望大家无论去哪个城市，可以去生活气息比较浓的地方，哪怕是菜市场，因为这样你才能够体验到当地人的生活和他们的情感，你才能真正融入到这个城市。我本身是北方人，一开始去那里其实是不太适应的，但是当你真正的融入到这个城市，你会发现每一个细节都是让人喜欢的，包括他们的饮食，他们吃非常健康的，不会放太多的调味剂，包括煲汤的习惯，包括他们的甜品，是蛮有特色的。

记者：这个系列是会在秋天上市吗？在上海的话，消费者可以在哪些地方买到呢？

班晓雪：对，今年秋季。我们在上海从开业到现在，一直都在栋梁店里，但产品不多，从去年10月我们就开始筹备今年秋季正式做独立店的产品，从秋季以后，我们差不多不到一个月就会有40个新款上市。

记者：未来还会有想要在哪些城市开店么？

班晓雪：还是看缘分，不是我们希望能够进入的城市就刚好有机会进，现在有很多朋友跟我们谈，最关键的就是坐下来，大家沟通的方向，对品牌的期待是是不一致的，如果是一致的话，我觉得都会有可能性。