不靠爆款、复购率70% 淘品牌塔卡沙怎么做到的？

8年前，插画师童云创办塔卡沙，它是一家只卖T恤的淘宝店铺。但在塔卡沙的基因里，藏着一种不安于只在淘宝生长的裂变因子。

“room”系列便是塔卡沙在淘宝上积累多年后，第一次从设计单品转向设计师系列。为了突出面料的质感，塔卡沙一改原本颜色跳跃的风格，将设计的重心放在用精致的刺绣以及棉布拼接，展现视觉上的立体感。

和童云预期的一样，“room”系列销量一般，但却为塔卡沙带来了另一种价值。在短时间内，上海时装周已经来谈合作，买手店也陆续发来入驻邀请，对于只尝试了一个系列的品牌而言，这些设计师品牌入驻的渠道让童云喜不自胜。

与许多先入驻实体店再尝试做电商的设计师品牌不同，塔卡沙从单品走向系列，以女装为主，涵盖男装、童装系列，已拥有一家天猫店，一家淘宝5皇冠店，年销售额过千万元。而设计师系列将成为塔卡沙一个新的起点。

插画中诞生的淘品牌

童云的插画灵感来自于生活，天马行空，却是塔卡沙的起源。2006年，童云大学毕业的第一份工作便是插画师。空闲的时候，他把这些插画做成贴纸、海报等在周末集市上卖。很快就在逛集市的年轻人中集聚了人气：有人买他的产品，有人专门找他合影，还有商家来找他进货或合作产品。

市集的收获让童云有了开淘宝店铺的信心。一年后，他辞职专门经营淘宝店。当时的产品很简单，利用现有的插画图案，制作了几款T恤。从设计、上架、客服到包快递，均由童云一人完成。

开店半年后设计的一款斗篷，至今让童云印象深刻。相对原本的T恤，斗篷的设计和生产都相对复杂，也是一般品牌不会尝试的款式，却开启了塔卡沙多变的设计风格。

2010年，塔卡沙的产品结构开始逐渐丰富。告别单纯卖T恤的时代，上新节奏由2个月一期，增加到每月2期，每期多达40款。两年后，童云的妻子小鸟加入塔卡沙，童云负责设计，其他的则由小鸟负责。团队从1人慢慢演变成30多人。

2013年，塔卡沙正式注册品牌，并开设天猫店铺，淘宝店铺则更名为“塔卡沙地球店”。“天猫店铺的初衷是希望品牌化运营。”童云对《服饰绘》表示，暂时没有将两家店铺做区分经营的打算，只在大促或上新时需要注意货品的调配。

从数据看，塔卡沙的单件销量保持在300件左右，客单价为300到500元，复购率高达70%。由此可见，塔卡沙并不是依靠爆款走量方式成功的店铺，即使上千件单款销量已常见于淘宝，塔卡沙依旧有着自己的节奏。

多元化的尝试

“为什么要选择你的设计？”这是童云在每一款设计中问自己最多的问题。

多元化的尝试一直是童云倡导的设计理念。例如塔卡沙的产品结构，除了女装、男装、童装，还以每一期插画元素为灵感，设计了帽子、贴纸、手机壳、雨伞、袜子等。

为了配合塔卡沙紧凑的上新时间，童云的设计也在变得条理化。通常，童云会从生活的每一个细节找寻灵感，并将这些灵感记录下来，积攒成每一个系列的元素。可以是家里养的小狗小猫，一部不错的电影，或者一幢有意思的建筑。

童云会将每一个能够做成系列的灵感来源排列，根据灵感来源的本身特点进行设计元素抓取和面料材质的确定，再根据材质匹配上架时间。

以“爱丽丝系列”为例，运用原著中了兔子、房子、森林、女孩等图案元素，结合呢料、棉质衬衫等体现趣味性，还找来模特根据剧情拍摄成短片，放在LOOKBOOK、微博和微信进行宣传。

在面料上，童云支持设计师们尝试不同的面料，但仍需要在一定范围内考虑成本。例如，能够同样表达效果的两款面料，不能迷信于价高者胜。“若是只一味迷信高价面料，导致售价直线上涨，也是不合理的。”童云强调。

同时，设计师的培养也需要时间沉淀和适当放权。塔卡沙目前拥有4个主设计师，基本是第一份工作就在塔卡沙，最久的一位已有5年的合作。目前，塔卡沙的设计师们按照面料、配件等拆分，配合童云或独立开发系列，并在擅长的领域内做深。

童云试图赋予塔卡沙更具兼容的品牌调性，在每一个系列之间尝试风格的细微变化。例如一期充满雪纺、纱等面料的系列后，紧跟着就是运动系列。

3年前，童云的女儿诞生，这给了他做童装的灵感。童装成为塔卡沙下一个被孵化的品牌，最快在今年秋天开店。

相比男装，童装孵化的成本和人工更省。首先，设计是现成的，只需将女装做些适合童装的修改即可。其次，童装是目前尝试的系列中较受欢迎的产品，大多跟随多年的粉丝也有了孩子，能够自然过渡。

淘品牌的T台梦

今年2月，童云和设计师们就开始着手于“room”系列的准备，直到6月才正式上架，童云的顾虑有两个：风格跨度明显的设计和高出原本客单一倍以上的价格，是否会让现有的粉丝们满意？

童云介绍，设计师系列不同于普通系列的原因在于，设计师系列是最能够体现设计师想要表达设计的产品，可以不顾及市场反应，不考虑大众的穿着需求，甚至完全不顾及成本投入。

长久以来，塔卡沙从不设限面料的选择，为其沉淀了一批优质的供应商。此次“room”系列能够成形，优质面料商扮演了重要角色。

设计师恩芝介绍，在“room”系列产品中，主要采用盐缩的加工方式，应用于棉麻织物加工中，显著彭润、收缩现象，表现多样化的立体花样，局部发生收缩的特殊皱缩效果。而盐缩工艺面料是日本生产商擅长的工艺，从面料底布制作，印花以及整理都为日本独家定制，价格要高于普通面料的一倍以上。

若不是长久的合作关系，类似尝试性质的产品生产方式无法支撑面料的最低起订量。但面对在淘宝和天猫店铺中销量并不好的“room”系列，显然有点水土不服，童云却显得乐观，“有好的供应商支撑，我们又有想法，做出来了才能找到适合的渠道谈接下来的合作。”

这是每一个设计师品牌上线后都会面临的问题。从设计师品牌的产品看，一方面手工制作存在不稳定性，另一方面选择面料时不考虑成本的原则，让其在价格上并没有太大的竞争力，时常发生叫好不叫座的情况。童云坦言，做好淘宝模式能够帮助他盈利，并为品牌打下基础人气，但他和他的设计师们仍然有一个T台梦。

这令人不禁联想到同样是借助淘宝起家的设计师品牌MS MIN。设计师刘旻就起家与淘宝店铺，借助设计师展等方式得到人气，随后进入栋梁和上海连卡佛等高端买手店，最终走向国际市场。

相比刘旻，童云和他的塔卡沙的发展路径相对扎实，沉得更深。他以打开大众市场的价格和设计增加品牌力，并不急于尝试更大的跨越，而是通过成系列的方式，一次次在塔卡沙能够涵盖的范围内进行尝试，走向最终他希望成为的样子。